培訓時間：2016年06月25日 09：00--16：30 （周六）
培訓地點：北京
培訓費用：1980元/人（含授課費、學員教材、茶點、會務費）
培訓背景：
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
培訓對象：
企業(yè)副總、各部門經(jīng)理、主管、各級中層管理人員、新提拔的、從專業(yè)人才轉(zhuǎn)型到管理的、晉升到高層管理以及其它預備管理人員。
課程大綱：
前言，思考一些最基本的問題
1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?
3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
4. 在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?
一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：
1. 市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；
2. 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；
3. 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；
4. 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
5. 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
6. 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
7. 經(jīng)銷商對于年度任務缺乏信心；
8. 經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；
二、渠道設(shè)計的原則與要素
1. 外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
2. 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策
3. 渠道管理的四項原則：
4. 渠道銷售 = 經(jīng)銷商？
★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？
三、經(jīng)銷商的選擇
★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？
1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：
3. 我們的結(jié)論是
四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標：
發(fā)展的主要目標：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
渠道策略主要目標：確保渠道跟上公司發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
不合適的合作方：
如何管理：
項目報備制度的建立：
其他管理制度的建立：
3. 渠道管理應避免的錯誤：
制度！ ---時機，公平，鋼性，清晰
均衡！ ---成熟與落后；大客戶與小客戶
人員！ ---觀念，能力，經(jīng)驗，紀律！
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行
4. 業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
如何確定銷售額
重要的可量化的信息補充
產(chǎn)品組合和市場滲透
評估年度業(yè)績
銷售政策的認同和執(zhí)行
客戶滿意度
增長率的評估
市場份額的增長
★ 討論：渠道管理中的幾個難點
五、渠道沖突的管理：
1. 渠道之間有哪些沖突？
2. 渠道沖突的實質(zhì)
3. 渠道沖突的應對
培訓講師：鮑英凱
高級講師。北京大學經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。
鮑老師具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設(shè)等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構(gòu)的信任。
主講課程：
《大客戶管理》 《銷售渠道建設(shè)與管理》
《情景管理藝術(shù)》 《中層營銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》 《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護》
服務客戶：
美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息等。
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