各位老鐵：
大家好！
我是王浩，精益營銷理論的創建人。今天推出疫情后營銷分析的第五份報告，主題是銷售團隊的應急管理。管理團隊管理是常態，但疫情結束后，情況有些不一樣，恢復工作的銷售人員，可以說驚魂未定，加上外部環境的變化，心里多少有些其他想法。作為銷售團隊的負責人，理當注意下屬的一些心理變化，做好疫情后工作的安排。這方面的管理，我們稱之為應急管理。
下面我們就來談在未來的1-2個月時間里，銷售經理們需要做哪些工作，以應對疫情后形勢：
一、銷售目標的修正
疫情發生后，我們的客戶幾乎都受影響，或延期復工，或下調營收，或背負沉重的經營壓力，因此，短期內，我們不可能指望銷售團隊象以往那樣，拿回理想的訂單數量。適當地調整目標，既是應對外部形勢，也有利于銷售人員恢復信心。
記得SARA期間，2003年的第一季度，就象今年一樣，SARA+春節因素，我們是這樣安排的，我們取消了銷售人員的目標，而是只做排名，并將銷售人員的學習和客戶信息整理納入考核范圍，三個指標綜合考慮，給優勝者適當發一些獎金。這里補充說明一下情況，那會兒，我們上班還算正常，我們正好利用這個時機，抓一下培訓和客戶信息整理，原來的客戶信息太亂了。第二季度，SARA問題依然沒有解決，對銷售人員的考核指標，依然是上述三項。第三季度，SARA過去了，我們適當加大了原定的目標量，并動員大家沖刺，增加了多個指標的排名，如新客戶開發量、周銷售冠軍。
現在反思SARA期間的應對，有對的地方，也有應該完善的地方，但有一點，我可以自豪地向大家報告，我們在應對SARA期間的團隊問題時，出手快，考慮也比較全面，至少，絕大多數的銷售人員信心沒有丟，內功也練得不錯，這為SARA后的沖刺打下了良好的基礎。當年實現的銷售業績，比原定目標只差了2%。
各家企業的情況千差萬別，具體的措施不可一概而論，但是，疫情后，我們做管理的，必須要及時提出對策，尤其是目標修正，因為這涉及到銷售人員的信心和收入。
二、銷售人員的心理輔導
之前我們已經講到，疫情造成一種普遍的焦慮感，我們特別擔心，管理者將這種焦慮感下移到基層銷售人員，使他們產生額外的壓力。銷售人員需要一定的壓力，但不是焦慮。無謂的焦慮對銷售工作沒有任何好處。
除此以外，銷售經理應該加強對下屬的關懷，采用私下溝通的方式，關心一下他們的生活、健康、心理狀況，多一些勉勵。這種關心，不在于你做的有多專業，而在于讓基層銷售人員感受到你的溫暖和支持。在這樣的溝通中，我們也可以了解到一些銷售人員的特殊擔憂，及時疏導。當然，如果遇上過于軟弱的，想法過于復雜的，我們也沒有必要太在意，畢竟，管理者的核心職能是推動下屬，而不是心理輔導，更不是做保姆。
團隊的動員必須要做，和大家講清楚，疫情是暫時的，中國經濟的增長，龐大的市場規模和客戶需求才是長期，只要大家努力，損失一定能補回來。如果企業有一些拳頭產品推出，拿到一些大項目、大的訂單，或者其他利好的消息，應該及時發布。只要能提振銷售人員的信心，哪怕是畫餅，也可以。但不能亂承諾，到時候兌現不了，恐怕下屬不干。
三、短期營銷策略的發布
關于疫情后的營銷策略，我們上一份報告中已經講過。如果你希望制定更為科學的策略，我們可以進一步溝通。這里想說的是，疫情后全面恢復上班，管理者不能漠視市場的變化，必須有應急措施，及時向大家講清楚。
四、練內功
這幾天，有的企業已經上班，有的銷售人員正通過遠程辦公的方式，積極投入工作。但整體而方，全面的恢復可能要到3月初。即使到了3月初，客戶也不可能馬上推開大門，等著你來。因此，如何利用這10-30天的空檔時間，練練內功，非常重要，否則，這時間就白白地浪費了。
我打聽了一下，現在有好多企業都在采用線上工具，對員工進行培訓。這是一件好事，但要注意，別搞形式主義，培訓的落地比培訓本身更重要。如果學了一些東西，大家左耳進右耳出，那么，搞不搞培訓都一樣。強化培訓的落地有三種方式：考試、操練和專家輔導。
線下培訓的成本較低，很受企業青睞。但這里有兩個問題要注意，其一是有些主題，線上沒有相應的內容，譬如公關，關系營銷很復雜，有些東西也比較敏感，線上根本就說不清楚，也不方便說。其二針對性，線上好多內容是通用性的，真正能把通用性的東西理解透，轉化為自身的能力，畢竟是少數——這是科學問題，不是一個愿望問題。所以，如果你的業務有一定的特殊性，許多技能方面的培訓，還是要有針對性的設計和開發。
五、銷售過程管理
疫情過后，至少短期內，市場競爭加劇，這時候，銷售過程的把握尤其緊要。大家都很著急，而競爭對手又更加兇狠，如果過程缺乏管理，做事還是粗枝大葉，那么，銷售很可能白辛苦，這將增加他們的挫折感。銷售過程的管理，首先是關鍵節點的把控。就是每個節點要有成果，而不是做了就算了。我接觸了大量的銷售人員，也分析了數以千計的現場案例，發現一個很嚴重的問題，就是高達73%的銷售行為，沒有成果。譬如說拜訪客戶，好不容易見了一面，卻是十多分鐘就結束戰斗，回來你問他，都聊什么了？有什么成果？銷售人員的回答往往是，有的自我感覺良好，有的閃爍其辭，真正的成果卻描述不出來了，當然，其實也沒有成果。關于這一點，我做個廣告，建議大家買一本我的《大客戶銷售路線圖》看看，在這本書中，如何界定銷售的關鍵節點，每個節點的成果是什么，如何通過成果控制提升訂單的成功率，講得很清楚。當然，如果你想針對你的業務，做定制化的培訓，形成一套工具和管理體系，我們也可以做。之前，已經有38家企業引進了精益營銷體系，而且，100%實現了業績的超水平增長。
好，今天的分享就到這兒，非常感謝大家！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312
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