領(lǐng)導(dǎo)級別越高越不容易溝通，聽不進(jìn)建議，只關(guān)心價(jià)格。
問題：我做項(xiàng)目銷售，成交金額比較大，少則幾千萬，動輒幾個(gè)億。客戶對象主要是政府機(jī)關(guān)。在業(yè)務(wù)操作中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，就是和領(lǐng)導(dǎo)打交道，級別越高，溝通起來越難，他們似乎不怎么關(guān)心技術(shù)，也聽不進(jìn)建議，對價(jià)格卻是非常感興趣。
這個(gè)問題有意思，也是做政府項(xiàng)目中常見的現(xiàn)象。對此，我們可以幾個(gè)角度來看：
其一、級別越高的領(lǐng)導(dǎo)，他們的“預(yù)算”責(zé)任就越大。換句話講，花多少錢，他們要心中有數(shù)；或者財(cái)政那邊撥多少款，他們是明白的，如果項(xiàng)目金額超過預(yù)算，他們除非再申請，否則就上不了項(xiàng)目。而再申請的過程，因?yàn)轶w制的問題，是萬分困難的事。
其二、職位越高，對技術(shù)的了解自然就越少，他們不是技術(shù)官僚，他們承擔(dān)的責(zé)任更多是行政性的（政治性決策）。由于對技術(shù)不太了解，所以，他們對技術(shù)也沒有太多的熱情。因此，當(dāng)你抱著滿腔的熱情和他們聊技術(shù)時(shí)，有點(diǎn)象對牛彈琴。
其三、作為營銷人員，如果客戶執(zhí)行層的工作沒有做好，領(lǐng)導(dǎo)是沒法表態(tài)的。做領(lǐng)導(dǎo)的，如果對技術(shù)說三道四，一則容易犯錯，二則有越俎代庖之嫌。他們何苦如此？
其四、高層領(lǐng)導(dǎo)真正關(guān)心什么？兩點(diǎn)：能幫他解決什么問題，帶來什么政績。所以，營銷人員遇到領(lǐng)導(dǎo)，要懂得將產(chǎn)品的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶利益——領(lǐng)導(dǎo)愿意聽的話！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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