上一節(jié)，我們說到，談判策略有七個(gè)要素構(gòu)成，并簡要介紹了其中三個(gè)要素，下面，我們來講其余四個(gè)要素：
4、談判心理
談判心理，相信大家都比較感興趣。對(duì)談判心理問題，我們首先要明確一個(gè)順位，即牌與籌碼在先，談判心理在后。還記得清朝的李鴻章嗎？這可是個(gè)有名的老滑頭。當(dāng)初，他還是曾國藩小跟班的時(shí)候，曾問他，如果在和洋人談判時(shí)，實(shí)力不如人家，你怎么辦？李鴻章用肥東（他老家）方言答：耍懶。后來的情況是，他根本就沒有耍懶的機(jī)會(huì)，在和八國聯(lián)軍、小日本、老毛子的談判中，一再退讓。為什么？手中沒有牌！所以，就算你心機(jī)再深，牌不如人家，照樣白扯。
當(dāng)然，這里不是說，談判心理毛用沒有，掌握點(diǎn)這方面知識(shí)，多少會(huì)幫助你占點(diǎn)便宜。
概括地講，談判心理包括三個(gè)方面，其一是個(gè)性。有人強(qiáng)硬有人軟弱，有人理性有人感性。這種個(gè)性上的區(qū)別，在談判中處處影響著談判主角；其二是職位心理。在組織與組織之間的談判中，職位心理比個(gè)性更重要，為什么？大家在企業(yè)干活，首先要體現(xiàn)自身的職責(zé)所在，而不是表現(xiàn)自我。所以，談判課程，如果時(shí)間有限，先得講職位心理，而不是個(gè)性；其三是過程心理，即在談判的過程中，參與者會(huì)有哪些心理變化，這些變化又受哪些因素影響。舉個(gè)例子，供需談判中，最后階段，銷售人員大多壓力山大，最后撐不住了，不得不投降了事。實(shí)際上，此時(shí)，采購人員的壓力也很大。運(yùn)用這個(gè)知識(shí)點(diǎn)，有好多玩法，以提高銷售人員的談判收益。
5、時(shí)機(jī)和時(shí)間
時(shí)機(jī)和時(shí)間是兩個(gè)問題，它們也是影響談判的關(guān)鍵因素。打仗要掌握先機(jī)，這個(gè)先機(jī)，實(shí)際上就是時(shí)機(jī)。這兩年中美貿(mào)易戰(zhàn)，我們中國承受了巨大壓力，但依然不著急，為什么？在等時(shí)機(jī)，等特浪普面臨競選壓力時(shí)，我們可以爭取更多的權(quán)益。上個(gè)月，美國方面開始松動(dòng)了，為什么？特浪普馬上要競選下屆總統(tǒng)。
時(shí)間在很多方面影響談判，譬如有的人耐心不足，耗時(shí)一長，就容易動(dòng)氣，或者做出讓步。談判老手就利用對(duì)手的這個(gè)弱點(diǎn)，故意拖時(shí)間。
6、博弈的順序
什么叫博弈的順序？簡單地講，就是先出什么牌，后出什么牌。出牌的先后，在談判中可是個(gè)大學(xué)問，會(huì)出牌的人，一步步吊人胃口，或者誘敵深入，最后取勝；不會(huì)出牌的人，一開始就竹筒倒豆子，該說的，不該說的，先扔出去。采購人員大多懂得出牌的順序，先試探你一下，看你不老實(shí)，就一步步施壓。警察也喜歡玩這一套，審嫌疑人的時(shí)候，先你編，然后一步步拿出證據(jù)，叫你自動(dòng)繳械。
當(dāng)然，如果你的實(shí)力足夠強(qiáng)悍，也無所謂出牌的順序。當(dāng)下的美國就是這么個(gè)情況，讓日本、韓國多交“保護(hù)費(fèi)”，直接說，甚至胡亂加價(jià)，根本就不繞彎。
7、溝通技巧
很多人聽談判課程，喜歡直奔主題，說你給我講講談判溝通的技巧吧。這是個(gè)誤區(qū)。我們試想，談判的核心因素都沒有弄明白，光會(huì)說話，頂什么用？舉個(gè)例子，你去買衣服，商家正忙著，一堆顧客在搶著掏錢，你想和人家講價(jià)，說得再好聽，人家不會(huì)理你。如果商家就你一個(gè)顧客，稍微給他施加點(diǎn)壓力，他就乖乖就范。所以，溝通技巧固然必不可少，但是，這種技巧是建立在其他六個(gè)要素之上的方法。
理解談判策略的構(gòu)成，我們就知道，要想在談判能力上提升一下，就得學(xué)得全面一些，想一步到位，一口吃個(gè)胖子，不大現(xiàn)實(shí)。
拙作《大客戶銷售路線圖》，幫助你修正銷售思路，樹立一種全新的銷售策略：在正確的時(shí)間，做正確的事，形成正確的節(jié)點(diǎn)成果，從而控制銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提高大客戶或項(xiàng)目的訂單量和業(yè)績量！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312
您的位置：