作者：諸強(qiáng)華
銷售人員 “常在江湖走，哪能不挨刀”但想在江湖上混出個(gè)腕來，若沒有兩把刷子，是更容易挨打或者被砍傷的。所以，每個(gè)銷售人員都應(yīng)該有一套屬于自己的“三板斧”，掌握幾手適合自己的回款辦法或技巧。
可回款工作究竟怎么才能能否如愿以償做好呢?
現(xiàn)在把銷售人員的要款的話語和客戶搪塞的話語來總結(jié)規(guī)律，那就是：用乞討方式乞求客戶，用豐厚利潤誘導(dǎo)客戶，用充分的數(shù)據(jù)說服客戶，用個(gè)人感情感動客戶，用銷售壓力壓制客戶等手段來搞定回款。
今天我先給大家整理9種回款方式，希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)：
1、見款撒鷹
就是不給錢就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷售人員最無奈的情況下，才使用的招式。
只要你的產(chǎn)品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產(chǎn)品踢出門外，只要你的產(chǎn)品還能給客戶創(chuàng)造利潤和價(jià)值的情況下，只要銷售人員能忍住劇痛，無論客戶怎么催你發(fā)貨，就是堅(jiān)持“不給錢就是不給貨”的原則，我想不要多久客戶就會做出讓步的，現(xiàn)實(shí)也的確如此。
2、限量供貨
通過對暢銷產(chǎn)品的限量供應(yīng)，而消費(fèi)者或者下游網(wǎng)點(diǎn)在不停購買或要貨，迫使客戶妥協(xié)，催其回款。
例如：在公司后期要貨時(shí)，對部分暢銷產(chǎn)品多少供應(yīng)一點(diǎn)，但在實(shí)際操作中采取限量供貨的方法，要20件的只給5件，同時(shí)對其零售點(diǎn)采取獎勵辦法，鼓勵其多銷該產(chǎn)品。這樣一來，一方面終端總是要貨，而另一方面庫房的貨總是供應(yīng)不上，時(shí)間長了，他們的老總知道了就會問原因，你再告訴老總，因該公司欠款，本公司已發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)警告，所以供貨量減少了，同時(shí)也扣發(fā)了你的工資，引起老總的同情，這樣問題就容易解決。
3、資源引誘法
銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益做為誘餌，刺激客戶的欲望，釣經(jīng)銷商的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。但是要注意一點(diǎn)的，別讓客戶養(yǎng)成有資源就回款，沒資源不回款的習(xí)慣，就有些難堪了。
客戶之所以能夠忍受供應(yīng)商的“吸款”、“壓貨“，其根本原因在于有“利”可圖。只要銷售人員或者供應(yīng)商能給客戶以看的見利潤誘之，客戶考慮到自己的投入和產(chǎn)出比，就會為之心動的。不過，這里有個(gè)前提，你的產(chǎn)品必須是能銷得動的品牌。
4、有理有據(jù)
客戶憑什么給你回款，說出個(gè)理由來。就靠一句“幫幫忙，這個(gè)月任務(wù)比較重”、“我們關(guān)系這么鐵”，客戶就會把自己的錢掏出來給你，這除非你和客戶的關(guān)系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。
很多時(shí)候，銷售人員要把回款賬目、庫存、理由、依據(jù)、市場情況等給客戶理個(gè)明白，讓客戶感覺不回款將會對自己造成不利。
5、客情關(guān)系法
許多銷售人員和客戶的關(guān)系幾乎達(dá)到了稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步。他們在回款中經(jīng)常利用這一優(yōu)勢，把情感、關(guān)系、利益綜合運(yùn)用，說服客戶能夠給他們回款或多回款。
在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶的客情，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請到你的市場，讓其出面催回款。至于能不能把領(lǐng)導(dǎo)請過來，那就看你自己的造化了。二是業(yè)務(wù)員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財(cái)務(wù)，千萬別小看這些人，平時(shí)燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時(shí)刻，說不定就有畫龍點(diǎn)睛之效。
6、敲山震虎法
銷售人員和客戶之間的關(guān)系有時(shí)也是一種博弈關(guān)系，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬，雙方都在彼此運(yùn)用手段控制住對方行為。
回款工作中，客戶一個(gè)普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)膱龊希湫睦锶彳浱帯巴薄保芏鄷r(shí)候會有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個(gè)道理。
例如：張先生是一區(qū)域經(jīng)理。在新年度開始時(shí)，客戶在回款問題上拖泥帶水，猶豫不決。在得知有另外商家對本品牌感興趣后，當(dāng)天晚上，張就趕到了該客戶家里，并“沉重”地告訴客戶：現(xiàn)在幾個(gè)主要競爭對手都想**本品牌，考慮到市場情況和以前合作關(guān)系加上私人感情，本人還是愿意把機(jī)會先給你希望好好考慮一下，如果還猶豫不決的話，市場是不等人的。說完，提包走人。第二天中午，張生就接到了意料之中的電話，客戶通知他過去拿錢。
7、善意迷惑法
這是一些資歷老的銷售人員慣用的“善意欺騙法”，讓客戶總是跟不上銷售人員甚至市場的思路。接受吧，擔(dān)心上當(dāng)，不接受吧，害怕?lián)p失，被銷售人員整的糊里糊涂。
8、困難幫扶法
銷售人員在清楚客戶庫存壓力大，回款比較困難的時(shí)候，要做的首要事情，不是向客戶催款和叫苦，而是踏踏實(shí)實(shí)幫助客戶做分銷，通路之通，才是回款的根本保證。
在找客戶回款前，對于客戶的經(jīng)營困難，對客戶的銷售障礙，就利用自己的知識或資源，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等幫助客戶銷售產(chǎn)品甚至其他非競爭產(chǎn)品的處理辦法，業(yè)務(wù)人員要成為客戶的軍事，而非拼命壓貨，通過實(shí)際行動為客戶服務(wù)，達(dá)到有效回款。
9、擠占競品法
客戶的流動資金本來不多，能不能說服客戶給競品少投點(diǎn)?能不能說服客戶把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來投給本品牌?他的資金被你占用得越多，你就越主動!更何況，你不下手，別的品牌也會下手。
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