【培訓(xùn)安排】2015年10月31-11月01日上海
【學(xué)習(xí)費(fèi)用】3600元/人(包括培訓(xùn)、教材、兩天午餐、以及上下午茶點(diǎn)等)
【學(xué)習(xí)時(shí)間】2天12小時(shí)
【培訓(xùn)對(duì)象】公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理 招商經(jīng)理 、市場(chǎng)總監(jiān) 及市場(chǎng)部相關(guān)人員
【培訓(xùn)方式】互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％
注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績(jī)服務(wù)
【培訓(xùn)形式】
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于中高層營(yíng)銷(xiāo)管理能力遇到的各種問(wèn)題？每人提一兩個(gè)問(wèn)題， 劉云老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。
【課程背景】
21世紀(jì)中國(guó)將會(huì)成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó), 品牌企業(yè)是強(qiáng)國(guó)標(biāo)志, 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，如何打造著名品牌立于企業(yè)之林？如何迅速提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力？如何成為行業(yè)第一名？如何尋找品牌精準(zhǔn)定位？如何占領(lǐng)市場(chǎng)，戰(zhàn)勝對(duì)手？如何倍增利潤(rùn)，穩(wěn)固發(fā)展？誠(chéng)邀您一起探討品牌戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略，從某種角度來(lái)看，企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略即營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。中國(guó)企業(yè)所面臨的很多市場(chǎng)問(wèn)題，都可以歸結(jié)為市場(chǎng)戰(zhàn)略短視與市場(chǎng)戰(zhàn)略缺失的問(wèn)題。本課程專(zhuān)門(mén)針對(duì)在企業(yè)中從事市場(chǎng)戰(zhàn)略與市場(chǎng)品牌管理的人員設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理水平、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃能力以及市場(chǎng)品牌管理能力，從而能夠站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)品牌的高度解決企業(yè)所面臨的諸多困惑。
在企業(yè)為員工創(chuàng)造培訓(xùn)提升的同時(shí)， 員工自身也應(yīng)主動(dòng)積極地為自己設(shè)立明確的目標(biāo)， 通過(guò)在不同環(huán)境下所設(shè)立的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值， 為個(gè)人的成長(zhǎng)添磚加瓦；然而，目標(biāo)從何而來(lái)，不同目標(biāo)之間的輕重緩急如何協(xié)調(diào)，目標(biāo)的設(shè)定難度有必要太高？本課程旨在通過(guò)完整的介紹目標(biāo)管理的理論與方法，協(xié)助企業(yè)落實(shí)目標(biāo)管理，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，員工充滿(mǎn)活力，充分發(fā)揮潛力，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效。
【課程收益】
1. 學(xué)員迅速樹(shù)立菲利普。科特勒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)管理思維，提升精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能。
2. 學(xué)員掌握戰(zhàn)略的把控能力
3. 學(xué)員掌控品牌核心DNA的定位打造
4. 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的多個(gè)法則
5. 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力打造的六個(gè)方法
6. 全面了解目標(biāo)管理的具體內(nèi)容和實(shí)施步驟；
7. 掌握建立目標(biāo)管理體系的方法；
8. 提高目標(biāo)管理實(shí)施的有效性。
9. 掌握如何制定計(jì)劃的方法。
10.掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能提升
11.迅速掌握有效溝通與 商務(wù)談判
12.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力技能提升
【培訓(xùn)大綱】
第一模塊: 行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮、營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化
3.營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知誤讀常見(jiàn)問(wèn)題
4.解讀菲利普。科特勒營(yíng)銷(xiāo)和品牌發(fā)展歷程
5.紅海產(chǎn)業(yè)的困局與突圍
6.藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)與發(fā)展模式
案例：著名企業(yè)等三個(gè)案例分析講解
第二模塊：供求變化與系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新突破
1：樹(shù)立菲利普。科特勒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)管理思維
2：樹(shù)立菲利普。科特勒系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的十六大要素掌控、
3. 供求關(guān)系導(dǎo)致銷(xiāo)售的五次革命講解
案例：著名公司案例講解與分析
4. 結(jié)合公司行業(yè)產(chǎn)品演練
第三模塊：客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能提升
1.行業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升
2.行業(yè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
3.影響客戶(hù)決策的關(guān)鍵因素
4.如何經(jīng)營(yíng)布局，挖掘市場(chǎng)，定位，分解市場(chǎng)
5.從小市場(chǎng)到大市場(chǎng)，從熟悉市場(chǎng)到陌生市場(chǎng)開(kāi)拓案例分享
6.客戶(hù)關(guān)系管理
7.應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)
8.找到有效客戶(hù)信息的九大方法、尋找并分析目標(biāo)客戶(hù)
9.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下奪取銷(xiāo)售訂單的策略
10.開(kāi)發(fā)客戶(hù)的里程碑和競(jìng)爭(zhēng)策略
第四模塊：談判基礎(chǔ)體系
1、科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合；
2、認(rèn)知商務(wù)談判中的定義和要素；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；
3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具（人與工具的關(guān)系）
4、廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù)
5、談判發(fā)生的要件分析
6、群策群力：聚焦談判涉及的能力
第五模塊：談判的模型分析
1、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡
2、商業(yè)談判的形式——契約
3、商業(yè)談判的策略分類(lèi)—關(guān)系與利益的衡量
4、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
5、策略分析：
競(jìng)爭(zhēng)策略：風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估、取舍長(zhǎng)期與短期的利益、總體損益的評(píng)估、運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)、交易范疇的設(shè)定、替代方案、讓步模式與計(jì)劃、嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則
合作策略：信任基礎(chǔ)、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關(guān)鍵點(diǎn)、建構(gòu)資源而非武器、規(guī)避策略與妥協(xié)策略
商務(wù)談判實(shí)力的分析與評(píng)估
第六模塊：談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對(duì)象、對(duì)方的決策環(huán)境、對(duì)方的利益與目的、決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu)
個(gè)人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第三者協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)
3.1、確定談判的目標(biāo)
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類(lèi)與分類(lèi)、資料的真實(shí)性判定
3.4、尋找共同點(diǎn)與差異點(diǎn)
3.5、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評(píng)估雙方實(shí)力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
第七模塊：談判的辯論技巧
1、經(jīng)營(yíng)你自己
突顯自我魅力 、強(qiáng)化你的交往價(jià)值
2、經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系
辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式、辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)、換位思考、雙贏思維
3、良好的開(kāi)局
4、影響開(kāi)局的氣氛因素
5、建構(gòu)有利的情勢(shì)
6、客觀證據(jù)與主觀判斷
7、如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度
8、暗示與回應(yīng)暗示
9、掌握談判主動(dòng)性和節(jié)奏
10、識(shí)別談判中的困境
如何清除對(duì)抗、如何打破僵局、如何扭轉(zhuǎn)僵
【培訓(xùn)講師】劉云
國(guó)家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師；
國(guó)內(nèi)知名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家；
曾任世界500強(qiáng)益海嘉里中國(guó)糧油”金龍魚(yú)”品牌任大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)、
曾任世界500強(qiáng)APP亞洲造紙集團(tuán)品牌總監(jiān)；
曾任知名上市集團(tuán)002271營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、
曾任上海東升焊接集團(tuán)執(zhí)行總裁；
國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)教材編委會(huì)委員；
廈門(mén)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授；
國(guó)家人保部考評(píng)國(guó)家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師；
國(guó)際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師；
《贏在品牌》--知名品牌只作不說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)秘密暢銷(xiāo)書(shū)作者
劉老師集實(shí)戰(zhàn)性、專(zhuān)業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復(fù)合講師；著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約高級(jí)講師、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》專(zhuān)家講師、 “贏在品牌--營(yíng)銷(xiāo)體系與瓶頸突破”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007-2014中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、2007-2014中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)培訓(xùn)師、2010-2014中國(guó)品牌研究院研究員，曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，二十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職、曾擔(dān)任著名上市公司全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。
十多年來(lái)一直專(zhuān)注于研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在中國(guó)企業(yè)應(yīng)用，率先提出了完整的"營(yíng)銷(xiāo)管理體系“的概念和系統(tǒng)，并在實(shí)踐中總結(jié)出了建設(shè)戰(zhàn)略體系、營(yíng)銷(xiāo)文化、營(yíng)銷(xiāo)管理變革的系統(tǒng)方法。這些方法在企業(yè)中得到普遍應(yīng)用。先后為多家企事業(yè)單位提供咨詢(xún)和培訓(xùn)服務(wù)，為多家的企業(yè)成功建設(shè)和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理體系。著有《打造名牌》、《業(yè)績(jī)才是硬道理》、《贏在品牌》等著作，有2篇論文在國(guó)家級(jí)雜志被榮選為營(yíng)銷(xiāo)管理論壇交流文章。
劉老師實(shí)戰(zhàn)性表現(xiàn)為：
1.有著名世界級(jí)外資企業(yè)工作背景10年，中國(guó)知名集團(tuán)副總裁以上高管崗位8年工作經(jīng)歷。
2、劉老師的專(zhuān)業(yè)性和正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為：名校大學(xué)正規(guī)統(tǒng)招MBA碩士畢業(yè)（非社會(huì)MBA辦學(xué)）；正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為：獲國(guó)家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師職業(yè)資格(國(guó)家人力資源部權(quán)威職稱(chēng)),
【優(yōu)勢(shì)專(zhuān)場(chǎng)】：
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧等。
【核心課程】：
主講營(yíng)銷(xiāo)課程體系：
1.《卓越市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)管理》、
2.《企業(yè)贏思維-系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破》、
3.《有效信用控制與應(yīng)收帳款管理》
4.《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判》、
5.《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理技能提升》、
6.《快消品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略》、
7.《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售》、
8.《建材行業(yè)銷(xiāo)售技能提升》、
9.《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售技能提升》、
10.《客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)服務(wù)》；
11.《有效溝通與商務(wù)談判》；
12.《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與有效激勵(lì)》；
13. 《廠(chǎng)商攜手共贏，打造優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商》
14. 《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、目標(biāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施技能提升訓(xùn)練》
15.《商務(wù)禮儀素質(zhì)與商務(wù)談判技能提升訓(xùn)練》
16.《優(yōu)秀店長(zhǎng)---------店面業(yè)績(jī)倍增》
【見(jiàn)證客戶(hù)】：
劉老師是實(shí)戰(zhàn)型老師，和學(xué)院派，炒作，口號(hào)，傳銷(xiāo)類(lèi)講師有本質(zhì)的區(qū)別，劉老師多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)知識(shí)在他的課中能幫助企業(yè)解決很多問(wèn)題，學(xué)習(xí)到許多新的方法，工具流程，策略，收獲很大。--遼寧振興集團(tuán)總經(jīng)理王強(qiáng)
2012年7－9月，劉老師為我們?nèi)珖?guó)的代理商完成了5場(chǎng)巡回培訓(xùn)。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動(dòng)性強(qiáng)，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結(jié)合了家具行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商在工作中遇到的問(wèn)題，有針對(duì)性地進(jìn)行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。——全友家居 張友全總裁
2012年我們?nèi)珖?guó)經(jīng)銷(xiāo)商老板巡回培訓(xùn)了8場(chǎng)。聆聽(tīng)劉老師的實(shí)戰(zhàn)、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過(guò)對(duì)輪胎行業(yè)的深入調(diào)研，設(shè)計(jì)了具有針對(duì)性的培訓(xùn)解決方案，并編出了一套門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理工具。劉老師以其實(shí)用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)老板的熱情和學(xué)習(xí)的積極性。——鄧祿普輪胎（中國(guó)）培訓(xùn)中心 俞科長(zhǎng)
第一次與劉老師合作，我們請(qǐng)他為我們?nèi)珖?guó)核心渠道商課程。我們的經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)過(guò)很多課了，劉老師不但能教會(huì)理念的東西，更能教會(huì)一些評(píng)估的實(shí)用工具，實(shí)用性強(qiáng)，學(xué)員反映收獲很大。——聯(lián)想集團(tuán)大聯(lián)想學(xué)院 孔慶斌院長(zhǎng)
劉老師的課程很生動(dòng)、富有激情，最重要的是緊密結(jié)合了電工行業(yè)區(qū)域經(jīng)理在工作中遇到的具體問(wèn)題來(lái)分析。案例較多，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。我們合作了3年，希望劉老師推出更多好的課程。——福田電工 彭鵬營(yíng)銷(xiāo)副總
劉老師的課程最重要的是緊密結(jié)合了學(xué)員在工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題。實(shí)戰(zhàn)案例工具豐富，分析也很透徹。門(mén)店管理人員很快就學(xué)會(huì)了解決問(wèn)題的思路，不象以前那樣一旦遇到問(wèn)題就是抱怨。劉老師的課程十分受用，我們派去了兩批學(xué)員，效果很好。建議你也去聽(tīng)聽(tīng)。——7－11便利店 白玉培訓(xùn)部經(jīng)理
我們公司2011年銷(xiāo)售系統(tǒng)要對(duì)全國(guó)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理及經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)，我們從全國(guó)各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽(tīng)課，最后培訓(xùn)中心還是決定由劉老師擔(dān)綱本次項(xiàng)目主講。我們合作了5場(chǎng)，大家反映都很好，劉老師的課很實(shí)戰(zhàn)、落地工具多，課堂氣氛活躍。——五羊-本田摩托車(chē)培訓(xùn)中心 陳文歡經(jīng)理
劉老師名氣不算大，一開(kāi)始請(qǐng)他上課我還有點(diǎn)不放心。聽(tīng)說(shuō)他跟陜汽重卡上過(guò)《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程，很實(shí)用，我才邀請(qǐng)他來(lái)上課。劉老師為人和氣，很具敬業(yè)精神。他的課程方向性強(qiáng)，注重實(shí)戰(zhàn)，工具很多。是能夠讓我們滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo)講師。希望下次再合作。——雷沃重工 魏總 營(yíng)銷(xiāo)副總
我本人做銷(xiāo)售帶團(tuán)隊(duì)，很喜歡學(xué)習(xí)。上過(guò)不少老師的課，老師的課程十分實(shí)用，是我們SLIC提升銷(xiāo)售人員零售終端表現(xiàn)的好課程，謝謝劉云老師。——施耐德電氣智能終端事業(yè)部華北區(qū) 李總
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