什么是談判策略？很多人其實沒有搞清楚這個問題，即使一些“磚家”，也是稀里糊涂，把談判的一些技巧和方法叫策略。沒有弄明白談判策略，就算學了一些小方法，在實戰中，也照樣會陷入被動局面。因為，你沒有看清楚全局，無法掌握全局，那就有可能贏了一小步，輸了一盤棋。
談判策略，完整的表述是：由七個談判要素構成的組合方案，這七個要素分別是：
1、談判目標
2、參與者和博弈模式
3、牌與籌碼
4、談判心理
5、時間與時機
6、博弈順序
7、溝通技巧
下面我們來解釋一下這七個要素。
1、談判目標，就是在談判中，你要達成的目標。注意，這個目標分三個層次，即最高目標、合理目標和最低目標。談判前，當然要先明確目標，否則，要談什么？怎么談，都很盲目。那為什么要預設三層目標呢？為了應變。談判不是一個人說了算，涉及的人和要素很多，局勢的發展瞬息萬變。所以，我們要提前做好準備。
我們發現，有些人在談判中不知道如何拐彎，這其中主要的原因就是，當初設定的談判目標是單一的，真是遇到棘手的問題，就不知進退了。顯然，談判是相互間的斗爭，在斗爭中，雙方手中的牌、心理等要素會發生變化，一旦變化，對方就很可能調整目標，在這種情況下，我方也應該調整目標。所以，事先設定三重目標，非常重要。
2、參與者與博弈模式
談判有哪些人參與，這些人分為幾方，這是一個基本問題。參與方確定了，就涉及一個博弈模式的問題。關于博弈模式，我們在上一篇文章中已經講過，博弈模式明確了談判各方的關系構成，具體講，就是有哪些參與方？哪方的實力更強？哪方更需要這場談判？這種談判的對抗程度如何？合作模式是雙贏雙輸還是一方贏一方輸？下面我們說一個例子：
關于家庭教育方面的。
話說小明12歲，這個孩子喜歡玩游戲，有時候，為了玩游戲，耽誤了學習。
有一天晚上，快10點了，小明還在玩游戲，外公著急了，說小明你趕緊把手機關了，洗刷一下去睡覺。這個時候，小明的媽媽出來了，沖著自己的爹，也就是小明的外公說，孩子想玩，就讓他玩一會兒唄。
在這個談判場景中，博弈的參與方有三個，孩子、外公、媽媽。媽媽顯然沒有搞清楚，這場溝通是一種博弈，她只是簡單地認為，滿足一下孩子的愿意就OK了。問題在于，當孩子聽到媽媽就可以多玩一會兒，內心的“顧忌”就大大減少。孩子一旦內心沒有了“顧忌”，下次就更肆無忌憚。事實上，如果媽媽利用手中的“權利”，迫使孩子就范，會對孩子的認知，或者行為的改善更好。
參與者和博弈模式，是談判前必須掌握的信息，如果都不知道和哪些人博弈，博弈的結構是什么？那么，出手就會很盲目。
3、牌與籌碼
經常聽人講，手中沒籌碼，談判的底氣就差了許多。其實，“籌碼”是一種習慣用語，在談判的專業術語中，這么說是有問題的。
我們回到一個娛樂場景：打撲克，例如斗地主、扎金花（三人玩的游戲）。在這樣的場景中，游戲的參與者，手中拿的是牌，兜里裝的是錢。如果你有一副好牌，底氣（心理）一定很足。如果牌臭，再好的心理素質，也是白扯，到頭來輸的概率很大。最后，牌打完了，大家按輸贏結算，贏的人拿錢，輸的人掏錢。
其實，牌局和談判是一個道理，牌表示手頭掌握的資源，籌碼是資金，或者與資金相通的東西，如證券、股權等。
談判中，你當然需要搞清楚自身的牌，以及對手的牌，也需要清楚自己的資金，和對手的資金。這里要注意的是，牌不僅是指實體資源，也是信息。舉個例子，去年美國政府全力打壓華為，并切斷華為的供應渠道，包括谷歌在內供應商均不再對華為供貨。這個時候，華為就放出一個消息，就可以不用谷歌，我們自己推出鴻蒙。這個消息，就是信息，是一張牌。華為用這個牌干什么用？對內是穩定軍心，對外是詐一下美國的供應商谷歌——你可以不供我貨，但等我上了自己的系統，你別后悔。
牌與籌碼是博弈的武器，有了武器才能上戰場——談判，同時，搞清楚別人的武器，才能確定如何攻防。
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