B2B業(yè)務模式，也就是我們常說的大客戶銷售，很多朋友都會說：我們的業(yè)務很特殊。這話的真實含義應該是：我們的業(yè)務涉及很多環(huán)節(jié)，打交道的客戶角色也很多，一般人理解不了，所以特殊。
其實，任何銷售模式，無論是電話銷售、店面銷售、網絡銷售、渠道銷售，還是大客戶銷售，都有規(guī)律可循，原因在于，客戶的購買都遵循一定的邏輯，即便是激情消費類產品，例如90后買電子產品、時尚消費品，他們都有自身的心理路徑，買華為P10，不買P8，絕對不是完全的無厘頭。而大客戶的采購，更是要走流程，一步步的進行，上一個流程沒有走完，下一個流程就卡著。
針對某些特定行業(yè)，例如政府項目、建筑行業(yè)等，大客戶銷售要溝通的組織機構不止一個、兩個，但對客戶而言，流程再多，依然會有規(guī)律，否則，大客戶的采購就亂套了。
既然大客戶的采購是有規(guī)律的，那么，大客戶銷售的本質是什么？就兩點，其一是在客戶流程的基礎上進行運作——你再牛逼，不可能超越客戶的流程，讓他馬上拿錢給你；其二就是競爭——供應商太多，大家都在搶餅吃，只有做得比對手更好，才能馬到功成。
另外，大量的事實證明，大客戶采購每走完一個流程，必然對外發(fā)出購買信號。舉個例子說明一下。當一家生產企業(yè)發(fā)起采購一套機器設備，負責技術方面的人（可能是專責工程師，可能是技術部經理）要往上遞交一份申請報告。在寫這份報告之前，他一定會和多個供應商進行交流，否則，他的報告就是閉門造車。
因此，所謂的大客戶銷售路線圖，是以大客戶采購流程節(jié)點、購買信號為基礎，構畫一副銷售人員行進的路徑和“信號”燈。那么，這個路線圖干什么用？它好比一個百度地圖，有了它，你從起點到目的地（拿下訂單），知道最快捷的路怎么走，哪里要轉彎，哪里有紅綠燈。
對銷售經理而言，這張路線圖是管理和衡量下屬銷售成果的一桿尺子，一目了然。有了大客戶銷售路線圖，就不用再聽下屬“模糊數學”的匯報了。這方面，很多銷售經理痛苦不已，他們每周閱讀下屬的匯報，結果是知道下屬做什么了，但做成什么了？那只能憑經驗推測。其實，這也不能怪銷售人員，因為他們不知道如何來衡量自身的工作成果，所以只好羅列工作量。
大客戶銷售路線圖明確界定了營銷節(jié)點成果，從而解決了大客戶銷售的關鍵節(jié)點控制問題，當然，更重要的意義在于，大客戶銷售不再是憑感覺去做、去管理，而是按一個標準流程，高效操作，并大大提高了銷售的成功率。
當然，有了銷售路線圖，你還需要技能，正好有了百度地圖，你還需要開車技術一樣。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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