培訓(xùn)安排：2018年1月26-27日/佛山
課程費(fèi)用：2800元/人（會員6張票）
課程對象：廠家基層銷售人員、剛?cè)肼毜匿N售人員等
培訓(xùn)背景：
·在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽你的？
·在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？
·在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？
·在經(jīng)銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？
課程收益：
·了解經(jīng)銷商管理的相關(guān)概念；
·掌握經(jīng)銷商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程；
·掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的話術(shù)；
·掌握經(jīng)銷商拜訪的要點(diǎn)，提高拜訪效率；
·掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率。
培訓(xùn)大綱：
第一部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——開發(fā)前的準(zhǔn)備工作
·個(gè)人心態(tài)的準(zhǔn)備
·個(gè)人專業(yè)商務(wù)形象的建立
儀容儀表要求
拜訪禮儀——名片禮儀
拜訪禮儀——握手禮儀
·個(gè)人專業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備
專業(yè)知識
物料準(zhǔn)備
第二部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——目標(biāo)市場調(diào)研
·廣泛信息收集
·廣泛信息分析
第三部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——經(jīng)銷商的陌生拜訪
·進(jìn)店觀察，找準(zhǔn)洽談對象
【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？
·亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍
自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經(jīng)銷商就說“我們現(xiàn)在不需要”
自我介紹后經(jīng)銷商就說“現(xiàn)在忙,沒時(shí)間”
自我介紹后經(jīng)銷商就說“你把資料放在這里吧”
贊美
寒暄
【情景模擬】開場白后如果客戶問產(chǎn)品的具體價(jià)格，你會怎么辦？
【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策，你會怎么辦？
·提問調(diào)查，了解需求
發(fā)問的種類
ￚ 開放式
ￚ 封閉式
“漏斗式”的提問模型
ￚ 狀況型提問
ￚ 困難型提問
ￚ 影響型提問
ￚ 解決型提問
·如何介紹合作的好處打動經(jīng)銷商？
FAB讓你的介紹更生活化
思考：你覺得經(jīng)銷商合作時(shí)關(guān)心什么利益？
練習(xí)：寫出如何用我們的優(yōu)勢來打消他的顧慮促成與金凱德合作？
ￚ 安全
ￚ 利潤
如何透過證據(jù)說服經(jīng)銷商？
·如何處理經(jīng)銷商提出的異議
現(xiàn)在市場太混亂，我們不做
你們的價(jià)格太高了，消費(fèi)者買不起�。�
XX是名牌你們是什么？我都不認(rèn)識你們，都沒有聽說過
暫時(shí)不考慮再進(jìn)入什么品牌
我們只做抵擋產(chǎn)品，不做高檔產(chǎn)品
我的品牌也不錯(cuò)，不做金凱德
你們?yōu)槭裁礇]有中國名牌和中國馳名商標(biāo)
現(xiàn)在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了
我們有上一個(gè)新品牌的打算，但我們已看中XX……
XX品牌在我們這太強(qiáng)勢了，市場占有率太高了，我可能競爭不過他們
你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了？
我們小店窮，進(jìn)不起高價(jià)貨啊。
產(chǎn)品價(jià)格這么高，我需要投入這么多資金，什么時(shí)候可以收回成本，什么時(shí)候可以賺到錢��？
·首次拜訪過程的注意事項(xiàng)
第四部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇
思考：
為什么選擇經(jīng)銷商這么重要？談?wù)勀愕慕?jīng)驗(yàn)？
經(jīng)銷商實(shí)力是否越大越好，為什么？
·選擇經(jīng)銷商的原則
·意向經(jīng)銷商評估因素
經(jīng)銷商聲譽(yù)
經(jīng)營實(shí)力
合作意向
產(chǎn)品組合
財(cái)務(wù)狀況
位置與面積
經(jīng)營理念
·選擇經(jīng)銷商的最佳標(biāo)準(zhǔn)
第五部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的磋商
·開拓經(jīng)銷商的三次訪問原則
·意向經(jīng)銷商的拜訪順序
·磋商（討價(jià)還價(jià)）時(shí)常見的分歧點(diǎn)？
第六部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的合作促成
·為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？
培訓(xùn)講師：李俊——實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家
·香港光華管理學(xué)院特聘教授
·顧問式培訓(xùn)導(dǎo)師，MBA
·國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師
·C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師
·10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)
·英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G國際培訓(xùn)師
·廣州職業(yè)技能鑒定中心國家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資
服務(wù)客戶：
通信電子行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機(jī)、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、TCL集團(tuán)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、三亞海韻集團(tuán)、湖南北辰房地產(chǎn)、美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍(lán)帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團(tuán)、湯臣倍健、王老吉大健康、臺灣統(tǒng)一集團(tuán)、耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團(tuán)、浙江開關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團(tuán)、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團(tuán)、廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內(nèi)衣）服飾、安踏體育、群豪服飾、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機(jī)構(gòu)（常年）、紅日培訓(xùn)學(xué)校、廣州勞動力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元、小欖商會、紅海人力集團(tuán)、浙江工業(yè)大學(xué)
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