很多年前，我開車從長春到上海，一路拿著紙質地圖，看了又看，還難免會走錯了道，多走個一、兩百公里，很正常。
今天，大家開車出門旅行、或者拜訪朋友，開啟手機導航，不會走彎路，直達目標。有時候，碰上哪兒堵車，地圖還有提醒你。手機上百度、高德、騰訊地圖的好處，就不用我多說了，大家都有所體會。
為什么手機地圖那么好用？因為有北斗導航的支持。如果沒有了北斗導航，你有了地圖，還是自己算計和摸索，就象過去開車一樣。
大客戶銷售人員在尋找、跟蹤、公關客戶，乃至防守的過程中，難免會走彎路，這體現(xiàn)為以下幾種情況：
1、不清楚客戶內部的職責分工，找錯了人。一旦人沒找對，往往會耽誤時間，短則幾天，長則幾個月。
2、不清楚客戶的采購流程，或做計劃的流程，前期跟蹤沒問題，但進入流程期，卻錯過了有些流程節(jié)點，使前面的工作白做了。
3、不清楚需求窗口期概念，雖然跟著客戶的采購流程走了一遍，感覺也不錯，但是，卻沒有抓住需求窗口期，去深度影響客戶，最終沒有成單。
4、抓住了需求窗口期，但是動作不正確，沒有形成節(jié)點成果，最后失之交臂，好比煮開水，都到了99度，就差1度，沒有開。
5、維護老客戶。大多數(shù)人以為，老客戶有需求肯定會回來找我們，實際情況是，老客戶有需求，一定有競爭對手介入。如果你不主動去跟蹤客戶的采購流程，抓住需求窗口期，等競爭對手把工作做著實了，再和溝通，恐怕一切為時已晚。所以，維護老客戶，真正專業(yè)的玩法，和開發(fā)新客戶沒什么兩樣。
《大客戶銷售路線圖》好比業(yè)務員的一張導航地圖，幫助你在正確的時間點，做正確的動作，同時還能形成節(jié)點成果，避免走彎路，大大提高銷售效率，提高訂單的成功率。
《大客戶銷售路線圖》背后有一個理論，叫精益營銷，這相當于手機地圖背后的北斗導航系統(tǒng)。精益營銷理論的意義在于，讓我們理解大客戶訂單成功的邏輯和原因，使我們更好地把握大客戶的采購時間，對銷售節(jié)點的成敗做出正確的判斷。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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