從消費者角度看營銷就是要學習理解消費者，因為營銷以市場和消費者為載體，同時營銷是我們真正理解市場與消費者的一個主要手段，如果企業(yè)對此并不了解，那對市場的理解一定是比較膚淺的。這表明當我們運用營銷這個概念時，要能清楚地知道我們在消費者心中占據(jù)一個什么位置。我們說營銷和銷售最大的區(qū)別就是，在銷售中僅以產(chǎn)品為載體，而營銷是要了解消費者并為他們創(chuàng)造價值。記住：一個有營銷能力的企業(yè)和一個有銷售能力的企業(yè)最大的區(qū)別就是為消費者創(chuàng)造價值的能力不一樣。
現(xiàn)代營銷理論認為：營銷的核心在于交換價值。可我們經(jīng)營者常常更在意銷售，而忽略了營銷，因為有一些根本性的問題，特別是如何了解消費者，我們沒有注意到。要知道營銷的核心是交換價值，它是創(chuàng)造交易來滿足個人或組織目的的過程，而不是銷售產(chǎn)品。
時代真快，今天似乎一切都是90后的天下了，他們正成為各行各業(yè)的主力軍，誰抓住了90后一代，誰就搶先占領(lǐng)了屬于自己的市場高地。他們的喜好、他們的心理特征以及消費意識都會影響著這個時代的消費潮流趨勢，而他們不斷強大的話語權(quán)力也讓不少企業(yè)察覺到其所帶來的商機及威脅。想要打動90后，就需要深刻的理解他們，洞察他們的潛在心理需求。營銷要從他們的價值觀、情感需求、消費觀念以及對品牌和產(chǎn)品的偏好入手，制定完善的溝通機制及其營銷策略，而不少經(jīng)營者仍然還是簡單的推斷他們是新潮、追求酷和時尚的，就貿(mào)然去迎合，不成功是必然的。從消費者角度看營銷，面對移動互聯(lián)時代下90后消費心理，經(jīng)營者又了解多少。
90后可以說是互聯(lián)網(wǎng)的原住民一代，他們從出生后不久就開始接到互聯(lián)網(wǎng)。他們對互聯(lián)網(wǎng)有強烈的心理依賴，且對網(wǎng)絡(luò)作為工具的應(yīng)用也越來越嫻熟。他們正過著一種“鏈接”的生活，即隨時隨地的上網(wǎng)，生活高度依賴網(wǎng)絡(luò)。90后群體更是移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的關(guān)鍵人群。對于他們來說互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)遠遠不僅僅是一個工具，而是一種生活方式，這方面可能在90后身上表現(xiàn)的更為突出。
從消費心理學角度來說，90后不是另一代人，而是另一類人。他們生長在互聯(lián)網(wǎng)對他們進行營銷必須有所創(chuàng)新，在生活和消費層面，90后更在意圈群這類網(wǎng)絡(luò)群體的意見，而這不是傳統(tǒng)的營銷傳播對消費者細分的用語。在現(xiàn)如今的數(shù)字生活空間，不重視這些變化就意味著不能真正了解目標消費者的需求。網(wǎng)絡(luò)傳播形成的超越時空的虛擬“小群體”，在某種意義上講比現(xiàn)實的消費者細分來得更為聚焦和純粹，對品牌傳播的直達非常有利。
基于消費者的特點，我們在做營銷時，一定要學會創(chuàng)造一種可能，讓消費者非常容易看到企業(yè)在滿足他的需求，這時企業(yè)在營銷上才會占有主動權(quán)。每個行業(yè)（產(chǎn)品）對消費者的價值點雖然不太一樣，但企業(yè)在做營銷時必須創(chuàng)造一種可能，讓消費者覺得企業(yè)在幫他滿足欲望，這一點在做營銷時是一樣的。可今天很多企業(yè)大部分時候還是在做銷售，而沒在做營銷。
基于消費者特點與變化，未來的營銷其實就是要做好三方面的事：
1.只有理解消費者，企業(yè)才會知道做適合的事情；2.營銷本身是行動而非概念；3.營銷學會從產(chǎn)品和市場兩個角度詮釋對消費者的理解。即一是從市場中了解消費者，二是從產(chǎn)品角度讓消費者知道你了解他，這兩個維度一定要同時去做。
如不同于80后購物的沖動性，今天90后在消費上鮮有的務(wù)實大大出乎我們的意料。盡管90后是享樂主義的代表，其消費欲望也很強烈，但他們絕對不會是“今朝有酒今朝醉”的，他們只會買自己認為值得買的東西，當然這個“值”的概念對90后會有所不同，他們不會在沖動之下去消費，而是會選擇契合自己實際需求而且品質(zhì)不差的商品，也就是說，比80后更務(wù)實。雖說物質(zhì)條件還算豐厚的90后更愿意為快樂花錢，但迫于有限的賺錢能力，他們更會選擇價格與品質(zhì)并重的商品。企業(yè)只有理解了90后才會做出合適的營銷行為。
再如90后雖會從價格、品質(zhì)、外觀、實用等多重維度，考量一款商品是否物有所值，同時也看重品牌，但其心中的品牌更多意味著商品的綜合得分一定要高。90后對品質(zhì)認知是通過品牌和價格來完成的。90后在消費價值觀上的理性和務(wù)實不得不讓我們對其刮目相看。其聰明消費之處就在于，“他們越來越懂得利用有效的網(wǎng)絡(luò)信息，在豐富的商品資源中找到合理消費的最佳平衡點。”這正上今天中國90后在消費方式上彰顯出來的一種消費觀念——理性消費。可見營銷要從產(chǎn)品與市場兩個維度來認識90后消費者。
還有一點就是為什么營銷特別強調(diào)行動，因為很多企業(yè)在營銷上更愿意提理念或概念，但又不能落實。這方面比較成功的是星巴克。它是真正了解消費者并通過滿足消費者個體的價值瞬間需求，從而在競爭中得以生存的最佳典范。它提出了在我們繁忙的生活里一個屬于我們的第三空間概念。它不只提了這個理念，還通過營銷的方式讓大家感受到第三空間是怎么來的。所以它沒有把咖啡館開在星級酒店里，反而開在機場、商務(wù)中心等。為什么會開在這些地方，它認為這些地方我們沒有自己的空間，比如在機場候機，最郁悶的就是沒有自己的地方，到商場去最郁悶的也是沒有自己的地方。星巴克告訴我們要給我們第三空間時，它就用了一杯咖啡做載體。正是因為它做了這個營銷策劃，就讓我們在沒有自己空間的地方突然感到原來有一個自己的空間，一個熟悉的咖啡味道，一個人與人之間最輕松的交往，一個不受任何干擾的可以寫作業(yè)、看書的地方，當它把這個做完之后，星巴克就成為了全球成長最快的公司之一。記住：做營銷時一定不要只提一個概念，一定要讓消費者能觸摸到，這取決于經(jīng)營者是否知道消費者到底想要什么。通過上述例子我們想說，在營銷中一定要非常注意行動和理解消費者，因為我們的行動與消費者之間是直接相關(guān)的。
作者：丁家永；長期從事廣告、消費心理與品牌理論研究,學術(shù)著作豐富. 有在公司任職的經(jīng)歷，具有實戰(zhàn)性戰(zhàn)略思想,為企業(yè)提供了大量的服務(wù).對高級管理人員培訓具有豐富的經(jīng)驗。
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