問題:
我做地理信息系統(tǒng)(GIS),打交道的對象有政府部門,有一些大企業(yè)。因業(yè)務(wù)關(guān)系,我經(jīng)常請客戶吃飯,可是我發(fā)現(xiàn),好多客戶光吃飯,不辦事。當(dāng)初酒桌上,客戶的話好象很中聽,但真到了項(xiàng)目的尾期,要招標(biāo)時,卻明顯感覺我沒戲。實(shí)際結(jié)果也的確沒中標(biāo)。
回答:
這個問題非常好,做大客戶銷售的,都會碰到這樣的情況。那么,這種現(xiàn)象背后的原因是什么?
銷售人員在接觸客戶的初期,都抱著一個基本的目標(biāo):把客戶請出來,以便發(fā)展關(guān)系。所以,銷售人員就會反復(fù)邀請客戶,一次不行兩次,兩次不行三次……而客戶會怎么想?時間長了,他看你也挺誠心,那就出來坐坐。還有,客戶也趁這個機(jī)會,考察一下銷售人員。考察什么呢?他想看看,這個銷售是否老到,如果做“更大的事”,這人是否保險?當(dāng)然,還有一類客戶是一開始就打算吃白食的,反正業(yè)務(wù)員的飯好吃。
關(guān)鍵在于,客戶的訂單不可能五馬分尸,給每個銷售都來一份。所以,客戶常規(guī)的做法是,通過一頓酒,來挑選一下供應(yīng)商。如果感覺不好,下次就不出來了。
所以,請客戶吃飯,不是能不能請出來的問題,而是如何溝通,如何通過客戶“考核”的問題。
作者:精益營銷專家王浩老師,邀請王浩老師講課請致電13718601312(微信同號)