培訓安排：2019年11月22-23日深圳
培訓費用：4800元/人（課程學習費、發票、茶點、午餐資料費等）
課程對象：銷售總監、大區銷售總監、各級經理主管
課程背景：
我們堅持：只做擅長的事，只講擅長的課程，只接擅長的咨詢項目。所以，本課程只針對五類大客戶銷售業務：產品型、配套型、項目型、技術型、服務型。銷售目標的規劃與執行，是企業的頭等大事。本課程要解決的問題是：如何讓你的團隊實現銷售業績增長，而且超越既定的目標。本課程有兩大重點：
1、目標管理的專業化。這是保證目標執行的基礎，缺乏專業化手段，目標的落地就無從談起。就此，我們將問題聚焦為：如何將目標管理變得更為簡潔、實用。在企業管理中，所有繁瑣的管理手段，都將影響管理效能和工作效率。
2、銷售業績的超目標增長。影響團隊績效的因素有三個：銷售工作效率、銷售業績障礙（訂單的成功率、老客戶資源的流失）、銷售管理效能。本課程的核心訴求是：解決了這三方面的問題，充分引爆銷售團隊的潛能，驅動團隊業績的超目標增長。
針對行業：
1、工業品：原材料、元器件、零部件、儀器儀表、設備、工業自動化等
2、IT：管理軟件、系統平臺、系統集成、大數據產品等
3、環保節能：配套設備、耗材、儀表、工程項目等
4、通訊：設備、材料、管理系統、項目等
5、電氣電力：元器件、設備、儀表、材料、管理系統、項目等
6、政府與校園項目：智慧城市、園林綠化、校園數字化、教學軟件、物業等
7、醫療和生物：器械、設備、耗材、醫療機器人、基因檢測、管理系統等
8、第三方服務：廣告公司、設計院、研究和咨詢機構、認證機構等
9、車輛：特種車輛、工程機械等
10、其他：物流、集團禮品、對公印刷等各種B2B業務
課程亮點：
1、針對5大關鍵環節，以量化方式，解決團隊業績的超目標增長問題
2、提供3個簡約的、經過36家企業驗證的工具，提高管理工作效率50%以上
3、創新1種團隊激勵模式，引爆大客戶銷售團隊的“可燃冰”
課程大綱：
第一講 增長理論：精益營銷
案例分析……
1、銷售團隊業績的內因分析
銷售團隊的五類損耗
解決銷售團隊損耗的四個方向
銷售團隊業績的“算術”
銷售團隊業績增長突破的關鍵指標
銷售團隊業績增長的三大推動力
2、精益營銷增長論
精益營銷的“加減法”
精益營銷的業績增長原理
精益營銷的戰略和客戶思維
精益營銷的增長模型
精益營銷的五大增長引擎
案例分析…… 針對的典型問題：
銷售團隊效率不理想、團隊銷售業績增長疲軟；同時，對這些問題的內在因素沒有系統性認知。
培訓成果：
樹立精益營銷思維，以正確的理論構建企業的營銷戰略，指導銷售團隊的管理。
明確實現團隊業績突破的五大引擎。
第二講 增長引擎1：銷售團隊超目標管理
案例分析……
1、銷售目標管理反思
銷售目標管理六環
銷售目標管理需要反思的四個問題
現有銷售目標管理的六個弊端
2、超目標增長管理是什么
超目標增長管理的含義
超目標增長管理的五種思維
超目標增長性因素
3、超目標增長管理策略
超目標增長性KPI
超目標增長管理的滾動推進計劃
超目標增長管理的四個維度
超目標增長動員
案例分析…… 針對的典型問題：
目標管理不能形成閉環。
目標管理難以做到事前管理、事中管理，無奈最終弱化為事后管理，使目標管理失去了過程驅動價值。
培訓成果：
樹立超目標增長管理理念，完善目標管理閉環，發揮其事前、事中管理作用，使目標管理體系真正支撐業績的超水平增長，同時保證營銷戰略的落地。
掌握超目標增長管理的關鍵指標、集成化管理工具和管理溝通策略。
第三講 增長引擎2：客戶價值管理
案例分析……
1、客戶資源的損耗分析
客戶資源的四類損耗；銷售漏斗管理誤區
2、客戶資源管理
客戶資源管理五件事
客戶資源管理四個常見問題
3、客戶價值增長管理
客戶價值增長管理的四要素；客戶價值分類
客戶價值增長的營銷手段
客戶價值增長管理策略
案例分析…… 針對的典型問題：
客戶戰略沒有深度。
對銷售團隊的客戶資源損耗認識不足。
受有些“磚家”的影響，對銷售漏斗管理存在誤區。
培訓成果：
系統認識客戶的價值管理，完善企業的客戶戰略；將客戶按價值進行分類，使銷售團隊集中力量，獲取高價值客戶群體。
掌握客戶價值管理工具和方法。
第四講 增長引擎3：訂單成功率管理
案例分析……
1、訂單成功率分析
訂單成功率為什么偏低
訂單成功率偏低有哪些影響
如何提高訂單成功率
2、大客戶訂單的節點成果控制
大客戶訂單的“通關”原理
大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的三種控制
大客戶銷售的最佳“進攻時機”
大客戶銷售成果屋
大客戶銷售節點成果的五個維度
案例分析…… 針對的典型問題：
“商機”量不少，但訂單的成功率不高。
“銷售技巧”不缺，但真正能打仗、打勝仗的套路卻沒有。
培訓成果：
明確大客戶訂單的“通關”原理，引入以更為科學、更為高效的銷售流程。
掌握能打仗、打勝仗的銷售套路——銷售成果屋（工具），輔導銷售人員在正確的時間，做正確的事，并形成正確的成果，真正做到銷售過程的關鍵節點控制，大大提高訂單的成功率。
第五講 增長引擎4：成果管理
案例分析……
1、大客戶業務管理現狀
大客戶業務管理的三大癥狀
業務層效能損耗的十二個環節
管理層效能損耗的十六個環節
2、大客戶業務如何有效管理
大客戶銷售的工作心理表現
大客戶業務有效管理的三大原則
大客戶業務管理策略
3、成果的增強管理
什么是成果的增強管理
銷售進程的成果管理（工具）
日常成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
集成化目標管理（工具）
案例分析…… 針對的典型問題：
只管理銷售行為，沒有管理銷售成果，從而浪費大量的管理精力和時間，成效不彰。
由于管理流于表面和形式主義，使管理者和下屬都痛苦不堪！
培訓成果：
明確銷售成果的含義，專注于成果管理，從而“牽引”銷售人員為成果而做事，而不是勞而無功。
掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高銷售工作的成果量，從而提高團隊效率，實現整體業績的突破。
第六講 增長引擎5：團隊驅動力管理
案例分析……
1、驅動力管理思維
大客戶銷售團隊的三個通病；激勵的五大困境
驅動力心理的四個層面；驅動力管理思維
2、驅動力激勵策略
倒逼式激勵；競爭杠桿激勵；雁陣式激勵；
成果計分式激勵；拓展式激勵；增長值分紅激勵
案例分析…… 針對的典型問題：
事后激勵、長周期激勵、單一的金錢激勵等方式，無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵（興奮）狀態，使許多銷售人員在工作過程，積極性忽高忽低，產生大量的“低能”時間。
培訓成果：
掌握六種驅動力激勵手段，保證銷售團隊在高頻激勵（興奮）狀態下工作，大幅度提升團隊工作能量。
培訓講師：王浩老師
·國內大客戶、項目銷售、談判專家
·創立銷售成果屋、大客戶營銷權威理論
·摩托羅拉政府項目銷售總監
·智博科技集團執行總裁
著作：
1套理論：精益營銷理論（B2B方向）
2部專著：《大客戶銷售路線圖》《驅動力》（管理心理學方向）
授課亮點：
案例價值高：1800多個原創、實戰案例，涵蓋各種典型的操作現場
案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享，激發參與熱情
案例分析與總結：深度剖析案例的關鍵環節，總結可操作的技能，學而即用
部分服務企業：
通訊：華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司；高科技：中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術；環保、節能、新能源:中石油、中海油、中持股份、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣；工業品：長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利；IT、系統集成：用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼；電氣、電力：南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力；互聯網：美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行（工業品互聯網）、京東商城、車友網；非家用車、汽車配件：東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環保車）、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓；軍工企業：兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所；設計院、第三方機構：中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通；建筑、建材：中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新建材、盛德寶羅；生物科技、醫療器械：中國科學器材公司（中國醫藥集團）、中源協和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械；其他：農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局。
附：培訓實施流程
第一日 8:30-9:00 簽到，9：00以后到的學員也請簽到
9:00-12:00 課程時間（根據課程休息一次）
12:00-14:00 午餐、午休
14:00-16:30 課程時間（根據課程休息一次）
16:40-17:30 企業實戰問題專題研討
第二日 9:00-12:00 課程時間（根據課程休息一次）
12:00-14:00 午餐、午休
14:00-17:00 課程時間（根據課程休息一次）
結束 17:00-17：10 填寫評估問卷&班級合影
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
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