談判就是博弈，理解博弈，必須要說清楚博弈模式問題。博弈模式有多種分法，今天我們要探討的是，按參與對象的分類方法。按參與對象的數(shù)量分，博弈有三種模式：
第一種是對弈，什么是對弈？就是參與談判的角色只有兩方。譬如，兩兄弟之間分家產(chǎn)，與他人無關(guān)，這就是對弈。
第二種叫三角弈，顧名思義，就是參與博弈的對象有三方。
我們來看一個(gè)日常生活案例
你去買手機(jī)，有兩種情況：
第一種情況。你向店主表明了態(tài)度，說我很喜歡這一款，對此，商家的基本判斷是，你已經(jīng)選定了，跑不掉了。所以，商家不太會讓步。也因此，我們會看到很多商家存在殺熟的現(xiàn)象。
第二種情況，你和店主講，雖然你這一款手機(jī)我有點(diǎn)興趣，但是，另外一家店的東西也不錯(cuò)，我還要比較一下。商家聽了你這話，會有什么反應(yīng)呢？毫無疑問，商家一定賣力地討好你，給你讓價(jià)。
第一種叫對弈，參與博弈的只有你和店主
第二種情況叫三角弈，因?yàn)閰⑴c博弈的，有三方，你、當(dāng)面的店主，還有這個(gè)店主的競爭對手。顯然，當(dāng)我們運(yùn)用三角弈模式和商家博弈時(shí)，要比對弈模式更有利。
換一個(gè)角度，我們再來看銷售。
很多人以為銷售和客戶談判，屬于對弈，其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)有失偏頗。在大客戶銷售場景中，客戶一開始只是選擇供應(yīng)商，他要經(jīng)過幾輪的溝通后，最終才能確定和誰合作。因此，在客戶選擇供應(yīng)商階段，銷售人員博弈的對象不僅有客戶，還有競爭對手。這是典型的三角弈。只有當(dāng)客戶最終定下來要你的產(chǎn)品，和你談判時(shí)，那時(shí)候的博弈，才叫對弈。因?yàn)�，競爭對手已�?jīng)被排除在外。關(guān)于客戶是如何篩選供應(yīng)商的、銷售人員又如何反向操作搞定大客戶，我近期出了一部專著，叫《大客戶銷售路線圖》，有興趣的朋友可以去網(wǎng)上買一本看看。
所以，搞清楚博弈的結(jié)構(gòu)模式，有助于我們優(yōu)化談判思路。
對弈和三角弈講清楚了，我們來說說第三種博弈模式，叫群弈，也就是說，博弈的參與者超過三方。很多行業(yè)的市場競爭，就是一種群弈狀態(tài)。譬如出租車市場。本來，出租車業(yè)務(wù)，只是乘客和出租車司機(jī)之間的事，后來，滴滴、美團(tuán)、曹操進(jìn)來了，這個(gè)局面就熱鬧了許多。當(dāng)然，這樣的競爭是好事，至少給老百姓出行帶來了好處，只是要注意安全，尤其是美女，晚上盡量少出門。
繼續(xù)談?wù)劥罂蛻翡N售，剛才說，銷售是三角弈。我們再把鏡頭放遠(yuǎn)一點(diǎn)。如果大客戶還在選擇階段，那么，銷售人員至少面對兩個(gè)博弈對象：客戶和競爭對手�？墒牵诳蛻魞�(nèi)部呢，技術(shù)、采購和領(lǐng)導(dǎo)之間有沒有博弈，有呀？通常情況是，技術(shù)要東西好，采購要便宜，領(lǐng)導(dǎo)要什么？性價(jià)比好，收益高。也就是說，客戶內(nèi)部幾個(gè)角色的訴求是不同的，他們內(nèi)部的協(xié)商，也是一種博弈過程。而銷售人員的任務(wù)是，做通他們的工作，讓他們都認(rèn)同我們的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候，銷售人員和客戶的博弈，實(shí)際上不是簡單的一對一，或一對二，而是一對多。所以，銷售的本質(zhì)是群弈。
這樣的認(rèn)知對銷售實(shí)戰(zhàn)有什么意義呢？通常，在銷售談判中，我們只看到坐在對面的人，對不在現(xiàn)場的參與者，往往缺乏關(guān)注和思考，這就導(dǎo)致了我們的溝通很可能會觸及“雷區(qū)”，或者不能充分利用自身的優(yōu)勢。譬如講，我們的技術(shù)人員談判，說得口干舌燥，好象完全是站在對方的角度說的，但是，如果我們忽略了他背后的領(lǐng)導(dǎo)，甚至，我們表達(dá)的意思和他的領(lǐng)導(dǎo)的訴求存在沖突，那么，我們就很難獲得對方的共鳴；又譬如，我們把技術(shù)方、使用方都搞定了，采購來壓價(jià)，很多銷售人員往往心虛，不知如何應(yīng)對，經(jīng)常一退再退。實(shí)際上，這并不是一種明智的做法。
拙作《大客戶銷售路線圖》，幫助你修正銷售思路，樹立一種全新的銷售策略：在正確的時(shí)間，做正確的事，形成正確的節(jié)點(diǎn)成果，從而控制銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提高大客戶或項(xiàng)目的訂單量和業(yè)績量！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312
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