大客戶采購(gòu)有一定的流程，這個(gè)流程始于發(fā)起，終于和供應(yīng)商簽約，它分為若干節(jié)點(diǎn)。在每個(gè)流程節(jié)點(diǎn)上，大客戶內(nèi)部通過(guò)協(xié)商或會(huì)議的方式，持續(xù)篩選供應(yīng)商，這就是采購(gòu)漏斗。在采購(gòu)漏斗中，最初可能有10家供應(yīng)商參與，隨著大客戶的層層過(guò)濾，漏斗中的供應(yīng)商逐步減少為5家、3家、2家、1家。雖然大客戶的采購(gòu)流程略有不同，流程節(jié)點(diǎn)有多有少，但基本過(guò)程大抵如此。
如果是老客戶，或者通過(guò)關(guān)系介紹的客戶，上述邏輯能解釋得通嗎？大多數(shù)情況下，老客戶和關(guān)系型客戶的采購(gòu)，也符合上述邏輯。因?yàn)椋罂蛻舻牟少?gòu)，在最初的發(fā)起階段，至少形式上要“比較一下供應(yīng)商”。既然有“比較”，就難免存在競(jìng)爭(zhēng)，難免半路上殺出個(gè)“程咬金”，把原先的供應(yīng)商，或關(guān)系型供應(yīng)商“過(guò)濾”掉。
因此，最終中標(biāo)和簽約的供應(yīng)商，必然通過(guò)了“采購(gòu)漏斗”的過(guò)濾。那些未中標(biāo)和簽約的供應(yīng)商，肯定是在某個(gè)流程節(jié)點(diǎn)上，被客戶淘汰了。
對(duì)銷售人員而言，想要獲取大客戶訂單，必須要通過(guò)“采購(gòu)漏斗”的過(guò)濾，也即“通關(guān)”所有的采購(gòu)流程節(jié)點(diǎn)。換言之，“通關(guān)”技能是獲取大客戶訂單的前提條件。
大客戶銷售的“通關(guān)”技能是什么？它包含兩層邏輯：
其一是判斷技能，即明確“通關(guān)”的標(biāo)準(zhǔn)。在跟進(jìn)訂單的過(guò)程中，銷售人員必須清楚，什么情況才算“通關(guān)”成功。假如沒(méi)有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是盲目行動(dòng)——表面上看，跟蹤客戶的事做了，但是不是“通關(guān)”了，心中沒(méi)有數(shù)。也因此，銷售人員在跟蹤客戶的過(guò)程中，經(jīng)常處于焦慮狀態(tài)。為什么焦慮？因?yàn)樗恢澜Y(jié)果！
“通關(guān)”的標(biāo)準(zhǔn)，我們稱之為“節(jié)點(diǎn)成果”，或者叫“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)成果”，也就是對(duì)應(yīng)采購(gòu)流程節(jié)點(diǎn)，銷售的階段性成果。
其二是操作技能，即掌握“通關(guān)”的套路。取得節(jié)點(diǎn)成果，銷售人員需要什么樣的方法。顯然，零敲碎打的技巧解決不了問(wèn)題，節(jié)點(diǎn)成果應(yīng)當(dāng)依賴于一套“組合功夫”。進(jìn)一步講，“套路”才是取得節(jié)點(diǎn)成果的手段，而“技巧”也許能應(yīng)付個(gè)別情況，但無(wú)法達(dá)成階段性目標(biāo)——取得節(jié)點(diǎn)成果。這些套路，我們稱之為“銷售成果屋”。注意！“銷售成果屋”是一個(gè)體系，也就是說(shuō)，它由若干個(gè)“套路”構(gòu)成。
拿下大客戶訂單，最佳的策略是：明確“節(jié)點(diǎn)成果”，掌握“銷售成果屋”。唯有如此，才能真正控制大客戶銷售進(jìn)程，保證訂單的成功率，大幅度提升銷售業(yè)績(jī)。
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作者：精益營(yíng)銷專家王浩老師，邀請(qǐng)王浩老師講課請(qǐng)致電13718601312（微信同號(hào)）
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