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時間地點：2010年6月25-26日   北京   
培訓費用：2880元/人（含培訓費、資料費、茶點等）
授課對象：董事長/總經理、營銷/公關總監、區域經理/大客戶經理以及資深大客戶銷售人員
課程背景：
     “政”？“商”？“政商關系”？  張弛開合，諱莫如深；經緯皆術、欲說還休！對于很多企業來說，市場中的2/8分化現象幾乎是鐵律，大客戶（此課專指政府、集團客戶等）的貢獻率甚至超過總利潤的50%，在某些特定行業里，這一比例會更高。大客戶營銷是一項長期的戰略，是企業實現利潤甚至實現跨越式升級最為重要的因素之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業的經營者和銷售者加以最足夠的關注。

培訓背景：
大客戶銷售難度大、重要性強、復雜程度高；
大客戶銷售人員需要哪些綜合素質和管理能力？
如何發現、識別、抓住政府/集團客戶機會？
如何分析、判斷、識別、利用政府/集團客戶內部的決策鏈？
如何識別、塑造、掌控政府/集團大客戶銷售過程中的優勢狀態？
大客戶銷售過程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩扎穩打；
如何從不利形勢到有利形勢，從有利形勢轉化為最終成功？
 
課程特色
1、本課程是中穗專家萃取12年咨詢、培訓過往之精華，數萬余客戶翹首以盼的首發（期）課程。
2、講師均具多年企業營銷總監的實戰經驗，又有多年項目咨詢的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長，實戰性指導性強；
3、課程通過實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，培訓實效性強；
4、大客戶開發、大客戶關系發展和大客戶成單一氣呵成，思路清晰，使學員能夠通過兩天的課程全面系統的掌握大客戶營銷的技巧和策略。
5、通過培訓，學員將大客戶營銷的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，繼而迅速提升策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，從而提升業績。

培訓大綱：
 
戰略大客戶開發與大項目運作    6月25日（主講：吳昊天）
 
第一部分 大客戶營銷過程中的問題
學習目標：
 了解大客戶運作過程中的常見問題以及大客戶經理需要具備的職業素養和能力。
 
一、大客戶營銷過程中常遇的幾個問題
 1、找不到項目，找不到市場。
 2、不知道如何接近客戶，不知道如何深度開發和經營客戶。
 3、客戶關系與項目怎樣做透明？ 教練的獨特作用。
 4、如何真正創造并提升客戶價值？
 5、客戶決策鏈分析，迅速明確決策層、影響層、執行層、教練。
 6、大客戶運作能力不足，過程失控，結果失敗。如何掌控項目良性發展？
 7、高層領導怎么突破，從而推進客戶關系深度發展？
 8、搞不清誰是競爭對手，常常發現有些客戶關系根本做不進去怎么處理？
 
二、案例分析-評估-總結
 
第二部分 大客戶運作基礎（含政府大客戶/集團大客戶）
一，學習提綱：
1,政商關系與政府公關；
2,關于科研與學界攻略；
業界權威/專家庫/學術年會/樣板工程/高校經營/行業展會等八項工作
3,關于老客戶攻略；
巡訪/用戶工作會/回訪/節日生日/領導看望/義務幫助等六項工作
4,關于人力攻略：大客戶團隊運作模式，群狼效應，非洲獵狗捕食斑馬.
5,其他市場營銷基礎工作；
 
二,大項目運作流程實戰
（包括項目信息/項目立項/項目追蹤/培養教練/商務推動手段/關鍵人物突破/招標項目以及后續工作等）
1,項目信息：
A,項目信息獲取：政府職能部門等8個渠道
B,項目信息處理：信息專員/商務助理工作流程(略)
C,操作要點：重視信息/及時處理等兩項工作.
 
2,項目立項：
A,電話預約要領:
B,初訪客戶
C,準備資料
D,著裝與情緒
E,傾聽/下次預約/發現關鍵人
 
3,項目追蹤：
A,明確需求,提供最佳方案,真正創造客戶價值.
B,迅速明確決策層,執行層與影響層
C,突破關鍵人物
D,雙線建立人脈,項目進展透明化
E,大項目推動7種武器.
 
4,項目運作關鍵階段
A,技術準備階段:略
B,商務談判階段:略
C,注意事項:略
 
5,招標階段:
運作甲方/基礎工作/招標專家組工作/公開議標/注意事項等
 
6,后續工作:
合同成立/后續貨款/服務協議/關系維護等.
 
7培育市場
市場營銷與營銷市場/高校市場培育/業界/學界培育
                                                 
三，案例分析 評估 總結
 
四，現場咨詢，答疑（學員提前準備或疑惑多年的問題）
 
絕對成交的大客戶銷售技巧   6月26日（主講：韓金剛）
 
課程大綱：
大客戶銷售的核心理念
銷售可以幫助解決客戶什么問題
大客戶銷售的特點
大客戶銷售的過程是怎樣的
客戶如何看待傳統的銷售人員
銷售人員應該具備的素養和技能
銷售人員的自畫像
 
大客戶銷售過程中主要考慮的因素
銷售人員的作用
銷售真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲
 
探測需要的方法和工具
如何自然地導入與客戶的溝通
掌握幫助客戶發現需求的方法
銷售人員經常犯的錯誤
避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學會如何使客戶產生購買興趣
學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報的指導方針
 
如何各個擊破、逐步滲透
找到項目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
分析客戶購買的六大動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理，強調哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通
 
如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現狀
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素
分析現狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估
怎樣揚長避短、因勢利導
建立達到銷售目的的總體策略和手段
 
怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
決策層與人脈關系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現的四種情況
決策過程中的客戶角色的轉換
客戶當初與現在的角色
應對的行動策略和方案
   
歸納和總結銷售的進程，采取正確的行動
確定主題拜訪的脈絡
了解每一階段的發展和變化，制定下一步行動方案
將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
銷售目標和過程及進度工具表
對銷售人員的最終有效建議
 
總結與收尾
結合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作
 
專家簡介：
    吳昊天：高級講師，營銷培訓專家，“原創原生態培訓”發起者，“中國職業經理人原創培訓聯盟”創始人，海爾集團特聘專家，中國財稅信息網全國營銷總監，連續三年蟬聯全國營銷業績總冠軍，政府事務關系與08奧運項目總指揮，課程特色：高端實戰，塔尖營銷；講別人不敢講，言別人不便言，以專業良心評估培訓效果。擅長領域： 《中國政商關系與政府事務公關》《戰略大客戶銷售》《打造高效率大客戶團隊》等。
    經歷了從一線業務員到企業總裁、從職業經理人到職業培訓師的轉變，在多家國內外知名企業工作的20年內，創造了赫赫業績和多項至今未被打破的紀錄。他在工作中總結了大量的實戰經驗，在市場營銷、終端實戰、消費者研究、營銷團隊建設、營銷管理等領域均有理論和實戰的深厚積累和造詣。
    吳老師的課程，是書上沒有的，大量的經典實戰案例全部是原創制造、獨一無二的！課程全部來自一線,針對企業實際問題而設計,解決企業的實操能力。課程大量采用特色講授、親身實景案例、現場角色扮演等形式，注重方法與企業實務相結合，強調學員心得交流及經驗分享。
 
    韓金剛：曾任歐洲最大的培訓機構Mercuri International（麥古力國際）和北美最大的培訓機構Achieve Global（美國智越）專職培訓師。屬國內最早一批為數不多、經過嚴格專業訓練、科班出身的全職專業培訓師。在過去的25年的工作經歷中，先后在國際、國內知名大型公司任部門經理及高級管理職務，集中于企業管理、市場營銷等工作。具有11年的教學和培訓經驗，10年的市場和銷售管理經驗以及將近10年的企業管理經驗。
    擅長營銷和管理課程，教學和實戰經驗豐富，功底深厚。精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓界贏得了良好的口碑。2004年，由于其突出的成績，在21世紀首屆十大培訓師評選中，獲得了“中國十大培訓師”榮譽稱號。

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    （備注說明：本課程全年循環滾動開課，如遇到開課時間或地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等相關培訓安排，并歡迎聯系咨詢本課程內訓事宜！）