【課程時間】：2016年8月25-26日；10月21-22日
【課時】：2天，12小時。上午9:00-12:00，下午1:30-4:30。
【地點】：上海市長寧區金鐘路999號虹橋國際會議中心
【價格】：4200元/人
【授課講師】：崔建中
【培訓對象】：B2B銷售領域企業的中高級銷售管理人員、銷售總監、銷售專業人士
【課程背景】
銷售體系建設，銷售流程建設，支持人人成為可復制的銷售精英。按照客戶的采購流程，建立一整套以客戶為中心的顧問式銷售執行體系；通過對客戶采購每個階段實施有效的影響，最終實現銷售的高價值成交。
本課程把客戶放在銷售流程的核心地位，取材經典的實戰案例，從銷售人員每日的商機挖掘開始，針對客戶需求、問題挖掘、解決方案建設、銷售流程控制、價值呈現、商機挖掘等方面做了詳盡的闡述，強調銷售不是簡單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念。使學員可以掌握一套完整的大客戶銷售技巧，幫助學員高價成單。
【課程收獲】
■ 學習產品型銷售向顧問式銷售轉型
■ 掌握關鍵銷售流程
■ 訓練顧問式銷售技巧
【課程大綱】
1. 重新認識復雜銷售
■ 專業銷售與普通銷售區別
■ 復雜銷售必須遵守的軍規
■ 大項目銷售的能力模型
■ 購買流程與銷售流程分析
■ 復雜銷售贏單的關鍵要素
■ 問題規劃：痛苦鏈的建立
■ 愿景準備：目標庫的建立
■ 大項目銷售成功的公式
2. 顧問式銷售方法論
■ 約見客戶
> 新方案如何激發客戶的興趣
> 為什么客戶不見你，常見的錯誤約見理由
> 正確的商業理由才能見到客戶
> 設計客戶約見腳本
■ 承諾目標
> 銷售拜訪目的最終是什么
> 什么是承諾目標
> 如何設計承諾目標
> 為什么要不到承諾目標
> 利用承諾目標控制客戶采購流程
3. 建立信任
■ 客戶關系的內涵
■ 如何判斷客戶是否信任你
■ 利用專業形象建立信任
■ 利用專業能力建立信任
■ 利用共通點建立信任
■ 利用利益關心建立信任
4. 需求挖掘與目標識別
■ 找到公司的客戶定位
■ 銷售談話的流程構建
■ 客戶采購目標的識別
■ 客戶成功故事引導
■ 提高客戶的風險意識
5. 創建客戶愿景構建價值
■ 目標與期望能力連接
■ 用業務場景展示能力
■ 什么是真正的優勢
■ 從哪些方面體現公司的優勢
■ 體現產品的優勢的三步法
■ 與客戶一起構建價值
■ 目標擴展與方案梳理
■ “匯報”業務場景結構
■ 拜訪后郵件設計
6. 締結合同
■ 承諾類提問與顧慮類提問
■ 購買信號
■ 異議處理技巧
【培訓講師】崔建中
·原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理
·《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
實戰經驗：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。
著作：
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。
暢銷書《通關》，本書是國內第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。
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