去年，我接了一家系統(tǒng)集成企業(yè)的營銷咨詢項目，調(diào)研中了解到一個數(shù)據(jù)，2017年全年，他們投了標(biāo)，而沒有中標(biāo)的直接浪費高達(dá)330萬，這筆費用包括：購買標(biāo)書的費用、為投標(biāo)而動用的各項資源（技術(shù)、商務(wù)等）、投標(biāo)中產(chǎn)生的差旅費等。另外，這些未中標(biāo)業(yè)務(wù)前期的銷售費用沒有計入其中。
不算不知道，一算嚇一跳！
近些年來，政府和企業(yè)的采購，越來越多地采用招標(biāo)的形式，因此，作為供應(yīng)商的銷售人員，如果不明白投標(biāo)“那點事兒”，肯定是玩不轉(zhuǎn)的。
許多情況下，業(yè)務(wù)員一聽說那兒有招標(biāo)，就趕緊去買份標(biāo)書。甚至，有些人在網(wǎng)上查到招標(biāo)公告，就毫不猶豫地去投標(biāo)。如果投標(biāo)是那么好玩的一件事，那么，銷售這個崗位就基本上變得可有可無——反正，招標(biāo)信息必須是公開的，只要在網(wǎng)上多花點時間，搞幾個招標(biāo)信息，并非難事。事實上，投標(biāo)沒那么簡單，你懂的！
那么，如何提高投標(biāo)的效率，降低過程的浪費，而不是打個醬油呢？其中的正道只有投標(biāo)運作，也就是針對客戶的招標(biāo)，做好前期工作。做好前期工作的標(biāo)準(zhǔn)是什么？這個標(biāo)準(zhǔn)是：在客戶采購流程中，每一關(guān)都能通過。
我們知道，投標(biāo)成功最基本的邏輯是，客戶的采購方案以我們的方案為藍(lán)本。但是，這并不是說，如果采購方案是以我們的方案為藍(lán)本，我們就一定中標(biāo)。
前不久，我是到一個案例，客戶在編寫招標(biāo)書前夕，請某供應(yīng)商的銷售人員小雷草擬一份技術(shù)參數(shù)表。小雷很激動，心想客戶如此傾向于我，中標(biāo)一定沒問題了。結(jié)果，評標(biāo)結(jié)果出來，他被out了。我細(xì)問小雷，他是什么時間點介入這個項目的。小雷說，3個月前去拜訪客戶，客戶告知項目的信息，說是要招標(biāo)……顯然，小雷屬于半路殺出來的“程咬金”，而客戶在項目采購的流程初期，應(yīng)該已經(jīng)有供應(yīng)商介入了。那為什么客戶又要請小雷協(xié)助寫技術(shù)參數(shù)呢？比較合理的解釋是，客戶在利用小雷，甚至，客戶是和某供應(yīng)商合謀，一起利用小雷。
這個案例告訴我們，現(xiàn)在的客戶真會玩，把“無間道”的手法玩出了新花樣。
從另外一個角度來看，想搞投標(biāo)運作，必須早期介入，并且保證三點，一是在客戶每一個采購流程節(jié)點上，都能獲得真正的成果（關(guān)于成果的定義，請參見我的《大客戶銷售路線圖》），也就是說，如果你在某些或者某個采購流程節(jié)點上沒有取得成果，就不能說“通關(guān)”成功，也就不能確保最終中標(biāo)；二是在每個采購流程節(jié)點上，必須獲得客戶內(nèi)部集體的認(rèn)可，而不僅僅某個人的認(rèn)可——組織客戶的采購，是一種集體意志，一個人說了不算，即使這個人很重要；三是在每個采購流程節(jié)點上都把競爭對手PK掉，也就是說，客戶在內(nèi)部運作的過程中，雖然有競爭對手參與，但始終以你為參照物。注意，這三點是相互支撐，而且是相互驗證的。
招標(biāo)不能“吃快餐”，否則就是“賠了夫人還折了兵”，兩頭都不劃算。盯住客戶的采購流程，一步一個腳印，保證步步“通關(guān)”，那才是關(guān)鍵！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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