行動銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效個人銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。行動銷售在美國乃至全球已經(jīng)取得了巨大成功，我很高興它來到了中國。——菲利普·科特勒 博士（Dr. Philip Kotler）
復(fù)雜銷售中的常見困惑……
如何有效縮短銷售周期？
如何通過提問來成功銷售自己？
如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn)？
如何保護(hù)自己的價格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？……
● 時間地點：2010年4月29-30日 北京
● 招生對象：銷售總經(jīng)理/總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售團隊內(nèi)部講師
● 課程費用：4,500元/人（含學(xué)員手冊、彩卡、音像盒、《行動銷售》書籍、午餐、科特勒大學(xué)證書）
● 課程特色
——風(fēng)靡全球的銷售技能評估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項目！
——GE、IBM、美洲銀行等眾多“財富1000強”的首選銷售訓(xùn)練項目！
● 何謂行動銷售(Action Selling)
行動銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“行動銷售”系統(tǒng)中的“行動九步”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽大單并有效地保護(hù)自己的價格。
62％的銷售人員無法獲得承諾!
82％的銷售人員不能實現(xiàn)差異化!!
86％的銷售人員提問不當(dāng)!!!
95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少!!!!
99％的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)!!!!!
“行動銷售訓(xùn)練是我們所經(jīng)歷過的最奇妙的、最有價值的銷售體驗！”
● 行動銷售研修班課程綱要
第一天
09:00-09:30 行動銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡介
09:30-10:30 采購流程VS銷售流程
5大關(guān)鍵銷售技能
銷售技能調(diào)查
銷售人員角色
顧客5項購買決策
課程錄象展示
10:30-10:45 休息
10:45-12:00 行動1（設(shè)定承諾目標(biāo)）
課程錄象展示
學(xué)員互動
12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 行動2（運用您的人際技能）
課程錄象展示
學(xué)員互動
15:00-15:15 休息
15:15-17:00 行動3（問最佳問題）
課程錄象展示
學(xué)員互動
17:00-17:30 高級提問技巧
第二天
09:00-10:30 行動4（達(dá)成需求共識）
課程錄象展示
學(xué)員互動
10:30-10:45 休息
10:45-11:20 行動5 （“贏銷”企業(yè)）
課程錄象展示
學(xué)員互動
11:20-12:00 行動6（“贏銷”產(chǎn)品）
課程錄象展示
學(xué)員互動
12:00-13:30 午餐
13:30-14:30 行動7（要求承諾）
課程錄象展示
學(xué)員互動
14:30-15:30 行動8（確認(rèn)銷售、銷售回顧）
課程錄象展示
學(xué)員互動
15:30-15:45 休息
15:45-17:00 角色扮演
17:00-17:30 Q&A、總結(jié)、合影、畢業(yè)典禮
● 行動銷售成功范例
某著名國際金融機構(gòu)在引進(jìn)“行動銷售”課程8個月后，其銷售收入同比增加了40%，銷售毛利同比增加了5%。
北美某著名變壓器廠商培訓(xùn)了1250名銷售人員，其中，有776名銷售人員通過了“行動銷售”認(rèn)證。通過認(rèn)證者的業(yè)績增長幅度是未通過認(rèn)證者的2倍，利潤也大幅度增加。
全球已有5000多家大型企業(yè)銷售團隊（主要為“財富1000強”企業(yè)）的100多萬銷售精英接受過“行動銷售”的項目認(rèn)證，通過認(rèn)證的銷售人員的業(yè)績增長速度是未通過認(rèn)證人員的6倍，他們的銷售周期平均縮短了25%，銷售利潤率平均增加了5%。
● 引領(lǐng)卓越:行動銷售
行動銷售旨在把銷售人員打造成為值得客戶信賴的顧問、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進(jìn)銷售人員的銷售技能和技術(shù)，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。本項目有別于其它任何銷售技巧類培訓(xùn)或項目。
行動銷售將重點講授5大關(guān)鍵技能：銷售流程；銷售規(guī)劃；提問技巧；展示技巧；獲得承諾。
行動銷售把5大關(guān)鍵技能及人際技能整合到了一套科學(xué)的流程中——遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進(jìn)的一套銷售流程。本項目將為銷售人員提供經(jīng)過大量實證的“九步行動”，可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。
● 課程說明
銷售人員三大角色:
1.客戶的顧問
2.銷售資源的整合者
3.長期關(guān)系的建立者
行動銷售講授5大關(guān)鍵技能
銷售流程-銷售規(guī)劃-提問技巧-展示技能-獲得承諾銷售規(guī)劃
銷售流程銷售流程 行動九步:
行動1:承諾目標(biāo)
行動2:人際技巧
行動3:巧妙提問
行動4:達(dá)成共識
行動5:贏銷企業(yè)
行動6:贏銷產(chǎn)品
行動7:要求承諾
行動8:確認(rèn)銷售
行動9:銷售回顧
● 課程特點
行動銷售是一個涉及規(guī)劃、執(zhí)行、成交及跟進(jìn)等銷售全過程的一個完整的銷售流程和工具， 它強調(diào)的不僅僅是應(yīng)對客戶的反應(yīng)能力、掌控能力及相應(yīng)的技巧，它還強調(diào)尊重客戶并通過與客戶建立長久的關(guān)系來獲得持續(xù)的生意。
行動銷售巧妙地把5大關(guān)鍵銷售技能整合到了一套科學(xué)的顧問式銷售流程中（行動九步），借助于這套流程，銷售人員在拜訪客戶時可以做到循循善誘。
行動銷售中文講師均由課程創(chuàng)始人親自認(rèn)證，講師均具有MBA或碩士以上學(xué)歷，全部擁有跨國公司銷售從業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗，可以結(jié)合中國本土文化及行業(yè)特點來更好地演繹，授課效果更有保障。
● 學(xué)習(xí)收獲
1）行動銷售VS.銷售負(fù)責(zé)人（含企業(yè)負(fù)責(zé)人）
使銷售效率最大化并達(dá)成年度營收目標(biāo)。
在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷售文化。
更好地制定銷售流程，縮短銷售周期。
培養(yǎng)銷售教練，并發(fā)揮銷售人員的潛能。
使新進(jìn)銷售人員能很快進(jìn)入角色。
指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)，巧妙提問，關(guān)注價值（而不是價格），并穩(wěn)步獲得客戶承諾。
2）行動銷售VS.銷售人員
不折不扣地完成銷售任務(wù)并獲得更多的收入。
極大地優(yōu)化您的銷售技能。
巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率。
更好地保護(hù)自己的利潤空間。
大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠度。
3）行動銷售VS.內(nèi)部講師
極大地影響企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
獲得一門極易講授、學(xué)習(xí)和運用的卓越課件。
實實在在地看到培訓(xùn)的價值。
發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷售訓(xùn)練方案。
講授一套令學(xué)員高度著迷的銷售方案。
不僅可以促進(jìn)企業(yè)成長，保護(hù)利潤空間，還能改變銷售人員的人生，使他們更加喜愛銷售工作，并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導(dǎo)向的銷售文化。
● 業(yè)界評價
行動銷售使我們的銷售理念獲得了質(zhì)的提升，使我們獲得了一套切合客戶需求的完美銷售流程，行動銷售真是太棒了！
——趙剛 平安保險培訓(xùn)主任
行動銷售提供了一套實用、細(xì)致的銷售流程，有助于銷售人員在銷售中把握主動權(quán)，引導(dǎo)客戶順利簽單；同時，它對建立效率導(dǎo)向的銷售文化和共通的語言平臺也很有幫助。
——張秀艷 艾默生網(wǎng)絡(luò)能源上海代表處負(fù)責(zé)人
行動銷售將復(fù)雜的銷售技巧歸納成了一套實用的銷售流程，使我們的銷售思維變得更加縝密，很受啟發(fā)。同時，它是全球第一個真正把銷售經(jīng)理和銷售人員結(jié)合在一起的訓(xùn)練項目，有助于建立強大的銷售團隊。
——鄂宇 萬科地產(chǎn)營銷經(jīng)理
很受啟發(fā)，不僅可用于銷售，甚至對日常人際交往都有很大的幫助，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個性化和定制化。
——周雷 HBM（中國）銷售經(jīng)理
● 行動銷售在全球（摘錄）
不是魔術(shù)，也沒有夸大，就是這樣一套流程，只要恰當(dāng)?shù)剡\用，就可以造就根基深厚的銷售人才，并使銷售人員最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢和潛能。得益于行動銷售的指引，我們已經(jīng)走在了行業(yè)的前列，并自信已領(lǐng)先于對手若干年。
——Tony Collier，Computer Insights公司銷售經(jīng)理
行動銷售項目非常實用，學(xué)習(xí)材料和講師手冊也很棒，給我們留下了極其深刻的印象，這是我所見過的最佳銷售訓(xùn)練項目。請允許我向您（指“行動銷售”創(chuàng)始人Duane Sparks）及您的同事致以崇高的敬意！您不僅使我們成為行動銷售的忠實客戶，甚至使我們成了您的“粉絲（Fans）”。
——Gary Baker，英格拉姆集團（Ingram）培訓(xùn)與發(fā)展總監(jiān)
因為行動銷售，我們基本上改變了整個銷售流程，結(jié)果，我們?nèi)ツ甑氖杖朐鲩L了1倍。
——Doug Donley，優(yōu)勢高爾夫（Advantage Golf）公司總裁
如果你想銷售得更多，并最大限度地挖掘銷售潛能，行動銷售是必須的。
——Mike Desorbo，CARQUEST公司副總裁
● 主講嘉賓：芮新國
高級營銷顧問、營銷講師、行動銷售中文資深講師、清華大學(xué)及廣東工業(yè)大學(xué)EMBA客座教授。工學(xué)及經(jīng)濟學(xué)雙學(xué)士，美國Central State University工商管理碩士（MBA），并曾進(jìn)修于加州州立大學(xué)高級工商管理研修班。系國內(nèi)著名營銷實戰(zhàn)專家，也是銷售、區(qū)域市場領(lǐng)域的資深營銷專家。
在多年的實戰(zhàn)和顧問生涯中，芮新國先生積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年營銷顧問，先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等主流媒體上發(fā)表《愛客戶就等于愛自己》、《決戰(zhàn)零售終端》、《與經(jīng)銷商共贏》、《市場細(xì)分永不停息》、《渠道成本，未雨綢繆》、《銷售人員的四大素質(zhì)》、《塑造市場的三大要素》、《商品陳列——藝術(shù)化的貨架空間》等專業(yè)論文近百萬余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專欄作家。芮新國先生目光犀利，觀點獨特，善于從系統(tǒng)的角度幫助企業(yè)分析問題并找到解決問題的方案，深受客戶的好評和推崇。
芮新國主要專注于營銷管理、整合營銷傳播、市場開發(fā)、銷售管理領(lǐng)域的咨詢和培訓(xùn)，其曾經(jīng)提供過培訓(xùn)和咨詢的客戶包括旺旺集團、TCL集團、萬科集團、頤中集團、中國電信、華宇集團、IDEXX、HBM、平安銀行、中升貿(mào)易、和記黃埔、中興通訊、美的集團、嘉俊陶瓷等數(shù)百家知名企業(yè)，深受客戶好評。2006年9月，應(yīng)阿里巴巴直播中心邀請，芮新國先生就“區(qū)域市場開發(fā)”話題與廣大網(wǎng)友做了兩小時的在線深入交流（文字及音頻直播）。2007年7月，應(yīng)騰訊QQ邀請，芮新國先生就營銷與銷售話題與廣大網(wǎng)友做了兩小時的在線交流（文字、音頻及視頻直播）。此外，芮新國還應(yīng)邀擔(dān)任中國品牌營銷學(xué)會等多家知名協(xié)會機構(gòu)的常務(wù)理事。 |
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