客戶的關系心理，就是客戶受內部關系影響的心理。
有時候，銷售人員會遇到這樣的情況：請客戶介紹一下他的同事，或者領導，結果，客戶不答應，只是說你自己去找吧。這是為什么？
一家企業，或者一個政府機關，和社會是有區別的，社會上的朋友，相互介紹認識，再正常不過了。但是，在組織內部，相互間的關系存在明確的分際，所以，互不干涉成了一種關系常態。這種分際的產生，背后有三種原因：
1、職責界限。組織內部，崗位職責都比較明確，尤其是大企業、政府，各管各事是必須的，否則，相互插手，組織就亂套了。既然如此，必然產生一種地盤意識，就是我的事你別管，你介紹來的人我不賣帳，那就好理解了。
2、職權界限。職責是一碼事，權力又是一碼事。我管著你，當然可以干涉你。你沒管著我，給我指指點點，我當然不樂意。所以，通常讓職位低的人介紹職位高的人，是不太合適的。這其實也是一種團隊倫理。
3、親疏界限。大型的組織因為各種原因，很容易形成派別。同一批進公司的人，相互間比較熟悉一些，關系不錯；元老和新人之間，自然有隔閡，元老時不時會說，我們那會兒如何如何？意思是這公司成長為這樣子，有老子的一份功勞，而你們新人得敬我們三分。即使沒有派系的區分，組織內部小圈子還是有的，張三和李四是死黨，啥事都相互通個氣；小麗和小華相互瞧著不順眼，乃稀松平常。
明白組織內部的分際，對銷售人員的幫助在于，如果你想通過內部人介紹關系，最好小心一點，先摸摸底。如果盲目開口，沒誰碰到個“地雷”，把好不容易營造起來的關系，也搞僵，豈不是很慘？
有些銷售喜歡從外部介紹關系，那也得事先了解一下。如果外部介紹的關系不管對口的事，那關系人就比較難辦，不幫忙吧，讓你覺得不夠意思；幫忙吧，反而引起矛盾，點了一把本來可以避免的火，從此再難推進。
客戶的關系心理，好比一張網，有些地方，你能過；有些地方，則是帶刺的，你想過，很可能傷著自己。
（待續）
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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