客戶的關(guān)系心理，就是客戶受內(nèi)部關(guān)系影響的心理。
有時(shí)候，銷售人員會(huì)遇到這樣的情況：請(qǐng)客戶介紹一下他的同事，或者領(lǐng)導(dǎo)，結(jié)果，客戶不答應(yīng)，只是說(shuō)你自己去找吧。這是為什么？
一家企業(yè)，或者一個(gè)政府機(jī)關(guān)，和社會(huì)是有區(qū)別的，社會(huì)上的朋友，相互介紹認(rèn)識(shí)，再正常不過(guò)了。但是，在組織內(nèi)部，相互間的關(guān)系存在明確的分際，所以，互不干涉成了一種關(guān)系常態(tài)。這種分際的產(chǎn)生，背后有三種原因：
1、職責(zé)界限。組織內(nèi)部，崗位職責(zé)都比較明確，尤其是大企業(yè)、政府，各管各事是必須的，否則，相互插手，組織就亂套了。既然如此，必然產(chǎn)生一種地盤意識(shí)，就是我的事你別管，你介紹來(lái)的人我不賣帳，那就好理解了。
2、職權(quán)界限。職責(zé)是一碼事，權(quán)力又是一碼事。我管著你，當(dāng)然可以干涉你。你沒(méi)管著我，給我指指點(diǎn)點(diǎn)，我當(dāng)然不樂(lè)意。所以，通常讓職位低的人介紹職位高的人，是不太合適的。這其實(shí)也是一種團(tuán)隊(duì)倫理。
3、親疏界限。大型的組織因?yàn)楦鞣N原因，很容易形成派別。同一批進(jìn)公司的人，相互間比較熟悉一些，關(guān)系不錯(cuò)；元老和新人之間，自然有隔閡，元老時(shí)不時(shí)會(huì)說(shuō)，我們那會(huì)兒如何如何？意思是這公司成長(zhǎng)為這樣子，有老子的一份功勞，而你們新人得敬我們?nèi)帧＜词箾](méi)有派系的區(qū)分，組織內(nèi)部小圈子還是有的，張三和李四是死黨，啥事都相互通個(gè)氣；小麗和小華相互瞧著不順眼，乃稀松平常。
明白組織內(nèi)部的分際，對(duì)銷售人員的幫助在于，如果你想通過(guò)內(nèi)部人介紹關(guān)系，最好小心一點(diǎn)，先摸摸底。如果盲目開口，沒(méi)誰(shuí)碰到個(gè)“地雷”，把好不容易營(yíng)造起來(lái)的關(guān)系，也搞僵，豈不是很慘？
有些銷售喜歡從外部介紹關(guān)系，那也得事先了解一下。如果外部介紹的關(guān)系不管對(duì)口的事，那關(guān)系人就比較難辦，不幫忙吧，讓你覺(jué)得不夠意思；幫忙吧，反而引起矛盾，點(diǎn)了一把本來(lái)可以避免的火，從此再難推進(jìn)。
客戶的關(guān)系心理，好比一張網(wǎng)，有些地方，你能過(guò)；有些地方，則是帶刺的，你想過(guò)，很可能傷著自己。
（待續(xù)）
作者：精益營(yíng)銷專家王浩老師，邀請(qǐng)王浩老師講課請(qǐng)致電13718601312（微信同號(hào)）
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