作者：彭小東
彭小東導(dǎo)師指出我們常說：“請將不如激將”，在推銷洽談的成交階段，銷售人員若能巧妙地運(yùn)用激將法，一定能收到積極的效果，取得更多的成交機(jī)會。這就是我們熟知的激將成交法。激將成交法，就是銷售人員運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼Z言技巧巧妙地刺激客戶，但又不太傷害客戶的自尊心，使客戶在逆反心理作用下完成交易活動的成交方法。
一、激將成交法的適用性
在成交階段，當(dāng)客戶的自尊心受到自我壓抑，或者由于遭遇挫折、犯了錯(cuò)誤或其他種種原因而產(chǎn)生自卑感，運(yùn)用其他成交方法不能使其振作起來時(shí)，銷售人員可以考慮用激將法刺激客戶，從而使其自尊心、自信心激發(fā)起來。
例1：一位女士在挑選一套化妝品時(shí)，對某種牌子的化妝品較為中意，但又猶豫不決，這時(shí)，銷售人員可以適時(shí)說一句：“要不征求一下您先生的意見再做決定吧？”這位女士一般會回答：“我自己可以做主，這事不用和他商量。”
例2：某單位一位部門經(jīng)理很想購買一臺當(dāng)前最新式的電腦，但又擔(dān)心上司批評，所以交易一直談不成。與其洽談的銷售人員多次告訴他：“486型電腦早就過時(shí)了……”但憑他口沫橫飛，這位部門經(jīng)理一樣不為所動。
經(jīng)過再三考慮，這位銷售人員決定用激將法好好刺激該部門經(jīng)理一下。他想，也許該經(jīng)理會為了保全面子把害怕上司批評這回事拋到腦后。于是，這位銷售人員走進(jìn)部門經(jīng)理的辦公室，用力拍他的486型電腦，并且大聲說：“T型福特，這叫T型福特。”
“什么叫T型福特？”這位經(jīng)理問銷售人員。“T型福特轎車是福特公司當(dāng)年風(fēng)靡一時(shí)的名車，不過早就過時(shí)了，就像這臺486型電腦。現(xiàn)在誰還用這種古董？實(shí)在是太落伍了！”
激將法果然產(chǎn)生了神奇的效果。兩天后，該部門經(jīng)理購買了當(dāng)前最一流的電腦設(shè)備。激將成交法是與那些感情容易激動的客戶成交的最佳方法。該法是很冒險(xiǎn)的成交方法，僅適用于特殊的客戶，不可廣泛使用。
二、激將成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
激將成交法具有很多優(yōu)點(diǎn)，其主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1．激將成交方法利用了客戶的自尊心，只要運(yùn)用得當(dāng)，往往能促使客戶馬上購買。
2．在推銷中，如果銷售人員能夠合理正確地利用激將法，就會迫使那些不愿講實(shí)情的客戶將其底細(xì)透露出來。通過采用激將法，往往有利于實(shí)現(xiàn)我方的談判目標(biāo)。這種以“激”代“請”的做法，常常能迫使對方把我方要了解的情況講明，從而獲得更多的信息。
3．銷售人員合理運(yùn)用激將成交法，可以減少客戶異議，縮短整個(gè)成交階段的時(shí)間。
4．如果對象選擇合適，更易于完成成交工作合理的激將，不但不會傷害對方的自尊心，還會在購買中滿足對方的自尊心。
但是，由于激將成交法的特殊性，其也有一定的局限，其局限主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：
1．在運(yùn)用激將成交時(shí)，會因時(shí)機(jī)、語言、方式等的微小變化而導(dǎo)致客戶的不滿、憤怒，以致危及整個(gè)推銷工作的進(jìn)行，所以使用時(shí)須謹(jǐn)慎。
2．運(yùn)用激將成交法時(shí)，銷售人員如果激錯(cuò)了對象，反而會置自己于死地，或使事情向更壞的方向發(fā)展，反而不利于成交。
三、運(yùn)用激將成交法應(yīng)注意的問題
運(yùn)用激將成交法時(shí)，銷售人員應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：
1．運(yùn)用激將成交法時(shí)，銷售人員一定要根據(jù)不同的交談對象，采用不同的激將方法，這樣才能收到滿意的效果，達(dá)到順利成交的目的。有的人性格急迫，直爽，自尊心強(qiáng)，適合用激將法，有的顧客心思細(xì)膩，沉穩(wěn)老道，用激將法智慧適得其反。
2．在運(yùn)用激將成交法時(shí)，銷售人員要注意不能逼迫客戶。銷售人員不應(yīng)該向客戶提出這樣的問題：“您下定決心了嗎？”“您是買還是不買？”盡管已經(jīng)看到產(chǎn)品的好處和購買的利益，仍有不少客戶受自尊心的驅(qū)使，不愿意就此放棄原有立場，如果推銷一方要這些客戶馬上回答上述那些問題，客戶必然感到難堪，導(dǎo)致成交困難。
3．運(yùn)用激將成交法要有分寸。做事一定要注意火候，過猶不及。掌握好分寸就是要求銷售人員不能使用不痛不癢的語言，言辭也不要過于尖刻。例如：粗俗至極的語言，非常浮夸的動作……都不可以有，會讓客戶反感。
4．運(yùn)用激將成交法要抓住時(shí)機(jī)。這就要求銷售人員出言不宜過早，也不宜過遲，否則會變成“馬后炮”，再用激將法。
四、使用激將法的時(shí)機(jī)
什么時(shí)候用激將法好？在顧客已經(jīng)了解清楚了你的產(chǎn)品，并且產(chǎn)生了購買的欲望，但在下決定時(shí)又猶豫不決時(shí)，用激將法才管用。
總結(jié)：
運(yùn)用激將成交法時(shí)，銷售人員可考慮以下三種激將方法：
第一，直激法。這種激將法就是銷售人員面對面、直截了當(dāng)?shù)刭H低、刺激、羞辱對方，以達(dá)到使他“跳起來”的目的。
第二，暗激法。利用暗激法時(shí)，銷售人員可以有意識地褒揚(yáng)第三方，暗中貶低對方，激發(fā)他產(chǎn)生壓倒、超過第三方的欲望。
第三，導(dǎo)激法。導(dǎo)激法就是在刺激客戶的時(shí)候做到“激中有導(dǎo)”，用明確或誘導(dǎo)性的語言把對方的熱情激發(fā)起來，把別人在其他方面的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)到另一方面。
您的位置：