問題:
我是做IT系統集成項目的,手頭大概有200多個客戶,客戶信息多了,跟蹤在難免出問題,去年,我至少有十多個客戶,原先一直跟著,也明確了他們有項目需求,可是后來打電話,他們要么說已經采購了,要么說來晚了。說這樣,前期的工作等于白做,既浪費了時間,又浪費了開支,讓我非?鄲。
因此,我想問了一下,如何避免錯過客戶的需求窗口期?
回答:
這個問題其實有點復雜,我們需要清楚項目的需求窗口期分幾個階段?以什么方式詢問窗口期時間?在此基礎上,才是客戶信息和行動計劃的管理。實際上,根據我們的研究發現,“丟跟”客戶,65%的原因是“行動計劃”管理的混亂。這是什么意思?
舉個例子:銷售人員6月7日和客戶通了電話,大概了解了一些情況,當時想隔兩周再聯系一下(電話或拜訪)?墒牵捎诠ぷ髅Γ媱澯址旁谀X子里,兩周時間到了,繼續跟蹤該客戶的事早忘得一干二凈。以后想起來再聯系,晚了,人家已經開始做進入可行性研究了,入圍的供應商已經定的差不多了。
所以,客戶跟蹤最關鍵的事項是:行動計劃管理,即做完一項聯系工作,馬上把下一步的計劃訂好——什么日期?如何跟蹤?采用什么策略?然后做一個提醒工具——目前的手機、軟件等,有許多方式能解決這樣的問題。千萬不能放在腦子里就拉倒。有太多的事,就是因為當時一閃而過,事后想不起來,導致錯過了良機。
別小看了這種事,65%的機會就是這么丟的!!
作者:精益營銷專家王浩老師,邀請王浩老師講課請致電13718601312(微信同號)