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時(shí)間地點(diǎn)：5月13--14日  北京
 
培訓(xùn)費(fèi)用：3600元/人（兩天）
 
培訓(xùn)對象：產(chǎn)品經(jīng)理、辦事處主任地、技術(shù)支持部總監(jiān)、技術(shù)支持部經(jīng)理、技術(shù)支持工程師、營銷經(jīng)理、產(chǎn)品行銷部總監(jiān)、產(chǎn)品行銷部經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理
 
培訓(xùn)講師：趙新玉 先生 

    技術(shù)營銷專家

    華為公司原營銷副總裁

    清華大學(xué)特聘教授

    德為管理咨詢有限公司首席顧問

職業(yè)經(jīng)驗(yàn)：歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個(gè)億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。

     是華為SPMT委員會(huì)、營銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價(jià)專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。

營銷項(xiàng)目：主持并參與的重大營銷項(xiàng)目：

    1、1.2億元中國電信維保項(xiàng)目（中國第一單服務(wù)項(xiàng)目）

    2、8200萬元泰國AIS項(xiàng)目

    3、4000萬元香港和記專項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目

管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：

    1、IBM客戶關(guān)系管理項(xiàng)目

    2、 IBM市場管理（MM）項(xiàng)目

    3、 IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目

    4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目

    5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營項(xiàng)目

    6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目

擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn)）

授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動(dòng)式教學(xué)

【培訓(xùn)大綱】

第一部分 透徹了解和把握客戶的需求

◆收集客戶資料并做組織分析

◆理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響

◆客戶技術(shù)層性格特點(diǎn)及接觸方式

◆個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

◆潛在需求與明確需求

◆如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)

◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標(biāo)

第二部分  精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品

◆先營后銷，減少銷售難度擴(kuò)大銷售規(guī)模

◆賣點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處   

◆如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，F(xiàn)FAB技巧和方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）

◆不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略

◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層

◆實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會(huì)、廣告展覽、高層論壇

第三部分  制定正確的產(chǎn)品競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

◆合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處

◆產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng) 

◆如何幫助客戶分析和診斷問題

◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子

◆如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷售項(xiàng)目

◆競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟

◆產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）

第四部分  與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合，共同贏取訂單

◆項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析

◆制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃

◆與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合的關(guān)鍵要點(diǎn)和注意事項(xiàng)

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    （備注說明：本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇到開課時(shí)間或地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等相關(guān)培訓(xùn)安排，并歡迎聯(lián)系咨詢本課程內(nèi)訓(xùn)事宜�。�