我們樓下有個理發店，我是那兒的常客。去年夏天，這家理發店搞會員制，凡是在該店存了200元，即可理12次，平均算下來，一次16.67元；如果不是會員，則每次30元。我當即交了200元，去年末，我續了費。
今年春節回北京，我又去理發。老板娘邊給我洗頭，邊跟我說漲價了。我問怎么漲，以前的會費如何算。老板娘說，存200理10次，以前的會費可通過補交錢的方式來執行。我當時就有些生氣。今年你漲價，按新價格交會費，沒有問題。如果我覺得價格高，也可以選擇不消費。但是，去年交的會費，去年承諾的價格不算數，還得補交錢，豈能如此野蠻？
我與老板理論，老板的意思大概是，按原來的價格走，已經不掙錢了，所以不得不漲。而對于“去年的會員費不算數”這個問題，老板的理由也是如此，不漲就賠，因為理發師工錢漲了，房租也漲了……
姑且不論剛過了一個春節，理發店即漲價是否站得住腳，單說會員費補交的問題，這店主的做法明顯屬于流氓。作為消費者，面對這樣的商家，會產生一個合理的推斷：存會員費，將來是理發店逼迫你就范的“繩索”。換句話講，理發店如此隨意的漲價法，將失去消費者起碼的信任。沒有了信任，我們還能再去消費嗎？除非是，方圓一公里以內，它沒有競爭對手。這可能嗎？
許多人認為，價格是一種市場競爭和博弈的手段，而忽略了一個更為基本的意義，即價格是一種品牌和信任的表達。
耐克和特步的鞋其實沒什么區別，都是在中國福建晉江、廣東東莞一帶生產，用的材質差不多，商標也是在國內貼的，但兩者的市場價格差30-50%。如果某一天，耐克大幅度降價，那結果是什么？會爭取到特步的消費者嗎？也許會。但是，耐克的消費者也會轉移購買特步。同樣的價格，我憑什么非要購買耐克呢？再說了，你降價，“一定”表示你的品牌，你的材質，你的服務都在下降，這就是消費者的認知。
我有位朋友是銷售工業自動化設備的，他對東北某電廠的報價是一套設備100萬，因為競爭對手報價只有80萬，為了和人家競爭對手比拼，他立馬降了15萬，報價85萬。結果，對方不再象以前那樣主動了，關系明顯冷淡下來。這是為什么？電廠方面不再信任我的這位朋友了。
所以說，價格遠遠不是一種商品金額的標簽，它所傳達的信息是多元的，它有許多“潛臺詞”，而首先是一種品牌與信任，如果你隨意的改變價格，看起來符合你經營的需求，可以彌補成本缺口，可以和競爭對手一較高低，甚至可以表達友情，或者殺熟，但是，如果做這種事隨隨便便，那么，客戶就不再信任你，下次不再購買你的產品，那么，你犧牲的，遠遠不是短期的利潤，而是長期的客戶流量。
所以，定價要慎重！報價更得進退有據！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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