---有效解決銷售隊伍自動自發玩命干的業務管理寶典
時間地點：2010年4月17-18日 廣州博斯坦賓館
培訓對象：總經理、營銷總監、分公司總經理、辦事處經理、營業部經理以及銷售團隊管理者等人士
培訓費用：2800元/人（含教材、午餐、茶點、稅費。限招36人，小班課程，專家一對一輔導）
培訓背景：
如何讓自己擁有卓越領導力？
如何讓超級業務員快速變成團隊教練？
如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業務團隊？
如何招到適合自己公司的業務員，又如何培訓輔導激勵他們？
如何管理好業務人員的銷售活動量并找出差距原因與績效改善措施？
如何教會你的業務人員抓好客戶資源，學會“用一兩面粉換十個包子”的溝通策略？
如何向總部上司匯報工作？如何獲得更多平行部門經理的友誼與資源支持，迅速達成業績目標？
……
銷售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經理請不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團隊”管理法來管理激流險灘橡皮艇的“漂流團隊”了！如何管理好960萬平方公里中的銷售人員、不斷擴大市場份額并讓企業持續盈利？這就成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者職業生涯中的重要考驗。銷售人員為什么難管？銷售經理需要具備哪些素質？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作為銷售團隊的主管和經理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養下屬、激勵士氣、績效考核、費用控制、部門協調、資源爭取、還有最重要的銷售目標達成。如何能夠在有限的時間、有限的資源內，最大程度的提升銷售團隊的工作業績呢？
課程目標：
1、掌握銷售領導的角色和能力。
2、學習如何招聘與培訓銷售人員。
3、學習如何優化銷售隊伍的工作效率。
4、建立銷售激勵體系，快速提升團隊活力。
5、如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？
6、打造團隊執行文化，有效提升銷售團隊執行力。
7、如何根據企業情況建立科學的銷售活動量管理、銷售業績考核與薪酬激勵系統？
8、課程結束時，帶回一套適合自己企業“如何建立強大營銷團隊”的人員管理方法與業務管理體系。
培訓大綱：（2天13小時）
第一單元：如何讓“超級業務員“變成“團隊教練”？
一、“我是誰？”
1、“猴子穿衣不算人”
2、領隊/管家/教練三重角色的不同啟示
二、從“超級業務員”到“團隊教練”的四大轉變：
1、首要任務 2、工作關系 3、角色轉變 4、工作范圍
三、小組研討與發表：銷售經理吸引追隨者的八大法寶
●案例分析：××著名電子公司銷售部經理離職后為什么整個銷售部門幾成空城，他的魅力在哪里？
第二單元：如何在你的銷售隊伍中快速復制“銷售冠軍”?
一、招聘哪種業務員適合你的企業？
1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？
2、落實招聘流程，精選苗子：“科學的流程帶來科學的結果”。
3、不要忽視性格測試與面相：CTT性格測試工具運用。
4、現場快速測試銷售應聘者“品德”的提問法。
5、擁有自己的《銷售人員勝任力測試題庫》。
二、我公司銷售培訓的資源很少，怎么辦？
1、“花木蘭”不易做：白天打仗，晚上還要給孩子喂奶。
2、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。
3、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題。
4、如何建立適合自己的銷售培訓體系？
①每天“個案分享會”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協同輔導法”
●案例分析：××電腦的三級銷售培訓體系，造就區域市場上個個都是精兵猛將，令同行聞風喪“單”。
第三單元：為什么不能改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”？
一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人
1、馬斯洛五層需求論不適合中國人
2、中國人要用中國式激勵哲學：
“五子登科法”的妙用
二、銷售人員激勵的不同原則：
1、不同年齡段銷售人員的激勵法
2、駝鳥型/兔子型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法
3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？
4、不要老開會、下文件，而是要及時調整激勵辦法，改變游戲規則，將“羊”激勵成“狼”。
●案例分析：廣東××衛浴品牌工程客戶部只用四個銷售人員就創造了1．2億年銷量奇跡。
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制。
四、銷售系統的薪酬與考核具體辦法與工具范本：
1、《銷售經理薪酬與考核辦法一》
2、《銷售人員薪酬與考核辦法二》
4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法三》
5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法四》
6、《銷售內勤人員薪酬與考核辦法五》
五、在銷售人員KPI績效考核體系中，如何體現營銷戰略？如何確定各指標的權重比例？
●案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監讓客戶代表自動自發200%完成任務的兩把激勵“利劍”。
第四單元：為什么銷售經理落實不了銷售活動管理中的“三個代表”？
一、如何做好銷售預測？
1、大客戶C931銷售評價模型
2、現場案例應用
二、堅決制定銷售目標與推動營銷計劃。
1、切記：目標刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！
2、如何制定合理目標與落實年度/季度/月度營銷計劃？
3、分解目標不只是分解阿拉伯數字，還要分解作戰方案與細化動作。
4、銷售人員與經銷商對公司定多少目標都無所謂，三句話“一劍封喉”術？
三、牢牢抓好銷售人員活動管理的 “三個代表”：
1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售總監用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》
四、如何通過銷售活動管理工具來解決區域市場的銷售問題？
1、銷售人員銷售活動追蹤與分析的方法
2、KPI關鍵銷售指標的掌握
3、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率
4、如何協助銷售人員排除無效銷售活動？
5、鎖定并檢討每次業務拜訪目標
6、用ROI法掌握“關系培育”及對銷售活動影響
●案例分析：××房地產公司銷售部經理的苦惱：“為什么銷售代表不填日活動報表，究竟如何作銷售指標分析？”
第五單元：為什么有的企業銷售部與其他關聯部門很難“抱團打天下”？
一、優秀銷售經理都是整合資源的高手！
二、正確理解企業各職能部門不同的生存空間
三、學會與公司高層及平行部門建立友誼的技巧
四、獲得各部門有效支持的的六個團隊溝通與合作原則
五、營造戰區氛圍，六招滅絕借口，快速提升團隊執行力
●案例分析：王老吉××辦事處經理打造銷售部與公司市場部溝通與協作的典范，快速擊敗競爭對手。
（本次培訓應用模型說明：培訓后的企業營銷管理系統內化需要建立配套的制度和工具，包括系統內化的12個營銷工具及其操作說明。內化要求營銷總監作相應的銷售活動管理體系、KPI考核權重及薪酬制度調整，才能達到不低于30%的銷售增長。）
培訓講師簡介：劉曉亮 先生
·實戰營銷管理專家
·著名渠道優化戰略專家
·中國十大經銷商培訓名師
·清華大學總裁研修班專家講師
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有10年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。創立的集德能渠道學院，以“為中國企業培養實戰型營銷管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業渠道營銷管理的問題研究與課程開發，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的營銷管理工作崗位上發揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業以“單點發力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區域市場營銷突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：戰略（選擇）、品牌（推廣）、產品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執行）。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《區域市場營銷突圍》、《市場開發與經銷商管理》、《打造超級戰斗力銷售團隊》、《三道防線銷售》、《打造內修外王強勢經銷商》（適合代理商）、《快速提升門店銷量五大法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶包括：通用電氣塑料、聯想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫療、歐普照明、創維集團、格力空調（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美絲內衣（江西柏雅）、白沙集團、海大集團、先鋒藥業、櫻雪沐浴露、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅圖仕印刷、建設銀行、平安集團等著名企業。 |
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