在廣告銷售中，我們一直在講要做大客戶銷售，成功優(yōu)質(zhì)的大客戶是我們的驕傲也才是我們生存的根基，大客戶也就是老客戶，成交金額大利潤(rùn)高相反要求多脾氣大等等，但是我們應(yīng)該如何做好大客戶銷售？
在我全國(guó)的很多課程里，我也一直在講，大客戶銷售是一門技術(shù)活，是一個(gè)高端產(chǎn)品，優(yōu)秀的人才能做最優(yōu)秀的事，大客戶銷售需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)，更需要一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榇罂蛻粜枰獣r(shí)間，需要堅(jiān)持需要勤奮需要你發(fā)現(xiàn)的慧眼，更需要你的專業(yè)你的媒體產(chǎn)品你的方案和你的服務(wù)，有時(shí)我們做大客戶銷售其實(shí)還是一種資源的整合和競(jìng)合力的具體體現(xiàn)，很需要我們的互動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃等等，我們做大客戶銷售，你準(zhǔn)備好了嗎？
大客戶銷售其實(shí)有時(shí)比小客戶銷售更是一種成本節(jié)約，大客戶銷售很多時(shí)候我們更節(jié)約人力成本時(shí)間以及金錢和財(cái)務(wù)，同時(shí)我們今天主要要與大家分享的是：廣告大客戶銷售的細(xì)節(jié)銷售：銷售就是要做好細(xì)節(jié)，尤其是大客戶銷售，對(duì)廣告效果，媒體，對(duì)方案，對(duì)價(jià)格，對(duì)廣告主以及甲方的每一個(gè)人。
在廣告銷售中的小客戶銷售，你有時(shí)可能只需要面對(duì)一兩個(gè)人就OK，但是大客戶不一樣他需要你面對(duì)的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而且周期長(zhǎng)預(yù)算多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)而會(huì)經(jīng)常給你帶來(lái)麻煩制造問(wèn)題創(chuàng)造障礙！
一、留下好的第一印象
初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)：塑造你專業(yè)的儀表形象
1、著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離;
2、姿勢(shì)端正，以示自信;
3、所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報(bào)紙等);
4、客戶沒(méi)有允許不要自行坐下，你應(yīng)當(dāng)問(wèn)：“我可以坐下談嗎?”
5、不要暗示你是剛好經(jīng)過(guò)他的辦公室;
6、同潛在客戶保持目光接觸;
7、緊緊地積極地同客戶他握手，同時(shí)保持目光接觸;
8、正確地稱呼對(duì)方的姓名和頭銜。
9、不要接聽(tīng)電話
10、不要東張西望
11、不要交頭接耳
12、不要說(shuō)小話
初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)：態(tài)度是你成功與否的關(guān)鍵
二、電話銷售細(xì)節(jié)
要先打電話預(yù)約，這也有助于提高效率篩選目標(biāo)客戶。沒(méi)有預(yù)約的拜訪，會(huì)讓客戶覺(jué)得比較唐突，大多數(shù)情況會(huì)被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是：預(yù)約通常會(huì)使銷售人員和嚴(yán)肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來(lái)，同時(shí)還會(huì)被認(rèn)為是對(duì)客戶表示尊重的表現(xiàn)。
1、內(nèi)部需求→確立項(xiàng)目→收集信息→技術(shù)篩選→項(xiàng)目評(píng)估→最終決策→后續(xù)服務(wù)
2、分析客戶組織架構(gòu)
3、明確各個(gè)部門的職能第
4、主動(dòng)出擊獲取有效信息
5、找到關(guān)鍵人物一錘定音
三、微笑
“多笑”不要吝嗇笑容
“我希望你向我保證，無(wú)論什么時(shí)候，當(dāng)客戶與你的距離在十英尺之內(nèi)時(shí)，你應(yīng)該微笑著注視他的眼睛，問(wèn)他是否需要你的幫助。”這就是著名的沃爾瑪?shù)摹鞍祟w牙的微笑”。對(duì)拜訪抱著熱情積極的態(tài)度，銷售過(guò)程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請(qǐng)一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個(gè)積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。
四、開(kāi)場(chǎng)白
1、有趣：
不論是怎樣的開(kāi)場(chǎng)白，只要能吸引住顧客，讓客戶對(duì)你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有想更進(jìn)一步了解的欲望的開(kāi)場(chǎng)白就是好的開(kāi)場(chǎng)白。
2、簡(jiǎn)潔：
迅速地切入生意正題，尤其在初次見(jiàn)面不熟或者與客戶一個(gè)關(guān)鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見(jiàn)面時(shí)，與客戶過(guò)多的閑聊可能是有害的，在開(kāi)場(chǎng)白要盡量少化時(shí)間閑聊。
3、對(duì)策：
陳述利益式開(kāi)場(chǎng)白在小額生意中是一個(gè)基本模式，在你提供對(duì)策或說(shuō)出你的能力范圍之前，開(kāi)發(fā)客戶需求以積聚價(jià)值是至關(guān)重要的。過(guò)早地討論對(duì)策會(huì)引起異議，并減少交易成功的可能性。
4、固化
沒(méi)有一種固化的開(kāi)場(chǎng)白，隨機(jī)應(yīng)變是關(guān)鍵，和不同的客戶面談，針對(duì)不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境，不同層次的人，都要我們及時(shí)做出準(zhǔn)確的判斷，從談吐、舉止、專業(yè)知識(shí)等多方面給客戶一個(gè)良好的第一影響，為最終銷售成功做一個(gè)好的鋪墊。
5、問(wèn)題
注重問(wèn)題：關(guān)鍵還是問(wèn)題：背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題。
五、必知的10個(gè)細(xì)節(jié)
1、理性
言語(yǔ)是否條理性。跟大客戶交流是否具備條理性，第一個(gè)問(wèn)題就是第一個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)問(wèn)題就是第二兩個(gè)問(wèn)題。要注重條理性。
2、精練
語(yǔ)言精練就是要找到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)鍵點(diǎn)就是最核心的問(wèn)題，銷售人員能不能一句話將問(wèn)題講明白!把最核心的問(wèn)題講出來(lái)。
3、小節(jié)
大客戶注重大利，不拘小節(jié)，為什么會(huì)有這種特征呢?好比彭小東導(dǎo)師剛才舉的那個(gè)例子，客戶為什么談好了是28萬(wàn)，而到最后簽合同的時(shí)候卻是30萬(wàn)。為客戶在思考是2萬(wàn)元大還是從對(duì)方那里獲取的資源大，他在做權(quán)衡，最后得結(jié)論節(jié)省的那2萬(wàn)錢絕對(duì)不如對(duì)方給我的那些資源，最后以30萬(wàn)成交了。所以大客戶注重大利，不拘小節(jié)。
4、準(zhǔn)備
大客戶是有備而來(lái)。針對(duì)客戶有備而來(lái)的這個(gè)話題，我給大家說(shuō)一種“語(yǔ)言”，向大家舉個(gè)案例。記得當(dāng)時(shí)有個(gè)客戶問(wèn)我“你們總部為什么不設(shè)在北京，而是在成都呢?”，就這個(gè)問(wèn)題，在平常，大部分銷售人員就會(huì)直接說(shuō)：“北京不好，不就是個(gè)首都嗎有啥好的等等”。針對(duì)這類問(wèn)題，我教給大家的這個(gè)方法就是反問(wèn)客戶“北京有啥好的呢?總部為什么要設(shè)在北京呢”?將問(wèn)題教給客戶，讓客戶去思考這個(gè)問(wèn)題，這就是回答客戶的一種方式，所以我們要學(xué)會(huì)這種語(yǔ)言。
5、細(xì)節(jié)
注重細(xì)節(jié)，不會(huì)每個(gè)細(xì)節(jié)都關(guān)注。注重細(xì)節(jié)就是客戶到公司參觀，當(dāng)客戶看到你們的辦公區(qū)設(shè)計(jì)的很好，客戶就會(huì)感覺(jué)這家公司很有品味。所以大家不要忽略細(xì)節(jié)。以一家客戶為例：當(dāng)客戶要重新簽訂合同的時(shí)候，我就一定要求他把之前的合同返給我，他就會(huì)覺(jué)得我們是大公司管理嚴(yán)格。
6、可性
考慮項(xiàng)目的可性行，大客戶多數(shù)比較理性，他們?cè)诜治鰡?wèn)題的時(shí)候注重項(xiàng)目的可性行或者能不能操作的問(wèn)題。大客戶在傾聽(tīng)我們表述問(wèn)題的時(shí)候，他在分析你講的內(nèi)容是否具有可行性，所以我們要時(shí)刻關(guān)注大客戶的思維方式。
7、長(zhǎng)遠(yuǎn)
關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。另外這類客戶還比較關(guān)注長(zhǎng)期利潤(rùn)，因?yàn)樗非蟮牟皇潜├麄冴P(guān)心的是長(zhǎng)期收益，因?yàn)榇罂蛻糁魂P(guān)心看到的，不相信聽(tīng)到的。
8、看到
只關(guān)心看到的，不關(guān)心聽(tīng)到的。因?yàn)檫@類客戶他有自己的判斷能力，你在說(shuō)話的時(shí)候他時(shí)刻在判斷你說(shuō)的可行性。我們?yōu)槭裁匆@么做，就是因?yàn)榇罂蛻糁魂P(guān)心他看到的。
9、專業(yè)
大客戶欣賞銷售人員的專業(yè)性。大客戶欣賞銷售人員的專業(yè)性是因?yàn)樗X(jué)得跟專業(yè)人員交流是一種享受，是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，他能從你這里學(xué)到東西。大客戶做事情，每件事情都希望有些收獲，他不想空手而回，所以我們能不能成為專業(yè)人才這是至關(guān)重要的。
10、身份
大客戶注重對(duì)方身份。大客戶講究對(duì)等原則，不僅僅是職位對(duì)等，通常大客戶還不經(jīng)常以禮貌取人。這里指的對(duì)等是他的說(shuō)話方式要與你的說(shuō)話方式對(duì)等，因?yàn)樗麄兊乃季S方式不一樣，所以我們要與客戶的思維方式一樣。
六、維護(hù)大客戶的方法：
1、數(shù)據(jù)庫(kù)
周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)的，所以有一個(gè)客戶的資料庫(kù)是必須的，也是你工作開(kāi)始的第一步。
2、分組
將客戶分組，客戶價(jià)值的高低又該如何衡量呢?我如何來(lái)分配我的客戶維護(hù)時(shí)間呢?這就利用到了肯為旎免費(fèi)辦公平臺(tái)的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無(wú)限制地進(jìn)行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團(tuán)客戶等等。
3、2：8
客戶維護(hù)的2：8理論，人的生命是有限的，時(shí)間更是寶貴的，如何平衡時(shí)間成本與利潤(rùn)呢?也許2：8理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺(tái)的分組功能以最大化您的時(shí)間。
在很多行業(yè)，20%的最有價(jià)值的客戶能給企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)。相反，很多客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價(jià)，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源，對(duì)于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對(duì)于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿?huì)忠誠(chéng)這個(gè)品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠(chéng)，來(lái)產(chǎn)生企業(yè)的利潤(rùn)。
4、分析
客戶維護(hù)成敗分析，對(duì)于流失的客戶，首先要找到問(wèn)題的癥結(jié)所在：客戶為什么會(huì)流失?哪一類的客戶在流失?是什么時(shí)候流失的?要把更多的工作重點(diǎn)放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題深度挖掘，對(duì)癥下藥
5、經(jīng)常
經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶，發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問(wèn)候。時(shí)時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，千萬(wàn)不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國(guó)的傳統(tǒng)!另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見(jiàn)客戶時(shí)必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。
七、快速搞定大客戶
1、準(zhǔn)備
充足的客戶拜訪準(zhǔn)備，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。
2、專家
成為你所銷售媒體廣告產(chǎn)品的專家，大客戶不同于一般客戶，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。
3、價(jià)值
為客戶創(chuàng)造價(jià)值，假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來(lái)找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的。
4、對(duì)手
關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒(méi)有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。
5、支持
組織系統(tǒng)支持，因?yàn)槲覀円鎸?duì)的大客戶是組織客戶，以個(gè)體力量來(lái)應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。
6、流程
流程分解，組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開(kāi)。
7、開(kāi)發(fā)
交互式大客戶開(kāi)發(fā)，那么我們改變一下思路：如果我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會(huì)怎樣呢？關(guān)系對(duì)等了，客戶自然就好談的多了。
8、推薦
客戶推薦，在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過(guò)我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。
9、重視
重視決策者身邊的人。大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。
10、創(chuàng)新
公關(guān)手段創(chuàng)新，現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。我們花錢不少，搭時(shí)間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說(shuō)天天吃餃子也就不覺(jué)著香了，甚至客戶在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰(shuí)的更好，誰(shuí)出手更大方，被比下來(lái)的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請(qǐng)也不是，不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶開(kāi)發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶開(kāi)發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。
(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》等暢銷書作者，中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)第一人，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長(zhǎng)（籌），中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)（籌）；媒無(wú)界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)，中國(guó)廣告銷售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷教父，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營(yíng)銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國(guó)際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長(zhǎng)，中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)等職；行銷力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅剑稍兣嘤?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷力---行銷問(wèn)題到此為止！媒無(wú)界---傳無(wú)疆，媒無(wú)界，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏！微信手機(jī)號(hào)：13076066155）
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