我們繼續聊“童子功”。
上回說到，銷售的第一“童子功”是注意力，第二是什么？叫“認真”。
很多人以為，做銷售的，靈活機動很重要。這一點沒有錯，問題在于，所謂的靈活機動，一定需要多年的經驗積累。各種現場見多了，自然會明白，怎么做更合適——當然，有不少人由于沒師傅教，進步相對慢一些，也屬正常。目前的銷售人群，基本以80后、90后為主體，現場經驗相對缺乏，怎么辦？以不變應萬變，認真就能解決50%以上的囧境。
對客戶而言，老油條式的銷售見得多了，反而喜歡一些誠實可靠的，就象鮑魚龍蝦吃多了，換換農家菜也不錯。況且，人與人之間交往，本質上，大家都比較喜歡實在人。
要做到誠實可靠，必先“認真”。試想，你“認真”都做不到，如何讓對方感到誠實可靠？何謂“認真”？在銷售實戰中，“認真”有四層含義：
1、平時的細致。平時在公司學習、工作都是馬馬虎虎，如何能在客戶那兒“認真”。所以，我以前挑人時，尤其注意他平時的表現。
2、事前的準備。打電話前要準備好產品資料，拜訪客戶前要準備好全套的銷售工具。我以前有個下屬，和我一起去拜訪省音像出版社的社長，忘了帶名片，結果耽誤了一年的訂單。
3、事中的嚴謹。客戶問到一些棘手的技術問題，不懂就是不懂，千萬不能為了討好客戶，胡說八道——客戶心里明鏡似的，如果你不懂裝懂，以后想取得他的信任，就難上加難。
4、事后的整理。很多年輕的銷售人員，現場碰到問題了，過后腦子一閃，就此拉倒。這是一個人進步緩慢的最大原因。會學習的人，每次有問題，馬上總結，馬上請教，馬上改正。更聰明的做法是“復盤”，即模擬當時的情形，如果下次出現，我會如何修正。當然，事后的整理不僅于此，客戶的需求、需要補救的東西等等，在脫離現場后，都應該梳理一番。
說到這兒，我想“安慰”一下“涉世不深”的銷售人員，表現稚嫩，說話有些緊張，到了客戶那兒不知所措，這些都不是大問題，關鍵是做事上，要“認真”！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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