培訓安排：2018年9月22-23日上海 2018年10月26-27日蘇州
培訓費用：5980元
適合對象：公司高管、營銷總監、市場與銷售部經理，大區經理，各區域經理
課程目標：
1.深刻了解營銷體系與營銷團隊中遇到的激勵、分配問題及其成因；
2.理解營銷從戰略、策略到組織的整體系統，清晰從整體到局部的突破思路；
3.掌握從一線平臺到營銷總部組織，構建的四大原則與8項要點；
4.掌握營銷團隊的組建、考核、激勵與培育四大系統，熟練運用相關技能；
5.諳熟經理人員的沙場選拔、激勵與培養，熟悉建立可持續性營銷組織的技巧。
課程課時：12課時
培訓形式：全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析、咨詢式培訓與解答等
培訓大綱：
第一講：困境與組織挑戰
一、常見困境7種表現
1.整體戰斗力弱，烏合之眾，群龍弱首
2.團隊凝聚力差，官兵不和，人員渙散
3.管理職能失度：一抓就死，一松就亂
4.總部職能缺失：各自為戰，協同不暢
5.團隊建設滯后：素質差，趕不走，留不住
6.綜合管理失衡：簡單的人治，缺少制度與機制
7.缺乏精神追求：單純利益導向，沒有精神追求
二、成因與背景分析
1.宏觀原因：快速發展下的浮躁商業生態，缺少底線，不留余地
2.中觀原因：缺少市場驅動的戰略引導，企業愿景與戰略不清
3.微觀原因：缺少基本的管理機制與管理手段
三、組織面臨著嚴峻的挑戰
1.行業性迷茫：行業結構在調整
2.戰略性迷茫
3.組織性迷茫
第二講：突破與組織設計
一、突破的方向
1.營銷組織的定位分類
2.營銷組織的正確定位
3.營銷組織的錯誤定位
二、內外因素作用
1.內外變量模型
2.外部變量因素
1）企業發展周期因素(本質是戰略)
2）產品復雜度因素（從單一到復雜）
3）客戶群差異度因素（從簡單到復雜）
3.組織變量因素
1）集分權程度的因素
2）職能設計的因素（結構；大政府—小企業，小政府---大企業）
3）組織架構的因素（蘋果到梨狀；專業性與綜合性）
4）內外變量的綜合作用
三、探索與實踐
1.外部決定論
2.經營戰略決定論
3.核心者思想決定論
第三講：目標管理與超越
一、營銷目標的價值與力量
1.目標的價值
2.經營的力量
3.組織的力量
二、目標管理的三要素
1.目標立起來
2.深信必達成
3.結果關利害
三、目標達成的五大步驟
1.責任人目標承諾
2.策略與計劃分解
3.堅定實施日計劃
4.圍繞執行找方法
5.定期考核與總結
第四講：績效管控與引導
一、績效管理誤區
1.粗放市場導向的績效
2.過于基于短期的績效
3.被績效毀掉的公司
二、績效的職能
1.績效是過程與成果
2.績效就是員工潛質
3.績效是系統與平衡
三、營銷實踐與策略
1.增量市場的績效導向
2.存量市場的績效導向
3.平衡與切換的決策
第五講：薪酬體系與激勵
一、薪酬設計的難點
1.工業品業務員特點
2.工業品營銷管理特點
3.薪酬設計的六大難點
二、原則與策略
1.設計的四大原則
2.設計的四大策略
三、薪酬與策略的掛鉤
1.“蛋糕理論”的應用
2.薪酬模式決定結構
3.績效考核決定薪酬
第六講：總部職能的構建
一、市場部職能與管理
1.研究職能：信息收集----研究分析
2.規劃職能：品牌與市場--產品與價格—廣告與推廣---渠道
3.管理職能：預算與計劃---信息---人員培訓等
二、銷售部職能與管理
1.管理職能：對內業務管理----對外客戶管理
2.服務職能：一線界面----客戶界面---內部界面
3.策劃功能：戰術型—點對點，分銷售、客戶、配合三類
三、服務支持部門的管理
1.業務與財務類
2.人事與行政類
第七講：區域平臺的創建
一、三大經營任務
1.目標與策略體系
2.計劃與預算體系
3.控制與糾偏體系
二、四大管控機制
1.業務---經營性分析；品類、客戶、現金流、費用
2.財務---委派、輪崗、預算、收支兩線，定期審計
3.人事---要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核
4.行政---考勤、辦公、財產、法律
三、五大管理工具
1.例會應用的要點
2.表格應用的要點
3.訪客應用的要點
4.隨訪制及其應用
5.學習制及其應用
第八講：團隊組建與培育
一、高效團隊的特征
1.目標—支持—成果
2.信任—承諾—溝通
3.領導—互補—結構
二、團隊周期與管理
1.團隊周期管理與實踐
2.招聘原則與實操技巧
3.團隊類型與管理要點
4.應對“流失”的六大對策
三、團隊激勵方法與實操
1.激勵的策略與原則
2.激勵的方法與手段
3.基層實用激勵方法
四、團隊的分層培訓
1.基層培訓要點與實用法
2.中層培訓要點與實操
3.高層培訓的關鍵分析
第九講：干部選拔和歷練
一、七位經理人案例分析
1.背景論：區域決定高度、視野與格局
2.周期論：職業的階段誤區與煩惱
3.機會論：貴人的出現，能意識到機會，素質與能力
4.目標論：價值觀與潛意識
二、經理人成長的類型
1.經營力型；商業表現—-業績成果—卓有成效的經營
2.組織力型；貢獻意識---專家協同意識—體系協同意識
3.創新力型；持續的學習能力，調整自身的知識結構
4.決策力型；選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、經理人的職業生涯
1.專業的結構：業務—管理—人事三位一體
2.實踐的閱歷：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏
3.總結的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4.修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑
實戰型能落地營銷/管理專家-張文升講師介紹
濱江雙創聯盟理事長；營銷新理論“迎銷理論”創立者；天津財經大學客座教授；上海藍草企業管理咨詢有限公司首席研究員；北京維沃聯合品牌設計顧問有限公司總經理；多家知名企業特聘高級管理顧問；專著《迎銷－大數據時代的營銷出路》
張老師1991年南開大學碩士畢業后在南開大學任教，后進入企業界長期服務于國際國內著名企業集團和上市公司如可口可樂有限公司、華潤集團、上海羅萊家用紡織品有限公司（中國家紡領軍企業，上市公司）擔任總監、常務副總經理、總經理等高級管理職務，在著名外資企業、特大型國有企業、大型民營企業等類型以及海外企業的歷練，深刻理解了多種企業類型的運作方略和多元化的企業文化建設戰略與策略。張老師多年在企業管理、公司戰略規劃、市場營銷、品牌建設、員工管理、績效考核、上市公司等等方面有著豐富的實踐經驗；深刻理解了東西方管理精髓。聽張老師上課，可以聆聽他的職場經歷，分享他的成績，如何建立可口可樂的多渠道市場；如何讓羅萊家紡在市場成為第一的故事；如何讓香榭里紡織品成為業界領先者；如何在海外營銷及客服經歷，干貨多多！
擅長領域：戰略管理/領導力系列/經典營銷/新營銷/大數據營銷
授課風格： 廣大的學員認為授課風格為：幽默風趣、條理清晰、實戰、理論聯系實際。
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