各位老鐵：大家好！
我是王浩，精益營銷理論的創建人。我們又見面了，今天分享第三個主題：疫情對B2B業務的影響。
B2B這個概念，大多數人是清楚的。為了減少誤會，我還是解釋一些比較好。
B2B，是Business-to-Business的縮寫，原意是指企業與企業之間通過互聯網進行數據信息交換、傳遞，開展交易活動的商業模式。現在，我們說的B2B，是一種約定成俗，它是指組織對組織的交易，或銷售。無論你是什么樣的企業，只要你把東西賣給一個組織，那就是B2B。譬如說，你開一家小飯館，有一家醫院來電話，說要訂20個盒飯。你做好了，給這家醫院送過去，這屬于B2B業務。
下面，我們就來探討一下，新冠疫情對B2B業務的影響。
一、價格與競爭
絕大多數人面對這次疫情無法淡定，一旦全面復工，他們都有一種焦慮的心態，急切想挽回疫情期間的損失。這種想法，首先表現在采購類，客戶需要更高的利潤，同樣需要更便宜的原材料、零部件和配套產品。在客戶組織內部，老板會壓采購，采購就壓供應商，接下來是什么情況？我不說你也知道，那就是供應商會壓下游供應商。這就形成了一條價格傳導鏈，誰也無力阻止。
理性地看，這種連鎖反應，對整個產業界是一種傷害，有些傷害甚至是不可逆的，也就是說將來永遠不可能反彈。我說的是有些，不是全部。那些技術先進或獨到的產品，疫情對他們的影響等于毛毛雨。
與價格壓力傳導同時發生的情況是，供應商為了爭奪客戶，相互之間壓價，以滿足客戶的要求。除此以外，供應商沒有別的選擇。否則，他們就可能被淘汰出局，被客戶拋棄。
降價需求和價格惡性競爭對B2B業務意味著什么？難道只能被動應對嗎？當然不是。在這種局面下，企業也罷，銷售人員也罷，最好的應對還是提升綜合素質、公關能力、談判水平，也就是練好內功，再上戰場。
有些企業想明白了，趁這個機會，加強培訓，然后，以一種全新的姿態，升級的戰斗力，以應對新的市場格局。有些企業沒有想明白，他們更多的希望節約短期成本、軟性成本，要求銷售人員多快好省，換句話講，就是既要馬兒不吃草，又要馬兒跑得快，結果是，丟客戶的速度更快，最終適得其反。
二、集體焦慮
這次新冠疫情過后，集體焦慮在所避免。首先是老板的焦慮，作為企業的領導者，他們想盡速挽回損失，解決基本的現金流問題，要給員工發工資等等，而他們的焦慮無疑將轉移至營銷人員那兒。而營銷人員呢？他們將承受來自于多個方向的壓力考驗，他們自己希望趕緊拿到訂單，多掙幾個獎金，還要面臨客戶的壓價和競爭對手的惡性競爭，同時，管理層的壓力也無處不在地影響他們。
恕我直言，這種集體焦慮感，即使持續時間不長，也相當可怕。因為焦慮心態將誘導銷售群體做出一些冒進行為，譬如和客戶的接觸力求短平快，而這樣的行為模式，無助于銷售成果的達成，反而增加了失敗的機會，從而使銷售人員產生新的挫敗感。簡單地講，忽視這種焦慮心態，其結果就是惡性循環。
我想借這個機會，呼吁企業的老板、管理層，盡最大的可能保持淡定，心急吃不得熱豆腐。老板和管理層不急不躁，做好下屬的安撫工作，不僅對當下的經營管理有幫助，也有利于可持續發展。當然，我們并不是說，營銷人員可以不努力，我們想說的是，努力和勤奮，永遠是職場人士的基本品質，但心態和方法也同樣重要。
三、人際接觸
和所有的流行病一樣，新型冠狀病毒最令人痛恨的地方在于人際接觸傳播。這次疫情，家庭中因為一人得病，而使全家遭殃的案例，比比皆是；更有個別“發燒友”，故意隱瞞真相，四處蹓跶，坑了一批無辜麻友、路人。這些事，會給一些人造成心理陰影。疫情過后的一段時期，有些人還會抱著這樣的想法：熟人少接觸，生人不接觸。我們不妨推算一下，疫情過后的幾個月中，個別企業或組織，對外人來訪會嚴加管控。開個玩笑，疫情結束后，如果有人發了燒，最好原地不動，哪怕是在蹲廁所，不能急著出廁所門，趕緊報120。
顯然，這種人際接觸心理障礙，一定會對B2B業務的開展造成直接的影響。大多數B2B業務需要見面，見了一次面，混個臉兒熟，還不行，要常常見，混成兄弟姐妹的關系了，訂單才有戲。問題在于，你想見，客戶那頭卻有想法。這就麻煩了。
另外一個問題是，B2B業務，尤其是大客戶銷售、項目銷售，安排我們中國人的習慣，難免要把客戶約出來，一起喝上幾盅。最近幾年，由于反腐政策收緊，約請這種事，本來就不好辦。疫情過后，請人吃飯，恐怕更是難上加難。
凡此種種，都給開發新客戶造成了相當大的困難。可是，疫情的損失要不要追回來，當然要。怎么追？當然要靠客戶開發。這就是一對矛盾，你不解決不行呀。如何解決這個矛盾，孩子沒娘，說來話長，我們下回再詳細分解。算是賣個關子吧，要等你回來。要不，我下一篇文章你不來看，我幾個晚上睡不踏實。
四、供應鏈的穩定性
就在今天，2月13日，北京奔馳向政府打報告，要求批準下游配套廠商盡快復工。這說明什么問題？北京奔馳真著急眼了。此時此刻。有多少企業和北京奔馳一樣的心境？配套廠商的貨進不來，自己的生產無法繼續，停工一天，不僅賺不了錢，還得賠上工資、房租、各項稅費等。本次疫情，對很多制造終端產品的廠商來講，肯定有一種刻骨銘心的痛，他們一定記住：保持穩定的供應鏈非常非常重要。
深度思考這個問題，所謂的供應鏈穩定，不僅僅是產品能供的上來，也包括產品質量、服務體系，還有整個運營系統。供應商在這些方面，如果一個環節出問題，其他環節也就跟不上來。所以，將來的客戶，對供應商綜合實力的考察會越來越嚴格。這一點，應當引起供應商的足夠重視，加強體系建設，特別是產品質量的提升。千萬不要只求價格，價格永遠是客戶最表層的需求，而不是最終需求。進而論之，這也給了那么產品質量好、綜合實力強的企業一個機會。
關于疫情對B2B業務的影響，我們就分享到這里。一家之言，僅供參考。歡迎各位老鐵多多批評指正，你有什么看法，請上我的微信公眾號：精益營銷茶館，寫上幾句。在這個沒法見面的季節里，你說上幾句，特別能讓我感覺到溫度。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312
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