---有效解決銷售隊(duì)伍自動(dòng)自發(fā)玩命干的業(yè)務(wù)管理寶典
時(shí)間地點(diǎn)：2010年4月17-18日 廣州博斯坦賓館
培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以及銷售團(tuán)隊(duì)管理者等人士
培訓(xùn)費(fèi)用：2800元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)。限招36人，小班課程，專家一對(duì)一輔導(dǎo)）
培訓(xùn)背景：
如何讓自己擁有卓越領(lǐng)導(dǎo)力？
如何讓超級(jí)業(yè)務(wù)員快速變成團(tuán)隊(duì)教練？
如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)？
如何招到適合自己公司的業(yè)務(wù)員，又如何培訓(xùn)輔導(dǎo)激勵(lì)他們？
如何管理好業(yè)務(wù)人員的銷售活動(dòng)量并找出差距原因與績(jī)效改善措施？
如何教會(huì)你的業(yè)務(wù)人員抓好客戶資源，學(xué)會(huì)“用一兩面粉換十個(gè)包子”的溝通策略？
如何向總部上司匯報(bào)工作？如何獲得更多平行部門經(jīng)理的友誼與資源支持，迅速達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)？
……
銷售隊(duì)伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經(jīng)理請(qǐng)不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團(tuán)隊(duì)”管理法來管理激流險(xiǎn)灘橡皮艇的“漂流團(tuán)隊(duì)”了！如何管理好960萬平方公里中的銷售人員、不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額并讓企業(yè)持續(xù)盈利？這就成為所有銷售隊(duì)伍管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者職業(yè)生涯中的重要考驗(yàn)。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、費(fèi)用控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最重要的銷售目標(biāo)達(dá)成。如何能夠在有限的時(shí)間、有限的資源內(nèi)，最大程度的提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)呢？
課程目標(biāo)：
1、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員。
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。
4、建立銷售激勵(lì)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)活力。
5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
6、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷售活動(dòng)量管理、銷售業(yè)績(jī)考核與薪酬激勵(lì)系統(tǒng)？
8、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系。
培訓(xùn)大綱：（2天13小時(shí)）
第一單元：如何讓“超級(jí)業(yè)務(wù)員“變成“團(tuán)隊(duì)教練”？
一、“我是誰？”
1、“猴子穿衣不算人”
2、領(lǐng)隊(duì)/管家/教練三重角色的不同啟示
二、從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四大轉(zhuǎn)變：
1、首要任務(wù) 2、工作關(guān)系 3、角色轉(zhuǎn)變 4、工作范圍
三、小組研討與發(fā)表：銷售經(jīng)理吸引追隨者的八大法寶
●案例分析：××著名電子公司銷售部經(jīng)理離職后為什么整個(gè)銷售部門幾成空城，他的魅力在哪里？
第二單元：如何在你的銷售隊(duì)伍中快速?gòu)?fù)制“銷售冠軍”?
一、招聘哪種業(yè)務(wù)員適合你的企業(yè)？
1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？
2、落實(shí)招聘流程，精選苗子：“科學(xué)的流程帶來科學(xué)的結(jié)果”。
3、不要忽視性格測(cè)試與面相：CTT性格測(cè)試工具運(yùn)用。
4、現(xiàn)場(chǎng)快速測(cè)試銷售應(yīng)聘者“品德”的提問法。
5、擁有自己的《銷售人員勝任力測(cè)試題庫》。
二、我公司銷售培訓(xùn)的資源很少，怎么辦？
1、“花木蘭”不易做：白天打仗，晚上還要給孩子喂奶。
2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會(huì)降低客戶對(duì)品牌的體驗(yàn)。
3、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。
4、如何建立適合自己的銷售培訓(xùn)體系？
①每天“個(gè)案分享會(huì)”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協(xié)同輔導(dǎo)法”
●案例分析：××電腦的三級(jí)銷售培訓(xùn)體系，造就區(qū)域市場(chǎng)上個(gè)個(gè)都是精兵猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。
第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？
一、“五子登科法”激勵(lì)著八千萬中國(guó)營(yíng)銷人
1、馬斯洛五層需求論不適合中國(guó)人
2、中國(guó)人要用中國(guó)式激勵(lì)哲學(xué)：
“五子登科法”的妙用
二、銷售人員激勵(lì)的不同原則：
1、不同年齡段銷售人員的激勵(lì)法
2、駝鳥型/兔子型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵(lì)法
3、激勵(lì)低收入者方法，如何用收入“樣板市場(chǎng)”來激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？
4、不要老開會(huì)、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整激勵(lì)辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”。
●案例分析：廣東××衛(wèi)浴品牌工程客戶部只用四個(gè)銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。
三、整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段，徹底完成績(jī)效考核與費(fèi)用控制。
四、銷售系統(tǒng)的薪酬與考核具體辦法與工具范本：
1、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法一》
2、《銷售人員薪酬與考核辦法二》
4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法三》
5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法四》
6、《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法五》
五、在銷售人員KPI績(jī)效考核體系中，如何體現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略？如何確定各指標(biāo)的權(quán)重比例？
●案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動(dòng)自發(fā)200%完成任務(wù)的兩把激勵(lì)“利劍”。
第四單元：為什么銷售經(jīng)理落實(shí)不了銷售活動(dòng)管理中的“三個(gè)代表”？
一、如何做好銷售預(yù)測(cè)？
1、大客戶C931銷售評(píng)價(jià)模型
2、現(xiàn)場(chǎng)案例應(yīng)用
二、堅(jiān)決制定銷售目標(biāo)與推動(dòng)營(yíng)銷計(jì)劃。
1、切記：目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！
2、如何制定合理目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度營(yíng)銷計(jì)劃？
3、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動(dòng)作。
4、銷售人員與經(jīng)銷商對(duì)公司定多少目標(biāo)都無所謂，三句話“一劍封喉”術(shù)？
三、牢牢抓好銷售人員活動(dòng)管理的 “三個(gè)代表”：
1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律用《日活動(dòng)報(bào)表》
四、如何通過銷售活動(dòng)管理工具來解決區(qū)域市場(chǎng)的銷售問題？
1、銷售人員銷售活動(dòng)追蹤與分析的方法
2、KPI關(guān)鍵銷售指標(biāo)的掌握
3、由銷售活動(dòng)分配比例來分析銷售人員工作效率
4、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動(dòng)？
5、鎖定并檢討每次業(yè)務(wù)拜訪目標(biāo)
6、用ROI法掌握“關(guān)系培育”及對(duì)銷售活動(dòng)影響
●案例分析：××房地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理的苦惱：“為什么銷售代表不填日活動(dòng)報(bào)表，究竟如何作銷售指標(biāo)分析？”
第五單元：為什么有的企業(yè)銷售部與其他關(guān)聯(lián)部門很難“抱團(tuán)打天下”？
一、優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是整合資源的高手！
二、正確理解企業(yè)各職能部門不同的生存空間
三、學(xué)會(huì)與公司高層及平行部門建立友誼的技巧
四、獲得各部門有效支持的的六個(gè)團(tuán)隊(duì)溝通與合作原則
五、營(yíng)造戰(zhàn)區(qū)氛圍，六招滅絕借口，快速提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售部與公司市場(chǎng)部溝通與協(xié)作的典范，快速擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
（本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說明：培訓(xùn)后的企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括系統(tǒng)內(nèi)化的12個(gè)營(yíng)銷工具及其操作說明。內(nèi)化要求營(yíng)銷總監(jiān)作相應(yīng)的銷售活動(dòng)管理體系、KPI考核權(quán)重及薪酬制度調(diào)整，才能達(dá)到不低于30%的銷售增長(zhǎng)。）
培訓(xùn)講師簡(jiǎn)介：劉曉亮 先生
·實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家
·著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家
·中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
·清華大學(xué)總裁研修班專家講師
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能渠道學(xué)院，以“為中國(guó)企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理人才”為使命！專注于中國(guó)快速成長(zhǎng)品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競(jìng)爭(zhēng)突圍”問題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）。
劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊(cè) + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷突圍》、《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《三道防線銷售》、《打造內(nèi)修外王強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商》（適合代理商）、《快速提升門店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。劉曉亮老師近年培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶包括：通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、金立手機(jī)、陜汽集團(tuán)、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤(rùn)涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、威絲曼服飾、美絲內(nèi)衣（江西柏雅）、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名企業(yè)。 |
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