【培訓(xùn)安排】：2019年8月29-30日重慶 2019年9月28-29日石家莊
【培訓(xùn)對(duì)象】：營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)員、一線(xiàn)銷(xiāo)售精英
【課程費(fèi)用】：2800元/人（含學(xué)費(fèi)、資料講義、學(xué)習(xí)文具、培訓(xùn)期間午餐）
【課程背景】：
大客戶(hù)銷(xiāo)售涉及的金額比較大，參與的人員比較多，所以事情也就比較多，這樣周期就拉得很長(zhǎng)，而且銷(xiāo)售的產(chǎn)品技術(shù)等相對(duì)復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)又比較激烈，這都增加了大客戶(hù)銷(xiāo)售的復(fù)雜性。銷(xiāo)售人員面對(duì)項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺(jué)走，要么亂打亂撞，如果沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說(shuō)難上加難。本課程講師有著十余年大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一套行之有效的大客戶(hù)銷(xiāo)售策略體系，學(xué)習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖，再配備一臺(tái)高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標(biāo)，并且知道應(yīng)該采取何種行動(dòng)才能有效達(dá)成目標(biāo)。快速實(shí)現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績(jī)倍增！收入倍增！
【課程特點(diǎn)】：
1、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、實(shí)操工具落地、案例演練鞏固
2、課程全程穿插較多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析、互動(dòng)問(wèn)答、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)落地工具
【課程目標(biāo)】：
掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關(guān)技巧、流程管理、談判技巧等策略和方法。
【課程形式】：
小班授課、分組教學(xué)：課程開(kāi)始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK。
【課程內(nèi)容】：
第一章、深度營(yíng)銷(xiāo)策略
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售你真的了解嗎？
案例分析：如何讓大客戶(hù)離不開(kāi)你
討論：如何給客戶(hù)提供價(jià)值？
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的“GPS”六要素
重點(diǎn)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的“GPS”是銷(xiāo)售項(xiàng)目分析的指南針
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售“地圖”的八大流程
工具：：銷(xiāo)售漏斗
第二章、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
1、項(xiàng)目信息
討論：你如何找客戶(hù)
2、理想客戶(hù)
討論：你的客戶(hù)質(zhì)量怎樣
3、約訪客戶(hù)
工具：約訪話(huà)術(shù)模版
4、初步接觸
案例：他們是怎么與客戶(hù)建立信任的
5、銷(xiāo)售目標(biāo)
銷(xiāo)售工具：周期工作表、信息工作表
第三章、大客戶(hù)需求分析與公關(guān)策略
1、四種購(gòu)買(mǎi)影響者分析
案例：用戶(hù)型購(gòu)買(mǎi)影響者的作用
2、優(yōu)劣勢(shì)分析
討論：實(shí)力是什么
3、客戶(hù)的四種反應(yīng)模式
案例：遇到自負(fù)型購(gòu)買(mǎi)影響者怎么辦
4、如何接近資金型購(gòu)買(mǎi)者
討論：如何給資金型購(gòu)買(mǎi)影響者送禮物
5、如何尋找教練
案例：我是如何通過(guò)教練做到了一個(gè)億的銷(xiāo)售額
案例：老李是如何在初次見(jiàn)面就找到教練的
6、需求發(fā)掘策略
案例：使用SPIN搞定了駱總
演練：設(shè)計(jì)需求發(fā)掘問(wèn)題
7、大客戶(hù)需求分析
案例分析：400萬(wàn)的單子怎么丟了
案例：如何搞定不同需求的人
8、項(xiàng)目評(píng)估
工具：項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
9、重點(diǎn)攻關(guān)策略
工具：采購(gòu)小組不同角色的公關(guān)方法
第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與成交策略
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧
案例：杯子銷(xiāo)售人員的介紹策略
演練：設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品介紹方案
2、如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
討論：銷(xiāo)售是哪種競(jìng)爭(zhēng)？
3、差異化策略
案例：某企業(yè)的差異化策略
討論：你的公司如何做差異化
4、異議處理與成交策略
分析：客戶(hù)的價(jià)值天平
5、招投標(biāo)策略
案例：某玻璃集團(tuán)的成功中標(biāo)策略
第五章、大客戶(hù)談判簽約策略
1、開(kāi)局談判技巧
案例：川普的商業(yè)智慧
2、中場(chǎng)談判技巧
案例：開(kāi)鎖公司的策略
3、終局談判策略
討論：如何讓價(jià)
4、其他策略
案例：如何應(yīng)對(duì)不道德的談判對(duì)手
5、簽約成交
案例：談判高手的對(duì)決
【講師介紹】：吳昌鴻
資深顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練專(zhuān)家、PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師、中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師。吳老師擁有十余年一線(xiàn)工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及中高層管理經(jīng)驗(yàn)，豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職大型通訊企業(yè)、汽車(chē)企業(yè)、廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)、快消品企業(yè)，先后擔(dān)任過(guò)區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總、公司合伙人。吳師一直在研究借鑒國(guó)內(nèi)外的前沿營(yíng)銷(xiāo)與管理的理論和實(shí)戰(zhàn)方法，并通過(guò)實(shí)踐不斷完善、提高。堅(jiān)持把各種營(yíng)銷(xiāo)與管理方法論與實(shí)踐深入結(jié)合起來(lái)。用最具實(shí)踐價(jià)值的課程來(lái)指導(dǎo)更多的職場(chǎng)精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、更高效率的提升工作業(yè)績(jī)。把復(fù)雜深?yuàn)W的知識(shí)和理論演繹成科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的方法、工具、流程，讓學(xué)員即學(xué)即用。
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