【時間地點】2010年6月5-6日 廣州
【培訓對象】銷售經理、區域經理、大客戶經理、大客戶銷售代表
【培訓費用】2400元/人/2天（包含教材費、聽課費、中餐、課間茶點）
【課程簡介】
大客戶 = 更有錢，買的多，有人搶，難伺候！
可是我們的銷售：
在生動的描繪我們的產品，但對客戶的需求一無所知！
在勤奮的拜訪大客戶，但是卻始終簽不下訂單！
興奮的簽下的單子卻像雞肋，不但瘦的可憐，還給生產、采購帶來麻煩！
……
大客戶銷售人員應該“用兩的時間，通過三個模塊”學會行之有效的方法和工具，有效提高銷售成功率和業績。解決大客戶找不到、抓不住、養不好的“大問題”。
【課程大綱】
模塊1：顧問式銷售
初步接觸，成功開場
調查研究，詢問和傾聽
證實能力，介紹產品
承認接受，獲取承諾
SPIN銷售實戰模擬
模塊2：大客戶銷售策略與技巧
第一單元：案例分析，了解大客戶銷售的特征和類型
第二單元：大客戶銷售的系統方法
大客戶采購的步驟、有針對性的銷售流程和關鍵點
第三單元：對項目進行篩選
大客戶分析/風險評估和大客戶分級管理
第四單元：關系策略，與客戶建立互信關系的方法
關系的準確定位/與客戶建立互信關系的方法
客戶關系的四種類型和對策
第五單元：關鍵人策略，了解影響銷售的關鍵人物
影響采購的客戶、如何找到關鍵人物
購買者的態度分析
第六單元：技術壁壘，通過技術優勢取勝
技術壁壘的作用及如何壘墻
第七單元：中場策略，完美的贏得最后勝利
第八單元：大客戶維護策略
模塊3：談判和報價技巧
談判的力量、談判的準備
談判的開局策略、中期策略、后期策略
【培訓講師】陸和平
工業品和建材行業渠道管理專家，曾任可耐福（KNAUF）華東華中西南大區銷售經理。伊利諾工具公司 Illinois Tool Works (ITW) 全國銷售經理。對大客戶銷售和SPIN-顧問式銷售技巧有獨到的見解和深入的研究。職業經理人多家500強跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福公司區域經理、南方大區經理和美國ITW公司全國銷售總監和培訓總監等職，曾為上海聯縱智達咨詢顧問機構高級咨詢顧問。累積了超過十年的工業品和建材行業實戰營銷管理和培訓經驗。 |
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