培訓安排：2018年5月17日北京 6月7日上海 6月22日深圳
培訓費用：3500元/人
【針對業務問題】
客戶購買行為背后真正的原因是什么？
客戶購買的決策過程是什么？
如何更好的挖掘客戶需求？
怎么樣才能挖掘潛在機會
銷售機會如何推進？
從哪些方面才能體現產品的價值？
【你將能夠】
·以客戶為中心的銷售方法
·有效鎖定目標客戶，并激發客戶的購買興趣
·與客戶的購買過程步調一致
·展現對客戶的獨特價值
·展開咨詢型、分析型的對話
·得到客戶有效的承諾，推進銷售
【培訓對像】
客戶經理、銷售人員、大客戶經理、售前技術人員
【培訓大綱】
第一節：成為以客戶為中心的銷售顧問
買方關注點的不斷變化
買方是如何進行評估及購買的
建立以對方為中心的銷售行為準則
第二節：吸引客戶
以對方為中心的吸引客戶準則。保證客戶易于接受，并獲準召開挖掘需求的承諾:
優化準備工作
RAS(Reticular Activating System)原則
制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 獨特定位戰略
成功地進行介紹
吸引客戶的原則
第三節：挖掘需求
挖掘需求，評估，并建立聽取意見的基礎:
如何評估機會 P3 (Problems,Plan,Priorities) 挖掘需求過程
提問：澄清式問題，GAP問題
如何有效傾聽
第四節：打造價值 推進銷售機會
對建議的產品及服務進行價值打造:
理解不同種類的回報: 感性，理性，生存
用以對方為中心的利益證實相應的回報
能有效地以實例和強有力的陳述就回報進行溝通
確定承諾的障礙
第五節：獲取承諾 推進銷售機會
識別客戶/意向客戶的承諾:
推進關系的四個步驟
確定采購程序中客戶的位置/辨認客戶的承諾水平
識別下一個適當的事件并與客戶達成協議
培訓講師：王老師
·SPI認證講師
·銷售羅盤認證導師
·Aslan Training認證Master講師
·Communispond 認證講師
【從業經歷】
曾任國內著名的人力資源公司-中華英才網銷售培訓經理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓，以及培訓后結合公司業務的相關輔導，從而實現業績提升。
之前他曾擔任全球最大的IT公司-中國惠普大客戶直銷部培訓經理。專注于顧問式 銷售技術與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓等。
做為Master講師，負責美國Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。已成功認 證多位不同行業的銷售培訓師，使之有能力進行獨立的培訓。
他曾經從事過銷售、售前、培訓師、培訓經理等職務。現在為獨立咨詢師。
【擅長領域】
獲得美國Aslan Training、SPI 等權威銷售研究機構培訓認證。
10多年以上的開發、培訓交付、銷售和管理經驗，能夠很好的實施運營培訓項目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰。結合傳授領先的解決方案銷售技術與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業課程接軌，致力于參訓學員行為的改變，進而帶動業務的改善。他還擅長針對銷售管理層進行專門的教練輔導。使銷售管理層用正確的方式方法輔導銷售員，解決管理中面臨的問題。
【培訓風格】
擅長將經典課件，結合客戶的行業特點、企業特點，從而既給予學員理論上的系統化提升，又給予學員實踐運用中的行為方法。并且善于運用不同的培訓手段調動學員的廣泛參與，提升培訓的有效性。
作為專業講師，曾為不同類型的公司和學員成功做過策劃，進行過內訓。在課程講解過程中，能將其多年的銷售與管理方面的實際經驗，與理論結合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。
[部分客戶]GE(通用電氣)、SAP(思愛普)、Marriott(萬豪)、NCR(安訊)、VW(大眾汽車)、MSD(默沙東)、3M、Aligntech、Benecke (貝內克-長順)、OnStar(通用安吉星)、Raytheon(雷神咨詢)、Leica(萊卡)、Trimble(天寶)、Grinding(聯合磨削集團)、Nuscience等
浙江電信、上海電信、鐵塔、中國郵政、中國石化、上海電視臺、尼康、百度、新浪、淘寶、銀聯商務、招商銀行、江蘇銀行、上海農商銀行、天翼支付、餓了么、海康威視等
[高校]交通大學、復旦大學、浙江大學、武漢大學、廈門大學、華東師大、上海外國語大學、華東政法、華東理工、東華大學、上海大學、上海電力學院、中南財經政法、河北工業大學、內蒙古農業大學等
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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