從事營銷的朋友或許對此話題不屑一顧，認為這就是小菜一碟無關緊要的小事。多數被人淡化和輕視的小細節，其實他蘊含著關乎成交的大學問。客戶心理學不僅僅是終端產品的銷售還包括工業品原料的營銷，他們之間無非是商業模式的不同，可最終目的還是高度的一致。
市場營銷一直以來被眾多業內專家及企業營銷人員談論不休，觀點五花八門問題各式各樣沒有什么對和錯，大家各抒己見的目的無非是做好營銷，創造業績滿足客戶需求。
如何以客戶為中心
提到這個話題好多業務人員有的覺得好笑也有些嗤之以鼻，總認為自己是營銷專業畢業從事營銷多年。用一句行話說也是老江湖了，閱人無數形形色色的各類企業及各種人見得太多了誤認為自己很內行，誤認為自己在營銷界是骨灰級的大人物。其實，對于憑經驗做事的人有一般可以講是錯的。對于經驗型營銷筆者不想過多論述，我只想簡單的說你一直在延續自己過去的經驗在做推銷而非營銷。什么是營銷？什么是營銷？MBA智庫百科有相關解釋。筆者認為用過去的經驗和方法做今天的事就是笨，打個比方有高鐵和飛機你不坐偏偏開著拖拉機去某地辦事。拖拉機當然也能到達，可從時間上顯然要耗費好多，如是一場戰爭你必將為此付出沉痛的代價。以此類推還有很多，所謂經驗在過去某個特定節點有一定價值。可隨著時間和空間的推移，隨著市場和消費群體的變化，這一些都在變化。不是創新太快了，而是我們太老了，思維模式過于僵化，導致行為模式固化，做事的風格有些死板化。你的客戶是張三還是李四，張三是60后，李四是90后。你偏偏學西醫那一套理論一個單子吃藥，試想一下結果如何，你應該比我清楚，其實你不懂營銷，更沒有以客戶為中心，你關心的只有你自己本人。
了解客戶比了解你的產品重要
我的觀點你也許不予認同，大家總覺得自己很牛逼、覺得自己平臺牛逼、尤其，自己的產品更牛逼。我見過好多營銷人員業績做得確實很好，自己也很優秀。在談話中不知不覺原形畢露。我們如何如何好，如何如何技術高尖端，如何如何的產品供不應求炙手可熱。從咨換位的角度來講，你總認為自己牛逼。你既然這么好，產品好、技術好還來客戶這里出售你的產品干嘛?你好和客戶有半毛錢的關系嗎?有的更離譜，不管客戶喜不喜歡愛不愛聽。
見了客戶甚至當著客戶領導的面給客戶展現ppt,豪情萬丈的給客戶講我們有多么的專業，我們的產品有多么的好，用我們產品和貴公司的產品合力研發新品如何如何的好。或許，你認為自己所做的一切是對的。其實，你在打自己的臉。你不了解客戶想要什么，更沒有照顧客戶的情緒。你當著客戶的面說你多優秀，而且還能協助他開發新品，是不是變相在說客戶本人或者他的研發人員是白癡和無能，何況當著客戶領導的面。其實，這一切都源于你不懂客戶心理學，不懂客戶心理學，對于營銷人員來講肯定要吃虧要走彎路，了解客戶比了解你的產品重要。你說對嗎?
作者：楊海軍，原中國管理科學研究院學術委員會特約研究員、中華人民共和國社會和勞動保障部認定的國家級高級策劃師，原中華亞健康研究協會專家委員會委員，慧聰食品工業網特聘專家，中國科普作家協會會員、《發酵科技通訊》雜志編委。
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