【時(shí)間地點(diǎn)】2010年6月5-6日 廣州
【培訓(xùn)對象】銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表
【培訓(xùn)費(fèi)用】2400元/人/2天（包含教材費(fèi)、聽課費(fèi)、中餐、課間茶點(diǎn)）
【課程簡介】
大客戶 = 更有錢，買的多，有人搶，難伺候！
可是我們的銷售：
在生動(dòng)的描繪我們的產(chǎn)品，但對客戶的需求一無所知！
在勤奮的拜訪大客戶，但是卻始終簽不下訂單！
興奮的簽下的單子卻像雞肋，不但瘦的可憐，還給生產(chǎn)、采購帶來麻煩！
……
大客戶銷售人員應(yīng)該“用兩的時(shí)間，通過三個(gè)模塊”學(xué)會行之有效的方法和工具，有效提高銷售成功率和業(yè)績。解決大客戶找不到、抓不住、養(yǎng)不好的“大問題”。
【課程大綱】
模塊1：顧問式銷售
初步接觸，成功開場
調(diào)查研究，詢問和傾聽
證實(shí)能力，介紹產(chǎn)品
承認(rèn)接受，獲取承諾
SPIN銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
模塊2：大客戶銷售策略與技巧
第一單元：案例分析，了解大客戶銷售的特征和類型
第二單元：大客戶銷售的系統(tǒng)方法
大客戶采購的步驟、有針對性的銷售流程和關(guān)鍵點(diǎn)
第三單元：對項(xiàng)目進(jìn)行篩選
大客戶分析/風(fēng)險(xiǎn)評估和大客戶分級管理
第四單元：關(guān)系策略，與客戶建立互信關(guān)系的方法
關(guān)系的準(zhǔn)確定位/與客戶建立互信關(guān)系的方法
客戶關(guān)系的四種類型和對策
第五單元：關(guān)鍵人策略，了解影響銷售的關(guān)鍵人物
影響采購的客戶、如何找到關(guān)鍵人物
購買者的態(tài)度分析
第六單元：技術(shù)壁壘，通過技術(shù)優(yōu)勢取勝
技術(shù)壁壘的作用及如何壘墻
第七單元：中場策略，完美的贏得最后勝利
第八單元：大客戶維護(hù)策略
模塊3：談判和報(bào)價(jià)技巧
談判的力量、談判的準(zhǔn)備
談判的開局策略、中期策略、后期策略
【培訓(xùn)講師】陸和平
工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家，曾任可耐福（KNAUF）華東華中西南大區(qū)銷售經(jīng)理。伊利諾工具公司 Illinois Tool Works (ITW) 全國銷售經(jīng)理。對大客戶銷售和SPIN-顧問式銷售技巧有獨(dú)到的見解和深入的研究。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國可耐福公司區(qū)域經(jīng)理、南方大區(qū)經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)等職，曾為上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級咨詢顧問。累積了超過十年的工業(yè)品和建材行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。 |
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