培養(yǎng)客戶關(guān)系需要三種能力:親和力、做事、說話的本領(lǐng)。
有些朋友天生適合做銷售,他們一見客戶就能感染客戶,雙方迅速打成一片。我以前有個BOSS(國營企業(yè)),姓趙,他是從財務(wù)部門調(diào)過來的,見人都是一副笑臉,從來不認生,三口開句話,就把人逗樂了,好多難事,經(jīng)他的手,輕松搞掂。這種人的最顯著的能力叫親和力。親和力得益于兩個方面:基因和早年的家庭環(huán)境,很難后天培養(yǎng)。有了這樣的能力,搞關(guān)系和喝涼水一樣省事。
親和力不是人人都具備的,如果沒有,又想搞關(guān)系,怎么辦?那只能學,學兩樣東西:做事和說話。問題在于,做事和說話,看似簡單,實則灰常復雜。這里我們說一下幾個重要原則。
做事的原則:認真、勤快、周全、專業(yè)。別小看這八個字,好多銷售人員恰恰在這八個字上面吃了不少的虧。譬如說勤快,有些人在“背著”客戶時,很勤快,“當著”客戶面時,卻沒有讓客戶感覺到勤快。客戶很喜歡勤快的銷售人員,而對銷售人員來說,需要在客戶面前表現(xiàn)勤快——銷售是一種表演工作。
說話的原則:禮貌、緩慢、轉(zhuǎn)進、堅定。禮貌不用解釋。那后面六個字如何解釋?先說緩慢,說話慢一點,多一點思考的機會,出錯的機率降低了,應(yīng)對的正確率提高了。再說轉(zhuǎn)進,這是過去國民黨潰敗時,自我陶醉的宣傳用語,在這里有特殊的解釋:當你被客戶一個理由堵住了,那要學會轉(zhuǎn)變,而且不是往回轉(zhuǎn),是往前走一步。舉個例子,約見客戶,客戶說最近忙,沒時間,那你如何轉(zhuǎn)進?比較好的話術(shù)是:那我過兩天再打個電話給你(后面不加任何內(nèi)容,避免畫蛇添足)。最后是堅定,就是在關(guān)鍵時刻,一定要表達你的決心,讓客戶感受到你熱情和勇氣——大部分客戶會因此而心軟,給你機會。
做事和說話,不僅僅是原則問題,更多的是要用原則去操作……
作者:精益營銷專家王浩老師,邀請王浩老師講課請致電13718601312(微信同號)