培訓安排：2020年3月26-27日 成都
學員對象：營銷副總、銷售總監、客戶經理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術支持工程師、銷售管理人員、行業專家。
課程費用：4200元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
課程背景：
大項目銷售中，漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關系’的傳統銷售人員更是不容易把握住項目的關鍵。在大項目銷售中，他們常常面臨這樣的困境——
大項目牽一發而動全身，如何才能掌控全局？
如何站在全局分整個項目，在錯綜復雜的人際關系中找到向上的支點？
如何與不同類型的高層決策者溝通？
針對以上問題，我們特邀實戰銷售管理專家、商戰小說《縱橫》作者崔建中先生與您一同進行探討學習。本課程旨在幫助學員建立一套復雜銷售的項目運作與分析方法，課堂上將直接使用學員的項目進行現場分析，內容圍繞客戶角色、競爭優勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個層面對大項目銷售進行剖析，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到大項目的突破點和項目致勝的方法，用最小的成本，贏得訂單，贏得競爭優勢。
課程收獲：
1、學習一套復雜銷售的項目運作與分析表；
2、學乎使用微觀的銷售策略分析多個角色的特點及反應模式；
3、學習階段性的宏觀競爭分析；
4、掌握關鍵的銷售致勝點。
課程特色：
1、 通過本次學習，學員可找到自己的優勢、清晰對手的劣勢，能按角色細致分析客戶的利益；
2、 課程引導注重對“人”的分析，知識圍繞客戶的個人與企業‘需求’為核心，不但大大提高項目銷售的效率，更幫助學員大幅提高每單銷售金額。
培訓大綱：
一、課程導入：大項目銷售的特點剖析
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略分析工具-藍表：繪制策略的總體地圖
二、位置定位
1、單一銷售目標：找到項目前進的羅盤
2、用SSO判斷項目當前的各種問題
3、確定你的SSO
4、什么是項目位置判斷
5、項目位置判斷的標尺/依據
6、用位置判斷找到項目中的問題
三、銷售策略分析要素：微觀分析
1、采購影響者
2、 影響力分析
（1）圈子與影響力及其分類
（2）什么決定了影響力的大小
（3）六種需要特別防范的人
3、客戶的反應模式與支持度
（1）客戶的問題/痛苦/愿景
（2）什么是客戶的反應模式
（3）G/T/EK/OC模式客戶分析與銷售時機
（4）銷售識別客戶認知模式的常見錯誤
（5）客戶支持度分析
4、結果與贏
（1）客戶決策的自行車理論/利己原則
（2）銷售為何必須是雙贏
（3）結果的表現形式
（4）雞過馬路原理
（5）贏的表現形式
（6）絕你的根本問題是什么
（7）真正的客戶關系
四、項目宏觀分析：總體考量整個項目
1、競爭分析
（1）對競爭最不可饒恕的錯誤
（2）四類競爭，你不能只盯著對手
（3）客戶為什么騙我們
（4）初始/中間/最后階段競爭位置判斷
（5）競爭策略制定
（6）如何處理不期而至的邀標
2、理想客戶
（1）銷售選擇潛在客戶的常見錯誤
（2）理想客戶的標準
3、項目漏斗與銷售漏斗
（1）項目漏斗階段的劃分
（2）利用項目漏斗的分析銷售人員的工作
（3）利用漏斗輔導銷售人員實例
五、策略制定：找到致勝的策略
1、什么是/從哪里找到項目優勢/風險
2、制定策略的邏輯
3、哪里是前進的突破點
4、制定的策略可以執行嗎
培訓講師：崔建中
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績，期間利用有效的銷售策略和系統的顧問式銷售方法運做過很多經典案例。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善，形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略，跳出了以產品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發現和滿足客戶需求實現高價值成交的路徑。
專業背景：
他是暢銷書《縱橫》的作者。該書是中國第一部顧問式銷售小說，根據作者多年的銷售經歷和培訓經驗，真實反映顧問式銷售在中國市場的實踐，對顧問式銷售方法的運用作了詳實描述。該書先后獲得國內多項大獎，被譽為顧問式銷售的經典教科書。
授課特點：
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術，而非簡單的銷售經驗宣講。
主講課程：
策略銷售：大項目中找到致勝的方法、高效客戶拜訪： 用一半的時間做兩倍的訂單。
服務客戶：
百事可樂、松下電器、CCTV(內部培訓)、大唐電信集團、百事可樂、奔馳、艾默生、佳都國際、美的集團、順豐快遞、日本堀場精密儀器……
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