B2B業(yè)務(wù)模式，也就是我們常說的大客戶銷售，很多朋友都會說：我們的業(yè)務(wù)很特殊。這話的真實(shí)含義應(yīng)該是：我們的業(yè)務(wù)涉及很多環(huán)節(jié)，打交道的客戶角色也很多，一般人理解不了，所以特殊。
其實(shí)，任何銷售模式，無論是電話銷售、店面銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、渠道銷售，還是大客戶銷售，都有規(guī)律可循，原因在于，客戶的購買都遵循一定的邏輯，即便是激情消費(fèi)類產(chǎn)品，例如90后買電子產(chǎn)品、時尚消費(fèi)品，他們都有自身的心理路徑，買華為P10，不買P8，絕對不是完全的無厘頭。而大客戶的采購，更是要走流程，一步步的進(jìn)行，上一個流程沒有走完，下一個流程就卡著。
針對某些特定行業(yè)，例如政府項(xiàng)目、建筑行業(yè)等，大客戶銷售要溝通的組織機(jī)構(gòu)不止一個、兩個，但對客戶而言，流程再多，依然會有規(guī)律，否則，大客戶的采購就亂套了。
既然大客戶的采購是有規(guī)律的，那么，大客戶銷售的本質(zhì)是什么？就兩點(diǎn)，其一是在客戶流程的基礎(chǔ)上進(jìn)行運(yùn)作——你再牛逼，不可能超越客戶的流程，讓他馬上拿錢給你；其二就是競爭——供應(yīng)商太多，大家都在搶餅吃，只有做得比對手更好，才能馬到功成。
另外，大量的事實(shí)證明，大客戶采購每走完一個流程，必然對外發(fā)出購買信號。舉個例子說明一下。當(dāng)一家生產(chǎn)企業(yè)發(fā)起采購一套機(jī)器設(shè)備，負(fù)責(zé)技術(shù)方面的人（可能是專責(zé)工程師，可能是技術(shù)部經(jīng)理）要往上遞交一份申請報(bào)告。在寫這份報(bào)告之前，他一定會和多個供應(yīng)商進(jìn)行交流，否則，他的報(bào)告就是閉門造車。
因此，所謂的大客戶銷售路線圖，是以大客戶采購流程節(jié)點(diǎn)、購買信號為基礎(chǔ)，構(gòu)畫一副銷售人員行進(jìn)的路徑和“信號”燈。那么，這個路線圖干什么用？它好比一個百度地圖，有了它，你從起點(diǎn)到目的地（拿下訂單），知道最快捷的路怎么走，哪里要轉(zhuǎn)彎，哪里有紅綠燈。
對銷售經(jīng)理而言，這張路線圖是管理和衡量下屬銷售成果的一桿尺子，一目了然。有了大客戶銷售路線圖，就不用再聽下屬“模糊數(shù)學(xué)”的匯報(bào)了。這方面，很多銷售經(jīng)理痛苦不已，他們每周閱讀下屬的匯報(bào)，結(jié)果是知道下屬做什么了，但做成什么了？那只能憑經(jīng)驗(yàn)推測。其實(shí)，這也不能怪銷售人員，因?yàn)樗麄儾恢廊绾蝸砗饬孔陨淼墓ぷ鞒晒灾缓昧_列工作量。
大客戶銷售路線圖明確界定了營銷節(jié)點(diǎn)成果，從而解決了大客戶銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制問題，當(dāng)然，更重要的意義在于，大客戶銷售不再是憑感覺去做、去管理，而是按一個標(biāo)準(zhǔn)流程，高效操作，并大大提高了銷售的成功率。
當(dāng)然，有了銷售路線圖，你還需要技能，正好有了百度地圖，你還需要開車技術(shù)一樣。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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