摘要：近年來，中國教育培訓行業進入了一個快速發展的時期。由于教育培訓行業準入門檻較低很多機構紛紛進入這個似乎充滿暴利的行業，然而，一方面，隨著競爭的逐漸加劇，競爭對手的逐漸增加，培訓行業的市場巳經開始步入了微利時代。另一方面信息技術的進步帶來信息傳播途徑迅速增加，在使消費者聯系交流更加方便的同時也使眾媒體傳遞的信息公信度受到質疑。在如此環境下，中國的教育培訓機構想要獲得更為廣闊的市場空間，《百龍教育》就有關必須變革傳統重視贏得新顧客的市場營銷觀念向重視老顧客維系新觀念轉變。
關鍵詞：教育培訓;口碑營銷;管理
中圖分類號：G522
文獻標識碼：A
口碑作為歷史最悠久的一種營銷工具，《百龍教育》早在物物交換的時代就成為了人們宣傳產品的直接工具。中國有句古話：“酒香不怕巷子深”，說的就是口碑營銷的作用。但那個時代的口碑營銷是順其自然的、沒有計劃性的和不可控制的。
1 口碑營銷
世界營銷之父菲利普.科特勒給21世紀口碑營銷的定義是：口碑是由商品生產者以外的個人通過明示或暗示的方法，不經過第三方許可的處理，加工，傳遞關于某一特定或某一種類產品、品牌、廠商、銷售者，以及能夠使人聯想到上述對象的任何組織或個人信息，從而導致受眾獲得信息、改變態度、甚至影響購買行為的一種雙向互動傳播行為。可簡單將此定義理解為“通過購買者以口口相傳的方式將商品的有關信息傳遞給購買者的家人、朋友和在工作與生活中交往的人，從而促使其購買決策的形成的一種營銷方式”，即凡是以口碑傳播為途徑的營銷方式，都可稱之為口碑營銷。
2 我國教育培訓市場口碑營銷的優勢
2.1 社會環境的支撐
中國人口眾多，教育產業的市場十分巨大。外資培訓機構的市場介入使行業競爭顯激烈。他們擁有先進的管理理念與培訓經驗，完善的培訓課程體系和先進的技術支持。他們的進入為中國教育培訓市場注入了新的力量。但是同吋也存在于整個行業沒有標準，同質化競爭嚴重的問題。
2.2 日常生活中存在大量自發的口碑傳播活動
在決定購買時，更是向直接或者間接的體驗者分享者們了解使用感受，幫助自己做出決策。具體到教育培訓產品，中國的國情基本上是孩子是家庭的中心，左鄰右舍、親朋好友，聚到一起時家長們談論最多的自然是孩子的學習，談到學習自然的便會談到學生的課外輔導情況，這時口碑的功效就應運而生了。
2.3 國內消費者具有一定的消費趨同性
中國的消費者從眾心理和攀比心理較突出，特別是在孩子的教育問題上，孩子的成長時間寶貴，家長都希望減少不必要的風險，希望孩子受到高質量的教育和輔導，因此跟風的心理更為嚴重，再加上對于教育服務這樣的產品家長不是直接的受教育者，難以產生直觀的判斷和辨別，所以口碑更成為家長為孩子選擇輔導的重要依據和參照。
3 《百龍教育》培訓行業口碑營銷管理模式
3.1 口碑營銷管理
1)口碑營銷傳播者管理
企業開展口碑營銷要從找到恰當的口碑傳播者開始。口碑傳播者所處群體不同，興趣愛好不同，針對他們的管理方式和傳播的口碑內容也不同。
2)口碑渠道管理
企業在進行完口碑營銷的宣傳策劃，口碑主題的確定一系列工作后，就要選擇口碑傳播的渠道了，并利用傳播渠道把口碑話題快速有效的傳播出去。為了有更多的人能加入口碑傳播的行列，提髙口碑傳播的預期，企業要選擇合理的傳播渠道，并且通過多樣化的口碑組合提高口碑在消費者中的滲透。
3)口碑話題管理
所有的口碑都是從一個交流話題開始的。話題是口碑營銷的起點，也是關鍵點所在，甚至可以決定口碑營銷的成敗。一個精心設計的話題，如何恰到好處的引起爭論，又同時具備良好的傳播力和記憶度，能夠影響消費者的認知，幫助消費者作出購買的決策。這取決于企業提供的素材和制造話題的技巧，來進一步提升口碑營銷的傳播效果。
3.2 口碑營銷與網絡營銷組合
1)網絡廣告
教育培訓行業可謂是全民消費行業，教育培訓行業市場競爭激烈品牌機構眾多，消費者在選擇培訓項目之前往往要做細致選擇。同時，各培訓在互聯網上投放的廣告都不約而同的需要詳細描述培訓產品特點比較優勢，以吸引目標客戶。這樣看來，以網絡為媒介進行口碑營銷是能滿足企業廣告理性訴求的，它能力以相對固定和量化的方式給目標客戶詳細介紹課程特點。能起到為機構推薦產品，吸引消費者的目的。
2)搜索引擎營銷
搜索引擎營銷是原生于互聯網為條件下的一種全新的營銷模式。它所做的就是高效率的利用搜索引擎作為營銷工具來進行互聯網的營銷和推廣。它的特點是以“拉”和“精準定位”為主的。搜索引擎營銷追求以最小的投入，獲得最大的來自搜索引擎的訪問量，并產生商業價值。搜索引擎帶來的巨大訪問量無疑讓企業的口碑營銷傳播有巨大的突破。
3)個人網絡推廣
個人推廣是新興的網絡媒體的，隨著技術的進步，正日益發展壯大。它體現了個體性和社會性的統一，而不僅僅局限于個人信息，實質上是以個人信息為平臺，幫助人們更便利的傳播信息。個體是一個個的分離的點，這種方式能夠把點結合成一個網絡平臺。隨著個人影響力的增大，個人網絡平臺的影響力也會越來越大，微博就是其中典型的代表。
綜上所述，《百龍教育》將口碑營銷與現在流行關系營銷，網絡營銷和體驗營銷整合提出了相應的組合策略，為教育培訓機構開展媒體口碑營銷活動提供切實可行的營銷傳播方案。
參考文獻：
[1] 孫知禮. 我國教育培訓機構現狀與發展對策研究[D]. 淮北師范大學,2015.
[2] 劉喜波. 教育培訓行業的客戶關系營銷[D]. 吉林大學,2015.
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