培訓講師：易斌 Solution Selling®全球認證教練
培訓安排：2019年9月6-7日/廣州
課程費用：3800元/人（含培訓費、資料費、會務服務費、發票）
課程對象：B2B銷售模式企業的總經理、銷售副總經理、銷售管理者、大客戶經理、市場營銷經理等。
培訓背景：
在大眾意識里，中國企業的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規范行為基礎上的權錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業績、無法復制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。
事實上，一味停留在“藝術銷售”的認知上，只會給企業帶來無窮無盡的痛苦。
【協同式銷售】倡導企業從單純的產品推銷向顧問式銷售模式轉型，從單純的價格戰向價值銷售模式轉型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統進行整合，在組織內部形成科學的高績效銷售文化，進而推動整個銷售團隊的健康成長，引爆企業銷售績效的快速持續提升。
課程收益：
如果你是大客戶銷售顧問，【協同式銷售】可以幫助你——
·發掘更多潛在客戶與潛在銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；
·科學診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產品/服務優勢匹配的購買構想，成為客戶的首選供應商；
·更輕松接觸企業決策鏈高層，取得權力方支持，達成合作構想共識；
·通過解決方案價值創建、優化與驗證，幫助客戶形成快速實施購買行動的迫切理由；
·實施對銷售過程的科學控制與管理，讓結案成為銷售流程的自然結果；
·提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續性延伸。
如果你是銷售部門的管理者，【協同式銷售】可以幫助你——
·科學準確地預測銷售收入；
·輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導，科學安排協訪與銷售政策支持，避免管理者成為“救火隊員與超級業務員”；
·在銷售組織內部營造共同的銷售管理語言和管理標準，實現成功復制；
·可以和市場部門高效配合，建立高績效的協同式銷售文化。
培訓大綱：
導言：【協同式銷售】流程及概念
·大客戶銷售工作面臨的挑戰和機遇
·產品推銷員與解決方案銷售顧問的能力比較
·客戶購買階段與購買行為分析
·構建與客戶共贏的【協同式銷售】流程
·定義執行協同式銷售的關鍵技能
第一章：客戶研究與需求分析
·定義客戶的業務挑戰“痛”
·買方關鍵人物的“痛點”分析
·客戶信息收集與目標客戶檔案建立
·采購決策鏈的兩種角色：正式角色與非正式角色
·賣方的差異化能力分析：F (特性) A（好處）B（利益）
·客戶采購標準的構建：定位高獨特性高買方價值的能力
·情景流暢度提示卡：從“痛點”到“能力”的鏈接
第二章：客戶需求的創建
·買方2.0時代：互聯網對買方購買行為的影響
·三種全新的銷售角色：微營銷專家、愿景構建專家、價值驅動專家
·制定業務拓展策略：客戶需求創建矩陣
·新業務拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率
·成功案例：快速建立信任度與好奇心
·主題思想領導者：基于社交媒體的需求創建方式
第三章：客戶拜訪框架設計與執行
·基本原則：權力向權力購買
·明確拜訪目的
·做好拜訪前的準備工作
·拜訪策略與七步拜訪框架
·如何快速自然建立好感
·精彩亮相與會談開啟
·引導客戶承認痛的提問設計：情境問題與痛苦菜單問題
·確認與量化客戶的痛
第四章：構建客戶購買構想
·基本原則：先診斷后開方
·基本原則：解決方案必須等同于購買構想
·六宮格對話處理模型：構建/重塑客戶的購買構想
·深挖痛點的MOM提問模型
·判斷客戶的購買能力：評估流程與決策鏈角色的探詢
·協商接觸高層的策略
·達成共識的拜訪成果確認：支持者信件
第五章： 控制客戶購買周期
·讓結案自然發生的利器：聯合工作計劃（草案）
·基于價值的購買：價值分析與驗證模型
·建立成功標準
·解決方案的設計與呈現
·成功銷售的公式：P（痛苦）P（權力）V（構想）V（價值）C（控制）
·銷售機會評估工作表
第六章：談判與結案
·基本原則：結案是銷售流程進展的自然結果
·買方的采購策略分析
·買方的談判原則與應對策略
·準備最終談判：談判準備工作表與“得－給”清單
結語：全新的開始
·基于銷售流程的商機管理：銷售漏斗分析工作表
·銷售人員的行動計劃
·銷售經理的行動計劃
培訓講師：易斌——Solution Selling®全球認證教練
·全球解決方案銷售高級認證教練
·英國RTC人才量化管理分析師
·中國首批柯氏四級評估中文認證評估師
·國內知名的企業人才培養體系構建專家
·暨南大學工商管理碩士學位
·中山大學管理學院首席營銷官特聘講師
在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實戰及團隊管理經驗，又有厚重的公司高層決策和全面經營管理工作經驗，對企業營銷體系構建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經驗積累；多次親自組建并管理國內B2B銷售團隊，涵蓋數控機械設備、醫療器材，管理咨詢、商用空調等多個領域，并取得最佳業績表現；
服務客戶：邁瑞醫療、框架傳媒、Spirent思博倫、白云電氣集團、中國電信／移動政企事業部、立信集團、TÜVRheinland萊茵、Nuscience帝凱維、飛利浦照明、英國豪邁、雅居樂地產、千江集團、金域醫學檢驗、三七游戲、華斯度、中國人保財險、平安銀行金融科技、騰訊云、蘇寧云商、光華科技、哲能精密、有方科技、中通服郵電學院、中信銀行信用卡中心、湖南傲派自動化、廣州中浩控制、中聯重科等
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