作者：彭小東
在彭小東導(dǎo)師的《卓越行銷(xiāo)力》課程里彭小東導(dǎo)師的觀點(diǎn)：回款才是最好的行銷(xiāo)力，在行銷(xiāo)力過(guò)程中也就是我們做銷(xiāo)售，回款比賣(mài)貨更重要！
一、回款的重要性
一些業(yè)務(wù)員急于推銷(xiāo)，對(duì)于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。
如：“什么時(shí)候都可以！”、“到時(shí)候再說(shuō)吧！”
結(jié)果在模糊之中就開(kāi)始交易行為，等到收回貨款時(shí)，問(wèn)題就發(fā)生了。
教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發(fā)生的應(yīng)收帳款”出現(xiàn)，一線(xiàn)人員在回款問(wèn)題上的浮躁和僥幸心態(tài)非常可怕，因?yàn)槠髽I(yè)政策由他們執(zhí)行，一切在他們掌握之中。
正確心態(tài)：
盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷(xiāo)售，比沒(méi)有銷(xiāo)售更糟；
要帳比銷(xiāo)售更難，與其將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要帳上，不如用這些時(shí)間去開(kāi)發(fā)更多更好的客戶(hù)；
寧可失去這筆生意，也不冒險(xiǎn)賒銷(xiāo)；
彭小東導(dǎo)師的觀點(diǎn)：回款之前一切銷(xiāo)售都是成本，回款之后銷(xiāo)售也僅僅完成了一半；
逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷(xiāo)售才能彌補(bǔ)；
我們無(wú)法用帳面的銷(xiāo)售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現(xiàn)金；
我們的使命是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷(xiāo)量。
二、收款催款的合理性
一些銷(xiāo)售人員在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個(gè)很重要的問(wèn)題是必須要有堅(jiān)定的信念；
“不欠款客戶(hù)就不會(huì)進(jìn)貨，欠款是沒(méi)有辦法的事。”
“客戶(hù)資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”
“看這個(gè)客戶(hù)不像是個(gè)騙子，過(guò)幾天就會(huì)回款”。
還有的收款式人員認(rèn)為催款太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶(hù)所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購(gòu)買(mǎi)，你就越不能穩(wěn)住這一客戶(hù)，所以還是加緊催收才是上策。
把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回，反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。因此，一個(gè)人在催收貨款式時(shí)，若能信心滿(mǎn)懷，遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。
正確心態(tài)：
現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當(dāng)然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；賒銷(xiāo)是信用交易，是我們對(duì)客戶(hù)償兌能力的信任，也是客戶(hù)對(duì)我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢(qián)，客戶(hù)不過(guò)是暫借而已--所以追款理所應(yīng)當(dāng)，無(wú)需感到不忍心，不好意思或不敢直言。越能及時(shí)提醒客戶(hù)就能越早收回貨款，客戶(hù)從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿(mǎn)。客戶(hù)尊重做事專(zhuān)業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員，在帳款式問(wèn)題上的妥協(xié)不可能換來(lái)客情，也不可能換來(lái)客戶(hù)對(duì)你的尊重。
催款的智慧--基本原則
掌握正確的心態(tài)（如前所述）
1、“預(yù)”：未雨綢繆。回款開(kāi)始于銷(xiāo)售之前，與其在應(yīng)收帳款追討上耗費(fèi)精力，不如在客戶(hù)選擇信用發(fā)放上早下功夫！
2、“快”：債務(wù)發(fā)生后，要立即要帳，據(jù)英國(guó)銷(xiāo)售專(zhuān)家波特。愛(ài)德華的研究，賒銷(xiāo)期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近100%；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%；在180天內(nèi)，要回的可能性為50%，超過(guò)12個(gè)月。要回的可能性為10%。另?yè)?jù)國(guó)外專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)收款式的機(jī)構(gòu)研究表明，帳款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個(gè)月以?xún)?nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過(guò)二年，成功率則只有13.6%。
3、“勤”：經(jīng)常要帳，對(duì)那些不會(huì)爽快付款的客戶(hù)，如果業(yè)務(wù)員要帳時(shí)太容易被打發(fā)，客戶(hù)就不會(huì)將還款放在心上，他會(huì)覺(jué)得這筆款式對(duì)你來(lái)說(shuō)不重要，能拖幾天吧，業(yè)務(wù)員經(jīng)常要帳會(huì)使得客戶(hù)很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。
4、“纏”：對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢(qián)的客戶(hù)，討債人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神，山東上一業(yè)務(wù)員想出一個(gè)心理討債法：他設(shè)計(jì)一套討債服，擬一張討債公告貼在對(duì)方門(mén)口，準(zhǔn)備一張破鑼去討債時(shí)敲，讓欠款人的面子沒(méi)處放。他去找一個(gè)債務(wù)人要帳，債務(wù)人開(kāi)始不承認(rèn)，討債方拿出證據(jù)后對(duì)方又說(shuō)沒(méi)有錢(qián)，第二天這位業(yè)務(wù)員就開(kāi)始調(diào)查債務(wù)人的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及位置，知道他有一個(gè)飯店生意很紅火，就和對(duì)方攤牌：“如果你不還債，我就穿上討債服，寫(xiě)上：討債公告，帶上破鑼去站到你門(mén)前”。債務(wù)人聞言變色，態(tài)度一下子就轉(zhuǎn)了180度，同意還債。
注意：
這種方法也許“低級(jí)”，但不必為此心存“愧疚”，因?yàn)榇嬖谥@樣的惡意欠款客戶(hù)，所以要“以惡制惡”。首先要界定這位客戶(hù)是否真的有錢(qián)不還，惡意欠款，若是，追回帳示后應(yīng)該馬上停止賒銷(xiāo)，所以也不必怕得罪他；
5、通：就是變通，首先要界定這位客戶(hù)是否真心要賴(lài)帳，這時(shí)業(yè)務(wù)員要以想一些變通的方法，如：在你找客戶(hù)收款前，先下市場(chǎng)“象征性”的幫他收幾筆他的下線(xiàn)客戶(hù)的欠款；了解到客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)困難，就利用自己的知識(shí)，幫助客戶(hù)分析市場(chǎng)，策劃促銷(xiāo)方案等，以自己的誠(chéng)心和服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)，往往可以收到很好效果；
6、變：客戶(hù)沒(méi)有好壞，只有不同，不同的客戶(hù)不同的討債方法，前提就是你對(duì)這位客戶(hù)盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。
您的位置：