來源：喬諾之聲（ID：geonol）
幾天前，華為終端產(chǎn)品與戰(zhàn)略線上發(fā)布會于巴塞羅那舉行。此次發(fā)布會上，最引人注目的莫過于華為正式發(fā)布的新一代折疊屏5G手機華為MateXs。
一系列“常規(guī)賣點”暫且不提，不同于第一代折疊屏手機的分屏功能，第二代的智慧分屏功能可以直接拖拽圖片或文字來進行數(shù)據(jù)交換，并支持窗口懸浮，真正多任務(wù)并行；此外，平行視界功能的交互效果也太驚艷，十分具有創(chuàng)新意義，為折疊屏手機未來應(yīng)用優(yōu)化開創(chuàng)了先河。
總之，種種華為手機的“新亮點”再一次提醒了一個已經(jīng)被我們習以為常的事實：華為手機已經(jīng)在世界手機市場中占有一席不可動搖之地！
然而，正如每一個偉大的人都曾有過名不見經(jīng)傳的時期，今天無人不知的華為手機也曾默默無聞過。本文即為對華為手機崛起歷史的一個簡略回顧。
“他山之石，可以攻玉。”或許，從華為手機的崛起史中，中國企業(yè)能夠汲取一些被實踐證明了的企業(yè)發(fā)展之道。
手機行業(yè)轉(zhuǎn)型期，暫時掉隊的華為
1973年，世界上第一部手機在位于紐約曼哈頓的摩托羅拉實驗室誕生。
1987年，第一部手機進入中國。
2001年，愛立信、諾基亞、摩托羅拉相繼推出自己的第一款智能手機。然而，剛剛進入新世紀的第一年，當時智能手機的普及率還很低。
2003年，華為建立手機業(yè)務(wù)部，開始在消費者業(yè)務(wù)上發(fā)力。
這一年，在國產(chǎn)手機市場的戰(zhàn)場中，摩托羅拉一枝獨秀的態(tài)勢已經(jīng)不再，諾基亞、愛立信、摩托羅拉三大國外手機廠商，大有三足鼎立的意味。不甘心將本土市場拱手相讓的國內(nèi)手機廠商們，也在使盡渾身解數(shù)追趕，比如中興、酷派、HTC、魅族、步步高等。一時之間，各方“市場割據(jù)勢力”似乎進入了一個“百花齊放、百家爭鳴”的手機終端繁盛期。
相較之下，2003年的華為手機則顯得相對低調(diào)。當時，在華為公司的整個業(yè)務(wù)中，手機業(yè)務(wù)只占很小的體量，并未受到公司層面的太多重視。加上當時中國企業(yè)普遍存在粗放式發(fā)展弊病，華為手機在當時的市場中一度沒有多大的“存在感”，外界對華為手機更是知之甚少。
了解華為手機業(yè)務(wù)發(fā)展歷程的人都知道，華為手機最早是依靠為運營商生產(chǎn)定制手機起步——按照運營商的需求，在滿足手機質(zhì)量的前提下降低成本，生產(chǎn)低價手機。
當時，進入市場經(jīng)濟環(huán)境還不太久的國產(chǎn)手機，對品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的概念尚一知半解，為了滿足消費者多樣化需求而轉(zhuǎn)變生產(chǎn)經(jīng)營策略，更是無從談起。“手機廠商就只是單純賣手機罷了。”——應(yīng)該說，不止華為，當時的手機廠商幾乎都抱有這樣的思維觀念。
4年后的2007年，蘋果以第一代iPhone強勢開啟“觸屏+應(yīng)用”的新智能手機時代。智能手機開始真正深入大眾市場。2010年，iPhone4更是以全新的外觀設(shè)計和獨特的iOS4系統(tǒng)，將智能手機市場推向高潮。
于是，并不令人奇怪，在2011年全球智能手機總出貨量達到4.914億部，三星與蘋果分別以19.1%和19%的市場份額領(lǐng)跑全球手機廠商時，華為手機顯得極其吃力。
一時間，華為上下似乎都籠罩著一層揮之不去的烏云。畢竟這一年，前五大手機廠商中都還沒有華為的身影。
智能機全盛期，迅速引爆全球手機市場的華為
將智能手機市場成熟期的那幾年與今天對照來看，不禁唏噓感慨：那時，智能手機還是諾基亞的時代；而如今塞班系統(tǒng)早已風光不再，躲進了歷史的塵埃。那時，蘋果還只是全球第三大手機廠商；而如今，坐在世界手機廠商第一把交椅的蘋果，正躺在這把椅子上偷偷數(shù)著整個手機終端行業(yè)的大多數(shù)錢。
不過，那幾年，最令人興奮的還是華為手機的表現(xiàn)。
前面說到，在2011年時，全球手機市場份額排名里仍舊看不到華為手機的身影，因為當時手機業(yè)務(wù)仍然是華為的短板。
于是，在2011年的那個春天，尋找出路的任正非親自帶隊在海南三亞開會，確定華為消費者業(yè)務(wù)的精神：以消費者為中心。同年，余承東臨危受命，從歐洲無線總裁搖身一變?yōu)槿A為消費者業(yè)務(wù)的CEO，主管華為終端業(yè)務(wù)。
接下來的故事，大家都知道了。
2011年，在智能手機野蠻地遍地生長的年代，華為手機在余承東的帶隊強攻下，開始了一段激烈雄壯的“市場廝殺戰(zhàn)”。
2012年，華為勇闖智能手機風口，宣布進軍高端智能手機市場，并開始以客戶為中心，即終端業(yè)務(wù)的出發(fā)點和歸宿均是消費者的發(fā)展模式。
2013年，距任正非春天開的那個會僅2年后，華為便以4880萬臺的智能手機出貨量躍居全球第三。
這還不是最讓國際國內(nèi)友商眼紅的。在接下來的幾年，華為在全球手機市場的份額連續(xù)4年保持2位數(shù)的同比增長率。
于是到了幾天前的2020年2月24日晚，世界人民才都聽到了余承東的莊嚴數(shù)據(jù)報告：華為在2019年收入為8500億元，同比增長18%；終端業(yè)務(wù)全年手機出貨量為2.4億部，同比增長16%，在全球排名第二；截至2020年1月，華為5G手機發(fā)貨量超過1000萬臺。
后來居上的華為究竟做了什么才取得如此驚人、長久的增長？
分析背后的根因，我們當然可以簡單地說“因為華為做得好，華為有技術(shù)優(yōu)勢”。但是除了技術(shù)研發(fā)的“硬實力”，還有哪些不可或缺的“軟實力”保障了華為手機業(yè)務(wù)的長期增長呢？
今天，華為手機的“軟實力”
1、價格
其實，如果細心地觀察，我們就會發(fā)現(xiàn)一個容易被忽視的現(xiàn)象：很多企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略都隱藏在其對產(chǎn)品的定價之中。事實上，如果產(chǎn)品的定價不合理，不僅會影響產(chǎn)品的銷售數(shù)量，更有損于企業(yè)的社會和市場形象。甚至，嚴重者還會導(dǎo)致竄貨以及渠道沖突等問題。
相反，合理的產(chǎn)品定價則是穩(wěn)住市場和用戶界面的重要方式。在華為高歌猛進的背后，起著穩(wěn)定的、正向的推動作用的，就是一套科學合理的營銷價格制定機制，比如損益平衡定價法、競爭價格定價法、根據(jù)市場需求變動價格等等。
2、渠道
回顧華為在手機市場突圍的歷史，我們發(fā)現(xiàn)，華為的市場份額的持續(xù)激增主要得益于其對銷售方式的變革。
在華為手機的品牌建立早期，華為主要是按按運營商的請求，定制研發(fā)手機。這其實是一種對運營商直銷的銷售模式。
然而，在覺察到如今的手機市場消費的新動向和新特點后，華為果斷采用了第二種銷售模式：通過進行市場調(diào)查，了解智能手機市場的行業(yè)風向和時下消費者的需求。在此基礎(chǔ)上，華為對自己身處的市場和面臨的消費者人群，進行了市場細分和人群劃分，創(chuàng)造了一個集銷售、服務(wù)、培訓(xùn)于一體的周全的分銷商供應(yīng)平臺。
3、廣告營銷
在這個“廣告主義”的時代，廣告營銷在一個企業(yè)的營銷體系中可謂“一枝獨秀”，是毫無爭議的營銷界MVP(最具價值選手）。
華為自然也不例外。前幾年，在華為手機推出的早些時候，華為曾有一個對廣告的短暫嚴謹期。或許這也和任正非有過從軍背景，較為追求務(wù)實精神有關(guān)？總之，當時在華為內(nèi)部管理層，似乎有一種企業(yè)性格的潛臺詞——產(chǎn)品質(zhì)量高于一切虛擬。因此，那幾年，我們在公眾媒體上的廣告中難見華為手機的影子，作為創(chuàng)始人的任正非本人，更是幾十年如一日地低調(diào)掌舵華為這艘巨輪，在媒體的文字和圖片版面，幾乎毫無聲息。
但是，時間到了2010年代的中后期，身處喧喧嚷嚷的營銷潮流中，華為上下嚴肅地意識到廣告以及互聯(lián)網(wǎng)的重要性，并行動起來、果斷出擊。
于是，今天我們時常可以看到這樣的場景：一張頭條新聞的圖片是華為的新產(chǎn)品預(yù)約廣告；在手機版百度新聞上，華為P和Mate5G系列又在“重構(gòu)想象”，榮耀的消息也是滿天飛。
另外，華為在這幾年也開始加大投入會展。華為意識到，會展不僅是一種有效的營銷宣傳手段，更能在無形中進一步鞏固、提升華為的整體企業(yè)形象。
總之，在營銷宣傳上醒過來的華為，一不小心就用自己獨特的營銷組合拳，將華為手機品牌推上了國際化的大舞臺，并在這個地球大舞臺大放光芒！
華為的營銷成功案例，給我們諸多思考：
1、當下，隨著科技的發(fā)展，越來越多“海鮮產(chǎn)品”和耐用消費品需要一炮而紅，成為爆品。可是常常事與愿違，我們預(yù)測1000萬臺，最終可能是100萬臺的殘酷現(xiàn)實，讓庫存壓垮公司，這是多數(shù)2C類企業(yè)走向滅亡的直接原因。也有可能你只預(yù)測了10萬要貨量，但事實卻有100萬臺的購買需求，把機會培育給了競爭對手。對于消費品而言，要貨量預(yù)測和產(chǎn)品定價，都是至關(guān)重要的。我們該如何進行科學化管理呢？
2、華為自Mate 7系列“意外”成功之后，Mate系列幾乎款款都是爆款，P系列也從P8開始款款成功。和其他可復(fù)制的成功一樣，華為是靠IPMS全流程的科學化運作取得了爆款頻頻的優(yōu)秀市場表現(xiàn)。
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