培訓安排：
2016年04月22-23日（廣州） 2016年06月24-25日（深圳）
2016年11月25-26日（深圳） 2016年09月23-24日（廣州）
培訓費用：2480元（含培訓費、資料費、午餐及茶點）
培訓對象：工業品項目型銷售企業總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、服務總監、服務工程師、售前技術工程師等
課程背景：
為什么簽訂了大訂單，卻留不住大客戶？
為什么大客戶對我們若即若離，難以實現雙贏？
為什么在大客戶身上投入巨大，而收獲卻慘淡呢？
為什么我們的份額不斷被對手蠶食，客戶份額總是難以做大？
為什么總是游離在大客戶邊緣，難以成為長期穩定的戰略伙伴？
如何維護和管理具有戰略價值的大客戶，持續支撐我們企業的業務成功？
大客戶價值提升是一項系統工程，需要我們系統規劃，科學管理！
本課程從大客戶價值提升的關鍵要素入手，不僅給予學員一套系統的大客戶關系拓展技術，而且從管理層面幫助企業構建統一的客戶關系管理平臺與關系管理界面；對組織、關鍵和普遍客戶關系進行系統規劃、執行、監控與總結再提升，進行全流程、規范化閉環管理，實現大客戶價值的全面提升，支撐企業獲得長久的業務成功，支撐企業持續盈利。
課程收益：
統一認識：統一決策層、管理層、營銷一線、服務二線等所有客戶接觸點人員對大客戶關系管理的深度認知，凝聚共識，集聚團隊合力。
人員賦能：掌握大客戶關系評估能力、決策鏈分析能力、關系規劃能力、關系拓展能力，大客戶關系管理能力等客戶價值提升核心技能。
構建界面：牽引組織統一架構一個精細化、規范化、多層次的大客戶接觸界面，支撐大客戶關系管理全方位、持續性的落地生根。
科學管理：對大客戶各層面關系進行系統規劃、審視、評估與閉環管理，確保大客戶關系的提升來支撐各項業務目標的達成。
支撐盈利：快速提升大客戶的銷售份額，有效提升客戶關系管理的競爭能力，并支持企業盈利，支撐企業長久的業務成功。
課程特色：
體系有深度：本課程是國內研究大額產品銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓練有特色：采取“現場輔導+工具落地+行動計劃”的訓練方式，并以案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動。
講師更實戰：講師來自世界500強企業，十五年一線操盤、營銷管理與營銷咨詢的豐富經歷，既有大量的成功經驗，也有失敗的經驗教訓，尤其專注于工業品大額產品銷售行業的深度研究。
工具可落地：本體系近幾年已經被200多家企業培訓后落地推進，30家企業進行過咨詢體系建設，全面提升了大客戶價值的貢獻度和盈利能力。
課程主要內容：
第一部分：大客戶關系管理基礎解讀
一、大客戶價值識別
大客戶對企業的價值所在
誰是我的真正大客戶
大客戶價值評估緯度
“大客戶價值記分卡”的使用
四類關鍵大客戶的有效識別
大客戶群管理戰略制定
落地工具：《大客戶記分卡》
二、大客戶關系管理
1、大客戶關系管理的核心目標
2、大客戶關系管理的四大緯度
3、戰略性大客戶的五步臺階
落地工具：《大客戶關系測評坐標》
三、大客戶關系管理現狀評估
1、單一大客戶滿意度分析與測試
2、什么是大客戶“錢包”份額
3、單一大客戶關系分析與測試
4、確定單一大客戶關系發展階段
落地工具：《大客戶關系測試評估模型》
第二部分： 組織客戶關系管理與拓展
一、組織客戶關系的定義與價值
二、組織客戶關系管理的核心與關鍵點
1、溝通
2、匹配
3、聯合
4、認同
三、組織客戶關系發展的四個階段
初步合作關系層級標準
普通合作關系層級標準
戰略合作關系層級標準
伙伴合作關系層級標準
落地工具：《客戶關系層級評估計分單》
四、基于分層級溝通機制的拓展方法
高層會議與戰略會議
技術交流與服務支撐
季/月度工作規劃會
商務互動與團隊建設
管理培訓與專項考察
日常家訪與顧問公關
落地工具：《各種溝通方式的運作關鍵點與細節》、《關鍵業務行為日歷》
五、會議服務的拓展方法與關鍵點
傾聽→ 區分→ 研討→ 分享→ 行動計劃→ 執行計劃
六、基于整合的戰略匹配合作方法與關鍵點
區分領域→ 針對問題→ 關鍵幫助→ 價值提升
第三部分：關鍵客戶關系管理與拓展
一、關鍵客戶關系的定義與價值
二、關鍵客戶關系的層級標準與定向分析
競爭態度→ 關鍵事件→ 業務指導→ 信息傳遞→ 接觸與參與 → 品牌認可度
三、關鍵客戶關系管理的六個關鍵步驟
客戶組織架構與決策鏈梳理
定位關鍵人（顯形與隱性）
評估關鍵人關系層級現狀
以關鍵人為主體，責任分工
明確關鍵人關系管理目標
制定管理目標并進行監督
落地工具：《組織權力地圖》、《關鍵客戶關系現狀評估表》
四、關鍵客戶關系拓展方法
關鍵客戶期望與個人需求分析
關鍵客戶社交風格的定位
關鍵客戶個人關系平臺建設
關鍵客戶商務關系平臺建設
多種拓展手段的綜合運用
各種法規、鄉土習俗的避免
落地工具：《關鍵人需求分析模式》、《客戶關鍵拓展卡片》
第四部分：普遍客戶關系管理與拓展
一、普遍客戶關系的定義與價值
二、建立以客戶經理為龍頭的全員客戶關系管理
分析普遍客戶關系管理現狀
分配客戶關系建立責任矩陣
制定目標與措施（納入KPI）
定期普遍客戶關系評估
季度或半年考核與修正
形成PDCA閉環管理系統
落地工具：《普遍客戶管理責任矩陣》、《普遍客戶關系管理流程》
三、普遍客戶關系拓展方法
商務活動（業務交流、現場會、技術培訓、專項考察、合作里程碑活動等）
團隊互動（體育賽事、拓展活動、文娛交流、部門聯誼、友好結對活動等）
個人互動（節日活動、生日Party、家訪活動、興致切磋、郊游活動等等）
落地工具：《普遍客戶關系拓展平臺規劃書》
第五部分：大客戶價值管理與提升
一、大客戶價值定義與價值
二、大客戶需求分析
客戶需求發展趨勢分析
隱性需求與顯形需求區分
大客戶需求識別與挖掘
怎么樣才算為大客戶創造價值
落地工具：《大客戶需求分析模型》、《大客戶需求的冰山模型》
三、大客戶價值提升
大客戶價值提升的八大緯度
大客戶價值提升的三重經典戰術
從產品價值到戰略價值轉變
大客戶戰略關鍵建立的四個要點
落地工具：《大客戶戰略價值提升模型》
第六部分：大客戶關系管理整體方法論
一、大客戶關系管理定義與價值
二、大客戶關系管理支撐體系建立
大客戶管理組織系統建立
大客戶關系管理責任主體人細化
分層分級績效指標設定
專職管理人員的全業務目標考核
落地工具：《大客戶關系管理循環輪盤》
三、大客戶關系管理年度業務規劃（規劃+目標）
年度業務目標規劃
客戶關系現狀評估（三層面）
認識短板與機會點
匹配制定全年關系提升目標
落地工具：《大客戶關系提升年度規劃書》
四、大客戶關系管理落地監控執行（目標+措施）
分層分級管理目標確認
主體責任人責任清單明確
制定行動計劃與關鍵措施
定期稽核—結果與過程
責任主體人述職與研討
例行、閉環與再總結提升
落地工具：《大客戶關系管理目標責任書》、《關鍵業務行為日歷》
五、大客戶關系管理總結評估三原則
關系管理“過程”與“結果”兼顧原則
關系評估“可統計、可衡量、可評估”量化原則
關系總結“與過去比改進，與競爭對手比結果”相對原則
落地工具：《大客戶關系管理輪盤》在企業落地運用的步驟與基本管理原則
培訓講師：包賢宗老師
·工業品精益營銷專家
·解決方案型銷售管理專家
·《贏家大講堂》欄目特聘營銷專家
·國際ATA權威認證CMO\CBSA
·西北大學MBA、中歐商學院在讀EMBA
包老師擁有十七年的大客戶銷售、項目型銷售、營銷管理的實踐經歷，經歷了從銷售一線到營銷總監，從職業經理人到職業培訓師的成功蛻變；在國內最大的合資制藥企業西安楊森從事院線銷售，三年內成長為公司最年輕的省區負責人；在世界500強艾默生電氣，帶領團隊拿下多個行業大單，多次榮獲“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的業績與卓越的團隊培養能力成為大中華區最年輕的大區總監；空降本土企業，勵精圖治，破立并重，調整營銷管理部門，組建行業大客戶部，迅速推動企業大客戶市場的拓展，連續四年業績連年翻番，創造了集團公司多項至今無人超越的銷售記錄。
投身于培訓與咨詢行業，先后進行了300多場次的培訓與輔導，被學員評價為“本土最為實戰、最接地氣的實力派培訓師”；先后為30多家企業進行了項目式與顧問式咨詢服務，全面系統的營銷診斷，精準到位的業績改善方案，在快速推動銷售業績迅速提升的同時，逐步幫助企業優化組織架構、建立強有力的大客戶開發推進體系、大客戶項目管控體系、銷售精英人才復制體系、強勢團隊的打造等，快速推動企業走上跨越式發展道路，現被國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問。
專業特長：大客戶組織部門規劃、大客戶精益化操作（快速提升項目操作成功率）、大客戶銷售進程管理、營銷管理體系搭建，銷售人才素質模型、銷售精英人才復制、強勢團隊文化培育、大客戶做局與破局策略規劃、大客戶高層攻關、大客戶與解決方案企業系統營銷診斷、業績突破方案設計等方面具有豐富的實戰經驗和獨到的操作心得。
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