作者：于斐
VC/PE角逐醫(yī)療健康市場(chǎng)熱情不減。
在全球市場(chǎng)，隨著資本對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的關(guān)注度與日俱增，中國(guó)已然成為全球最具誘惑力的新興投資市場(chǎng)。而作為全球新興市場(chǎng)的高成長(zhǎng)領(lǐng)域，中國(guó)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)已經(jīng)完全置身于全球資本市場(chǎng)的目光之下，成為最受資本青睞的五大熱門投資行業(yè)之一，全球資本在中國(guó)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)上的出手也愈加頻繁。
當(dāng)然，出現(xiàn)這種情況應(yīng)該說(shuō)是一種利好的信號(hào)。
因?yàn)椋m然近年來(lái)國(guó)家相關(guān)主管部門推出多項(xiàng)針對(duì)醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)的改革措施，對(duì)于藥品價(jià)格、檢查費(fèi)用、耗材費(fèi)用價(jià)格等都做了不同程度的下調(diào)。然而迫于民情，一些應(yīng)該上升的項(xiàng)目如醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格卻無(wú)法隨之上升，兩相比較，小醫(yī)院的生存顯得愈發(fā)艱難。內(nèi)有生存困境，加之政府財(cái)政投入長(zhǎng)期不足，小醫(yī)院亟須開展渠道，通過(guò)多頭融資解決發(fā)展中的資金瓶頸。
一、做好布局
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大醫(yī)院有機(jī)會(huì)，但更多的機(jī)會(huì)是小醫(yī)院。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中，小醫(yī)院很難得到資源和客戶，與大醫(yī)院相比是不平等的，但在互聯(lián)網(wǎng)上大小醫(yī)院機(jī)會(huì)均等，今后小醫(yī)院甚至個(gè)人都要充分利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)發(fā)展自身，未來(lái)的財(cái)富在網(wǎng)上。
當(dāng)下，小醫(yī)院要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等多種要素，對(duì)醫(yī)院資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合。圍繞管理升級(jí)進(jìn)行兩種性質(zhì)的調(diào)整：第一是適應(yīng)性調(diào)整，研發(fā)更多適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。第二更為重要的是戰(zhàn)略性調(diào)整，要從全局與長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，按照質(zhì)的變革，重新定位醫(yī)院發(fā)展方向，走上良性可持續(xù)發(fā)展的新征途。
通常來(lái)說(shuō)，醫(yī)療健康行業(yè)基本可分為醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)療設(shè)備、生物技術(shù)、醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)療健康及其他。不管所屬那個(gè)行業(yè)，作為經(jīng)營(yíng)管理者，必須要考慮的是如何制定出好的戰(zhàn)略規(guī)劃，讓小醫(yī)院不斷發(fā)展壯大，甚至吸引到更多的投資。
著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯，因此，小醫(yī)院應(yīng)從比拼價(jià)格轉(zhuǎn)移到比拼服務(wù)，更要比拼一種關(guān)系的建立，自身具備一定的話題、故事和事件的炒作性。尤其是當(dāng)下需求升級(jí)，消費(fèi)者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化、故事、體驗(yàn)及情懷，這些都是足夠的亮點(diǎn)。
因此，醫(yī)院必須從現(xiàn)在起，進(jìn)行深化市場(chǎng)化取向的改革，這主要在兩個(gè)方面：一是外部市場(chǎng)化，激活用戶，以用戶為中心經(jīng)營(yíng)醫(yī)院，為用戶創(chuàng)造最好的價(jià)值，特別是解決用戶的“痛點(diǎn)”；二是內(nèi)部市場(chǎng)化，激活員工，以員工為主體經(jīng)營(yíng)醫(yī)院。
在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，小醫(yī)院是大有可為的，但必須一專二精，選擇適合自己的細(xì)分專業(yè)，堅(jiān)持小事大作，然后再通過(guò)點(diǎn)到面，跟行業(yè)建立良好的合作關(guān)系，經(jīng)常參與行業(yè)的學(xué)術(shù)研究、參與一些主題活動(dòng)，跟權(quán)威機(jī)構(gòu)、協(xié)會(huì)建立良好的關(guān)系，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的開放基因，將細(xì)分專業(yè)做成一個(gè)行業(yè)性大平臺(tái)。
二、樹立口碑
正是因?yàn)樽陨項(xiàng)l件的限制，很多小醫(yī)院由于對(duì)融資不了解、不明白，在沒有建立起自身的品牌和信譽(yù)度前就想匆匆忙忙融資，在他們眼里，總以為融資只要做一份計(jì)劃書出來(lái)就可以了，更沒有專業(yè)人士的指導(dǎo)，導(dǎo)致在融資上總是面臨失敗，這也把不少小醫(yī)院逼上了絕境，就算再好的技術(shù)和服務(wù)沒有資金的支持也顯得蒼白了許多。因?yàn)檫@些醫(yī)院都沒有注意到，他們是不是在團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)和創(chuàng)新上都做好了融資的準(zhǔn)備呢？
還有一點(diǎn)重要的是，作為一個(gè)需要以品牌來(lái)占有市場(chǎng)的行業(yè)，提升自己的品牌讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己、相信自己尤為重要。
當(dāng)前醫(yī)療健康行業(yè)，品牌情感性定位和精神層面的滿足感可以說(shuō)是其競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。
但從品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與規(guī)劃來(lái)看，如何才能延長(zhǎng)醫(yī)院服務(wù)價(jià)值的生命周期，這需要我們用發(fā)展與戰(zhàn)略性的眼光，在品牌資產(chǎn)的積累與擴(kuò)大方面進(jìn)行努力。
品牌資產(chǎn)的積累是一個(gè)長(zhǎng)期連續(xù)的過(guò)程，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng)、朝令夕改。資產(chǎn)的積累過(guò)程當(dāng)中，樹立起品牌的關(guān)懷、信心、誠(chéng)實(shí)、愛心等核心主張非常重要，要配合醫(yī)院診療服務(wù)的情感性定位和精神層面的滿足感，確立醫(yī)院人性化服務(wù)與消費(fèi)者之間的一種良好的誠(chéng)信關(guān)系。
俗話說(shuō)的話，口碑有了品牌自然就有了�？繌V告、靠?jī)?yōu)惠，只能走一時(shí)，特別是醫(yī)療健康行業(yè)，一次次的黑幕曝光、一次次的醫(yī)患糾紛，讓消費(fèi)者心生畏怯，如果贏得不了口碑，樹立不起品牌，那么即使計(jì)劃書、項(xiàng)目表做的再好，也是徒勞。
三、找準(zhǔn)外腦
以醫(yī)院為例，一般常見的融資有以下幾種方式：
一、合資經(jīng)營(yíng)：以投入資金的多少?zèng)Q定股份的形式，明確聯(lián)合各方的關(guān)系、權(quán)力、責(zé)任和義務(wù)。
二、合作經(jīng)營(yíng)：根據(jù)合同聯(lián)合管理，靈活簡(jiǎn)便。醫(yī)院提供土地、技術(shù)人員、現(xiàn)有房屋和設(shè)施等，商家提供資金或技術(shù)、主要設(shè)備、材料等。雙方根據(jù)商定的合作條件，制定利潤(rùn)分成及合作年限，自主經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
三、租貸：醫(yī)院以一定費(fèi)用借貸醫(yī)療設(shè)備等。設(shè)備出租商將自己所擁有的某種設(shè)備交與醫(yī)院使用，醫(yī)院由此獲得在一段時(shí)期內(nèi)使用該設(shè)備的權(quán)利，但物品的所有權(quán)仍保留在設(shè)備出租商手中。醫(yī)院為其所獲得的使用權(quán)需向設(shè)備出租商支付一定的費(fèi)用(租金)。
四、抵押：醫(yī)院不轉(zhuǎn)移某項(xiàng)財(cái)產(chǎn)的占有權(quán)，而將此項(xiàng)財(cái)產(chǎn)抵押作為債權(quán)的擔(dān)保，當(dāng)醫(yī)院無(wú)法履行債務(wù)時(shí)，債權(quán)人有權(quán)依法以抵押財(cái)產(chǎn)折價(jià)或以拍賣、變賣抵押財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。
但值得注意的是，以上四種在操作上并不容易。不管是投資方還是被投資方，如果貿(mào)然進(jìn)行，都有帶來(lái)極大風(fēng)險(xiǎn)，這方面就需要尋找有相關(guān)操盤經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)來(lái)合作了。
著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師具有豐富人脈資源，其中不乏國(guó)際著名VC專家，因此對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資的相關(guān)運(yùn)營(yíng)范圍、推廣手段、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及團(tuán)隊(duì)考量等相當(dāng)了解，要想成功的吸引投資者，只有在外腦的緊密配合下，才能不失時(shí)機(jī)的把產(chǎn)品和技術(shù)“嫁”給投資者。
因?yàn)橹T如藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)這樣的外腦會(huì)利用自身強(qiáng)大品牌實(shí)力和權(quán)威影響力，幫助醫(yī)療行業(yè)給投資者提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場(chǎng)不同渠道的投資者量身打造一個(gè)創(chuàng)新性、差異化的個(gè)性化管理模式，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。
要知道，一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的成功，一家醫(yī)院的成功，都有其特定環(huán)境、特定背景、特定的組合，很多小醫(yī)院在看到其它醫(yī)院或是產(chǎn)品取得成功后容易犯拿來(lái)主義錯(cuò)誤，將過(guò)去某個(gè)服務(wù)的那種既定的營(yíng)銷思維不自然的轉(zhuǎn)嫁到自己的服務(wù)上，這是很不合乎營(yíng)銷規(guī)律的，當(dāng)然也是永遠(yuǎn)不能成功的，也必然注定了醫(yī)院永遠(yuǎn)只能抱著你的所謂好產(chǎn)品四處“乞食”。
另外，不同的合理形象包裝對(duì)于融資金額會(huì)有很大的差異。
因?yàn)閷?duì)于投資方而言，其更看中的可能是市場(chǎng)的互補(bǔ)�？梢哉�(qǐng)類似藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)這樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)從團(tuán)隊(duì)建設(shè)、財(cái)務(wù)報(bào)表、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、醫(yī)院品牌、成長(zhǎng)前景、未來(lái)規(guī)劃等各個(gè)方面進(jìn)行梳理、設(shè)計(jì)，深度挖掘醫(yī)院價(jià)值，既要讓投資方看到醫(yī)院面臨的困難，又對(duì)醫(yī)院的未來(lái)不喪失信心。
只有真正的理清自己的思路，把醫(yī)療健康行業(yè)的產(chǎn)品理念、營(yíng)銷思路、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌提升當(dāng)成頭等大事，并且融匯貫通的體現(xiàn)在醫(yī)院文化的各個(gè)角落里，栽好醫(yī)院的梧桐樹，自然能夠引眾多投資者的目光。
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