培養(yǎng)客戶關(guān)系需要三種能力：親和力、做事、說話的本領(lǐng)。
有些朋友天生適合做銷售，他們一見客戶就能感染客戶，雙方迅速打成一片。我以前有個BOSS（國營企業(yè)），姓趙，他是從財務(wù)部門調(diào)過來的，見人都是一副笑臉，從來不認生，三口開句話，就把人逗樂了，好多難事，經(jīng)他的手，輕松搞掂。這種人的最顯著的能力叫親和力。親和力得益于兩個方面：基因和早年的家庭環(huán)境，很難后天培養(yǎng)。有了這樣的能力，搞關(guān)系和喝涼水一樣省事。
親和力不是人人都具備的，如果沒有，又想搞關(guān)系，怎么辦？那只能學，學兩樣東西：做事和說話。問題在于，做事和說話，看似簡單，實則灰常復雜。這里我們說一下幾個重要原則。
做事的原則：認真、勤快、周全、專業(yè)。別小看這八個字，好多銷售人員恰恰在這八個字上面吃了不少的虧。譬如說勤快，有些人在“背著”客戶時，很勤快，“當著”客戶面時，卻沒有讓客戶感覺到勤快。客戶很喜歡勤快的銷售人員，而對銷售人員來說，需要在客戶面前表現(xiàn)勤快——銷售是一種表演工作。
說話的原則：禮貌、緩慢、轉(zhuǎn)進、堅定。禮貌不用解釋。那后面六個字如何解釋？先說緩慢，說話慢一點，多一點思考的機會，出錯的機率降低了，應(yīng)對的正確率提高了。再說轉(zhuǎn)進，這是過去國民黨潰敗時，自我陶醉的宣傳用語，在這里有特殊的解釋：當你被客戶一個理由堵住了，那要學會轉(zhuǎn)變，而且不是往回轉(zhuǎn)，是往前走一步。舉個例子，約見客戶，客戶說最近忙，沒時間，那你如何轉(zhuǎn)進？比較好的話術(shù)是：那我過兩天再打個電話給你（后面不加任何內(nèi)容，避免畫蛇添足）。最后是堅定，就是在關(guān)鍵時刻，一定要表達你的決心，讓客戶感受到你熱情和勇氣——大部分客戶會因此而心軟，給你機會。
做事和說話，不僅僅是原則問題，更多的是要用原則去操作……
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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