A、B兩個點，最近的距離怎么走？當然是直線。大客戶│項目銷售，從第一次和客戶聯系，到拿下訂單，最近的距離怎么走？當然也是走直線。如何理解大客戶│項目銷售的“直線”概念？簡單地講，就是在銷售行動中，不走“彎路”，每一個步驟都能以最有效的方式進行，并取得成果。
在大客戶│項目銷售實戰中，因為各種原因，我們沒有能夠走直線，而是上了彎路。這些彎路包括：
1、找人。找對客戶角色很重要，角色沒找對，將白白耗費一段時間。大多數情況下，沒經驗的小鮮肉容易走這樣的彎路。但是，針對一些大型項目，或結構復雜的組織，即使是老司機也容易出錯，在客戶那兒轉了幾圈，才明白誰是主角。還有一種情況是，有些銷售人員喜歡直奔客戶方的領導，認為搞掂領導，一切都好辦。其實，這要視情況而定。
2、培養關系。培養客戶關系，銷售人員存在兩個誤區：其一是心急，恨不得三天把客戶搞成親兄弟、好閨蜜。實際情況是，你越急，搞關系所耗費的時間越長。培養關系要的是細膩和周全，在關鍵的時刻說關鍵的話，讓對方有一種信任感，然后慢慢“勾兌”，這才是正道。而很多業務員缺的就是“慢火燉肉”的功夫。其二是沒有正確的時機概念，如果是在一個錯誤的時機搞定了關系，這樣的關系價值不大。關于搞關系的時機問題，有興趣的朋友可以閱讀我新近出版的拙作《大客戶銷售路線圖》。
除了上述兩個誤區以外，公關客戶的方法當然也很重要。同樣是拜訪，掌握了方法，就能迅速培養好感和信任，反之，等于白跑一趟；同樣是請客戶吃飯，有的人會挖出一些關鍵的需求信息，有的人則空手而歸——當然，他們在匯報時會說得很漂亮。
因為做關系而陷入彎路的案例，比比皆是，其造成的后果是，浪費了大量的時間和費用，錯過了最佳的銷售時機。
3、挖掘和引導需求。說老實話，業務員中間的確有高手，但很多人是在被客戶牽著鼻子走，不知道如何感知客戶，如何了解客戶需求，如何引導和影響客戶。正因為如此，許多訂單莫名其妙丟了。另外，挖掘和引導客戶需求，不僅僅是技巧問題，也是一個時機問題。在某個特定的采購流程節點上，應該問什么，不能問什么，都有講究。關于挖掘和引導需求的時機問題，《大客戶銷售路線圖》一書也有闡述。只有當你掌握了提問和引導的技巧，同時掌握了時機，才能在這方面不走彎路。
4、產品介紹。有人也許會說，產品介紹還不容易嗎？自己的東西，天天接觸，說一遍兩遍不行，十遍百遍總可以了吧？那是“銷售思維”，不是“客戶思維”。你說得再好，客戶不一定賣你的帳。客戶有客戶的邏輯。如果你上來就“推銷”，客戶恐怕是沒有興趣聽的。譬如，客戶還沒有進入采購流程期，你想詳細介紹產品，但客戶恰興趣索然；還有，在采購流程階段，如果錯過了需求窗口期，你再賣力介紹，客戶也不會為此感動。
所以，產品介紹看起來簡單，實則也容易走彎路。
5、促進。做大客戶銷售，好比玩通關游戲，你得順著客戶的采購流程，一步步通關。如何才能通關？關鍵在于促進的動作——在銷售的過程中，主動介入客戶的采購流程，抓住需求窗口期，讓客戶接受我們的技術和方案。很多銷售人員在實戰中，采購流程跟了，卻沒有促進的動作，勞而無功，訂單被競爭對手拿走了。這才是銷售最長的彎路！
6、商務談判。客戶要價、砍價，只有一退再退，逼急了，賠本也做，因為沒有這單，恐怕下一單也沒有。可是下一單繼續賠本，怎么辦？談判這檔事兒，關鍵是摸透客戶心理，捉蛇掐七寸，順勢而為。如果一味求成，反而吃虧。太多的業務員，就是因為對客戶心理的“無知”，臨到簽合同的那一刻，不知所措，白白犧牲了利潤，甚至丟了訂單。
這6條彎路，恐怕是銷售人員最苦惱的事。如果能夠認識到，并且練就相應的功夫，必然提高銷售效率、訂單的成功率和業績。
兩個點之間，直線是最短的距離。做銷售，走直道才是硬道理！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
您的位置：
