——外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成敗的關(guān)鍵因素實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
曾任空調(diào)行業(yè)中國第一、家用空調(diào)世界第一的格力電器市場(chǎng)總監(jiān)主講，本課程是經(jīng)過多位實(shí)戰(zhàn)型老師結(jié)合企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)合作研發(fā)的結(jié)晶，讓參會(huì)企業(yè)受益非淺！
外貿(mào)企業(yè)是否在單一的外貿(mào)業(yè)務(wù)中難以為繼？
外貿(mào)企業(yè)開拓內(nèi)銷市場(chǎng)為何經(jīng)常失��？但又前赴后繼？
外銷內(nèi)銷兩條腿走路才穩(wěn)健，但相對(duì)陌生的內(nèi)銷業(yè)務(wù)怎么做才有效？
內(nèi)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈，如何才能提高成功率？
《外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的6道門坎》為您解惑，助您成功！
◆時(shí)間地點(diǎn)：2010年3月13--14日（上海） 3月20--21日（深圳）
◆學(xué)員對(duì)象：準(zhǔn)備做內(nèi)銷和已在做內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、經(jīng)理；營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理及其他決策層成員。
◆培訓(xùn)費(fèi)用：2800元/人(含授課費(fèi)、資料費(fèi)、兩天午餐費(fèi)及茶點(diǎn))
◆資格證書：中級(jí)證書500元/人，高級(jí)證書1000元/人（高級(jí)證書申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納）。
說明：凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊(cè)中（高）級(jí)營銷管理師》職業(yè)資格證書”。（國際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢。課程結(jié)束10日內(nèi)快遞給學(xué)員）。
◇課程背景
過去幾年，隨著國內(nèi)勞動(dòng)力成本上升，人民幣對(duì)美元匯率上漲，特別是全球金融危機(jī)爆發(fā)以來，國內(nèi)外貿(mào)加工型企業(yè)的訂單銳減，贏利大幅度減少，甚至于有的企業(yè)走到了生死邊緣——入不敷出、難以為繼、前景暗淡。在這種背景下，大量的外貿(mào)企業(yè)開始謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——希望、正在或已經(jīng)啟動(dòng)國內(nèi)市場(chǎng)營銷。
然而，習(xí)慣了接外貿(mào)訂單的企業(yè)，要想轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場(chǎng)可不是一件容易的事情，恐怕需要經(jīng)歷一個(gè)脫胎換骨的過程，甚至要付出巨額的“學(xué)費(fèi)”才可能在國內(nèi)市場(chǎng)立足。
內(nèi)銷與外銷相比較，在許多方面存在著極大的差異。外銷的基本模式是“客戶＋訂單＋生產(chǎn)”。在這種模式下，企業(yè)基本上是按照客戶訂單的要求進(jìn)行打樣、生產(chǎn)、交貨的。因而企業(yè)的核心能力聚焦在原料采購、生產(chǎn)加工及對(duì)重要客戶的維護(hù)上，其整體運(yùn)作對(duì)費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)、策略的要求并不高。內(nèi)銷的基本模式是“市場(chǎng)需求＋產(chǎn)品組合＋價(jià)格組合+銷售渠道＋品牌打造＋團(tuán)隊(duì)執(zhí)行”。在這種模式下，企業(yè)要直接面對(duì)多變的消費(fèi)群體、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、渠道伙伴，因而企業(yè)的核心能力聚焦在產(chǎn)品組合、價(jià)格組合、渠道掌控、品牌建設(shè)和銷售團(tuán)隊(duì)打造上，其整體運(yùn)作要求是多層面的、精細(xì)化的和系統(tǒng)化的。外銷和內(nèi)銷迥然不同的運(yùn)作套路，對(duì)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)來說無疑是一種嚴(yán)峻的考驗(yàn)！這意味著，外貿(mào)企業(yè)在追求內(nèi)銷的過程中，必然有的會(huì)成功，有的會(huì)失敗。具體說，外貿(mào)企業(yè)做國內(nèi)市場(chǎng)，成與敗有以下六道門坎——能夠逾越者成功，不能夠逾越者失敗。
門坎一：產(chǎn)品組合與戰(zhàn)略定位
門坎二：老板管理思維與風(fēng)格
門坎三：營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
門坎四：內(nèi)銷品牌建設(shè)與傳播
門坎五：銷售渠道開發(fā)與管控
門坎六：銷售政策設(shè)計(jì)與運(yùn)用
本課程的目標(biāo)是，幫助那些準(zhǔn)備做內(nèi)銷和已經(jīng)啟動(dòng)國內(nèi)市場(chǎng)營銷的外貿(mào)企業(yè)的決策者更清晰地認(rèn)識(shí)開拓國內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)所在，并側(cè)重于分享和研討開發(fā)國內(nèi)市場(chǎng)可供選擇的思路、策略和核心方法，從而增加外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的機(jī)會(huì)。
◇培訓(xùn)收益
本課程將密切聯(lián)系學(xué)習(xí)者所在企業(yè)的實(shí)際情況，通過理論講解、案例剖析、受訓(xùn)企業(yè)問題研討、學(xué)習(xí)者經(jīng)驗(yàn)與觀點(diǎn)分享來達(dá)到以下三個(gè)研習(xí)目標(biāo)：
★ 使學(xué)習(xí)者全面了解外貿(mào)企業(yè)做國內(nèi)市場(chǎng)將會(huì)碰到的問題和風(fēng)險(xiǎn)；
★ 使學(xué)習(xí)者掌握解決各種內(nèi)銷問題和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的路徑與方法；
★ 調(diào)動(dòng)集體智慧，對(duì)學(xué)習(xí)者關(guān)心的所有內(nèi)銷相關(guān)問題給出方向性和原則性解答。
◇課程大綱
開場(chǎng)部分
■外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷的核心驅(qū)動(dòng)因素
■外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷，既可能成功，也可能失敗
★門坎一：產(chǎn)品組合與戰(zhàn)略定位（第一天上午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過理論講解和學(xué)習(xí)者所在企業(yè)的實(shí)際案例進(jìn)行研討，使學(xué)習(xí)者對(duì)本企業(yè)做內(nèi)銷所涉及的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、渠道定位和品牌定位有清晰的認(rèn)識(shí)，并且能夠基于所在行業(yè)現(xiàn)狀設(shè)計(jì)出有效的國內(nèi)市場(chǎng)營銷模式。
基于現(xiàn)有產(chǎn)品選擇內(nèi)銷戰(zhàn)略將面臨的問題
如何基于市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)需要來進(jìn)行產(chǎn)品定位
如何基于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和客戶心理來進(jìn)行價(jià)格定位
如何基于行業(yè)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)來進(jìn)行渠道定位
如何以客戶價(jià)值追求為導(dǎo)向來進(jìn)行品牌定位
營銷模式：邏輯越簡單越有效，越復(fù)雜越無效
★門坎二：老板管理思維與風(fēng)格（第一天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)習(xí)者充分了解，企業(yè)老板（決策層）在建設(shè)團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)該把重點(diǎn)放在“謀勢(shì)”、“建制”、“育人”三個(gè)關(guān)鍵方面，以此吸引、管理和培養(yǎng)內(nèi)銷人才。而不是偏頗地寄希望于找到德才兼?zhèn)涞摹澳苋恕薄?/B>
英雄氣概和宏圖大志VS謹(jǐn)小慎微和隨機(jī)應(yīng)變
在不諳熟內(nèi)銷市場(chǎng)運(yùn)作之道的情況下，如何進(jìn)行決策與管理
在決策者精力不夠用的情況下，如何進(jìn)行決策與管理
內(nèi)銷過程中可能碰到的問題與決策者習(xí)慣性思維
正確定義決策者（老板）在內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)管理中的角色和權(quán)力邊界
發(fā)展內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)：“廟”與“和尚”都重要，但“廟”更為重要
★門坎三：營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理（第一天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)習(xí)者確切地知道本企業(yè)究竟需要什么樣內(nèi)銷人才？內(nèi)銷人才從哪里來？如何評(píng)估內(nèi)銷人才的性格、心態(tài)和專業(yè)能力？如何管理內(nèi)銷人才（使他們?cè)诮M織約束和自我約束下不斷成長，并因此而使公司的內(nèi)銷業(yè)績得以不斷成長）？
內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該由怎樣一些人構(gòu)成
“治軍先治將”——內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)需要“三駕馬車”
內(nèi)銷管理者來源：內(nèi)部任用VS外部招聘
內(nèi)銷人員能力評(píng)估：性格、心態(tài)和技能都重要
招聘“將才”時(shí)易犯的錯(cuò)誤與克服方法
內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)管理的基本思想：制度優(yōu)先，人才次之
對(duì)內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)的授權(quán)、控權(quán)與激勵(lì)手段
★門坎四：內(nèi)銷品牌建設(shè)與傳播（第二天上午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過國內(nèi)外成功企業(yè)在品牌建設(shè)方面的案例分享，使學(xué)習(xí)者了解建設(shè)內(nèi)銷品牌的竅門和方法，并結(jié)合學(xué)習(xí)者所在企業(yè)的實(shí)際情況，給出務(wù)實(shí)的、花錢少見效快的品牌傳播原則和技巧。
沒有品牌，內(nèi)銷成功只是“臆想天開”之事
品牌的作用：不同的產(chǎn)品需要不同的品牌塑造方式
品牌建設(shè)的著力點(diǎn)有兩個(gè)：品牌美譽(yù)和品牌傳播
品牌美譽(yù)操作技巧：老實(shí)人吃虧，厚臉皮者撿便宜
品牌傳播操作技巧：中小企業(yè)應(yīng)遵循的“四把原則”
品牌效應(yīng)來源于長期積累，一鋤頭挖不出一口井來
地方品牌VS全國品牌——有多少資源做多大計(jì)劃
★門坎五：銷售渠道開發(fā)與管控（第二天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過分享一部分外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷的渠道建設(shè)案例來說明，應(yīng)該如何選擇渠道模式？如何通過先在有限的渠道領(lǐng)域取得優(yōu)勢(shì)和建立杠桿效應(yīng)，進(jìn)而撬動(dòng)和達(dá)到全面的目標(biāo)市場(chǎng)。
得渠道者得“天下”——原因，以及內(nèi)銷渠道開發(fā)應(yīng)關(guān)注的要點(diǎn)
渠道開發(fā)的最高境界——善于利用渠道商的一切資源做市場(chǎng)
渠道模式分類與選擇渠道應(yīng)注意的關(guān)鍵事項(xiàng)
“讓渠道商賺錢”是永衡真理，但必須發(fā)自內(nèi)心和落實(shí)在行動(dòng)上
沒有局部渠道優(yōu)勢(shì)，便不可能建立全面渠道優(yōu)勢(shì)
經(jīng)銷商管理體系：打勝仗要有武器，畫方圓要有規(guī)矩
成功招商的不二法門：“噱頭”+“報(bào)告文學(xué)”+“科幻小說”
★門坎六：銷售政策設(shè)計(jì)與運(yùn)用（第二天下午）
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過成功企業(yè)在設(shè)計(jì)和運(yùn)用銷售政策方面的案例分享，使學(xué)習(xí)者了解做國內(nèi)市場(chǎng)將會(huì)涉及哪些銷售政策，以及外貿(mào)企業(yè)在做內(nèi)銷的起步階段應(yīng)該側(cè)重于運(yùn)用哪些銷售政策來最大化地使自身在交易過程中占據(jù)主動(dòng)，并最大化的利用合作商的資金、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系和智慧來實(shí)現(xiàn)廠商共贏。
案例分享：銷售政策設(shè)計(jì)與運(yùn)用奧秘?zé)o窮
銷售政策的含義：讓人聽你話、跟你走
銷售政策的本質(zhì)：主導(dǎo)資源流向，獲得互利雙贏
銷售政策設(shè)計(jì)：考驗(yàn)決策者和管理者的系統(tǒng)智慧
內(nèi)銷起步階段的銷售政策設(shè)計(jì)藝術(shù)及案例分享
銷售政策的運(yùn)用藝術(shù)（上）：透明VS模糊
銷售政策的運(yùn)用藝術(shù)（下）：強(qiáng)硬VS軟弱
◇培訓(xùn)講師：張?jiān)娦?老師
營銷管理專家，長期致力于推進(jìn)企業(yè)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者、營銷人員之間建立和發(fā)展共贏的合作關(guān)系。張老師有16年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任空調(diào)行業(yè)中國第一、家用空調(diào)世界第一的格力電器的市場(chǎng)總監(jiān)，直接向集團(tuán)CEO董明珠匯報(bào)，還曾在凱撒公司（外資）、聯(lián)合利華（外資）、舜堅(jiān)公司（外資）、風(fēng)華集團(tuán)（民營）擔(dān)任銷售經(jīng)理、策劃總監(jiān)、戰(zhàn)略研究員、市場(chǎng)總監(jiān)、營銷副總、營銷總經(jīng)理等中高級(jí)職務(wù)。張老師另有7年為各類企業(yè)提供專業(yè)營銷咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的經(jīng)歷，其豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論功底讓其內(nèi)容高屋建瓴、直擊要害，讓學(xué)員常有撥云見日、相見恨晚之感，尤其是老總等高層學(xué)員。張老師的代表著作：《第四次營銷浪潮》（南方日?qǐng)?bào)出版社，2006）。
張老師至今已為上百家企業(yè)提供了滿意的管理內(nèi)訓(xùn)、管理咨詢服務(wù)，部分客戶如下：1、高校：清華大學(xué)、中山大學(xué)、美國賓法尼亞州立大學(xué)、上海交通大學(xué)等高�？偛冒�/EMBA。2、外企：NIKE（耐克）、IKEA（宜家）、Adidas（阿迪達(dá)斯）、Reebok（銳步）Wal-Mart（沃爾瑪）、Disney（迪斯尼）、AVON（雅芳）、安利、聯(lián)合利華等。3、民企：田氏化工、龍大食品、清華紫光、興發(fā)鋁材、華堅(jiān)鞋業(yè)、北極星集團(tuán)、宗申摩托、白云電器、風(fēng)華電器、宏達(dá)電子、仁�？萍�、杰士邦、仁�？萍�、振華集團(tuán)、元生藥業(yè)、拜爾生物、九州通藥業(yè)、中海達(dá)科技、仁合緣家居、天美家具、里加家具、益�！ぜ卫�、中正地產(chǎn)、世界之窗等。4、國企：南方航空、海南航空、中石油、武漢鋼鐵、儀征化纖、南方電網(wǎng)、中國移動(dòng)等。
截止目前，張老師已幫助龍大食品、元生生物、拜爾生物、威海清華紫光、天美家具、仁合緣家具、里加家具等外貿(mào)企業(yè)成功開拓內(nèi)銷市場(chǎng)，其中龍大食品目前國內(nèi)年收入已超過25億元。
本課程是經(jīng)過多位實(shí)戰(zhàn)型老師結(jié)合企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)合作研發(fā)的結(jié)晶，讓參會(huì)企業(yè)受益非淺! |
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