團(tuán)隊(duì)缺乏訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)，我們就會(huì)在“無知”中高比率地丟單，還不知道下一步如何改進(jìn)！——著名銷售專家 崔建中
培訓(xùn)安排：2018年8月10-11日/上海 2018年11月23-24日/上海
適合對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持
分享嘉賓：崔建，B2B銷售行為訓(xùn)練專家
學(xué)習(xí)費(fèi)用：4800元/人
針對(duì)問題：
很多訂單，銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀，要求公司更多投入，要么過于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入。
不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經(jīng)常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息，而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
銷售對(duì)客戶需求的理解過于膚淺，僅僅是考慮如何滿足，而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會(huì)考慮怎樣調(diào)整這些人才有利于自己。
客戶需求一旦形成，而銷售有沒有參與，往往意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)確立。而銷售卻總是喜歡采用跟隨策略，成為一個(gè)陪綁者。
銷售不知道如何通過調(diào)整需求屏蔽對(duì)手，如何在訂單中迅速找到和占據(jù)有利位置，打擊對(duì)手；而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。
大訂單銷售過程是不斷變化的，各種意想不到的情況層出不窮，一個(gè)訂單的經(jīng)驗(yàn)到了另一個(gè)訂單就成教訓(xùn)，在變化的環(huán)境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎？而不是憑經(jīng)驗(yàn)瞎猜。
銷售總是被動(dòng)響應(yīng)要么跟著對(duì)手走、要么跟著感覺走、事情發(fā)生了才想應(yīng)對(duì)措施，而不是考慮怎樣治‘未’病
銷售業(yè)績(jī)總是過山車，饑一頓飽一頓，一個(gè)季度超額完成任務(wù)，下個(gè)季度常常是顆粒無收。這給公司業(yè)績(jī)帶來很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。
大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無法驗(yàn)證。總是走哪算哪。
多個(gè)采購角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個(gè)人都關(guān)心什么、反對(duì)什么？銷售過程就是針對(duì)這幾個(gè)角色展開的。如何針對(duì)他們決策模式開展公關(guān)至關(guān)重要。
老板就是決策者嗎？如何找到訂單中那些不同層面的決策者，避開那些沒有采購決策權(quán)利的‘偽’角色？
什么樣的客戶才是真正有價(jià)值的客戶？為什么很多目標(biāo)客戶看起來很不錯(cuò)，但是卻總也產(chǎn)生不了購買？而一些爛客戶卻產(chǎn)生了諸多的問題，并最終影響了我們的利潤(rùn)。
客戶的個(gè)人利益是贏單的重中之重，可是什么才是真正的客戶利益，又如何發(fā)現(xiàn)客戶的個(gè)人利益并滿足，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。
讓每個(gè)參與采購決策的角色都能從本次采購中獲得利益，這是客戶支持銷售的原因，也是贏單的根本要素。但是如何通過展示組織利益，讓客戶每個(gè)角色都感受到個(gè)人利益的獲得，這是銷售最艱難也是最重要的技能。大部分銷售并不具備，而是撕裂組織利益和個(gè)人利益的關(guān)系。
學(xué)習(xí)收益：
建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)，讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
課程大綱：
第一章：課程導(dǎo)入
1. 為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2. 復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3. 策略銷售的制定步驟
4. 策略銷售的作用
第二章：辨識(shí)要素
1、第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素
>單一銷售目標(biāo)：SSO
>采購角色：EB、UB、TB、COACH
>反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC
>角色利益：組織利益、個(gè)人利益
2、第二節(jié)：理解策略要素
>單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人
>采購角色：搞定人
>反應(yīng)模式：把握銷售時(shí)機(jī)
>利益：贏單的勝負(fù)手
3、第二節(jié)：提煉策略要素
>結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素
>SSO >角色 >反應(yīng)模式 >結(jié)果與贏
>支持程度 >影響程度
第三章：評(píng)估訂單
1、第一節(jié)：評(píng)估原則與角度
>如何全局畫的看一個(gè)訂單
>贏單角度評(píng)估：提升贏單率
>資源角度評(píng)估：減少資源投入
2、第二節(jié)：定位
>定位：制定策略最重要的工作
>定位的方法 >定位尺 >定位的作用
3、第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)
>為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？
>競(jìng)爭(zhēng)的分類和原則 >留住老客戶
>挖角別人的老客戶
4、第四節(jié)：理想客戶
>線索的挖掘 >舍棄一些不合格客戶
>理想客戶標(biāo)準(zhǔn)
5、第五節(jié)：時(shí)間漏斗
>漏斗模型 >合理安排銷售時(shí)間
6、第六節(jié)：優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
>什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)
>什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)
7、第七節(jié)：評(píng)估訂單
>結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
第四章：策略制定：找到致勝的策略
1、第一節(jié)：制定策略的原則
>一般性原則 >以優(yōu)治劣原則
>簡(jiǎn)單訂單原則
2、第二節(jié)：涮選策略
>符合大原則 >最大化利用優(yōu)勢(shì)
>考慮資源和能力
3、第三節(jié)：檢查策略
>結(jié)構(gòu)性檢查 >替代定位
4、第四節(jié)：制定計(jì)劃
第五章：總結(jié)
>一個(gè)原則 >雙贏思想 >三個(gè)步驟
>四個(gè)要素 >五個(gè)特點(diǎn)
主講嘉賓：崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理；《銷售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。
從事專業(yè)銷售訓(xùn)練八年，積累了10萬+學(xué)員培養(yǎng)與指點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，被數(shù)百家客戶稱為最實(shí)戰(zhàn)的銷售專家！
著作：
暢銷書《縱橫》，本書是中國(guó)第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過程.。本書出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。
【報(bào)名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：