【培訓(xùn)安排】11月14-15日上海 12月26-27日北京 12月5-6日上海
【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人(包括會(huì)費(fèi),講義,證書)
【課程對(duì)象】一線銷售人員:銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理;項(xiàng)目銷售人員。
【課程背景】
銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題,然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策,花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn),銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績(jī)。這不僅僅是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈,還因?yàn)殇N售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作,不知道如何找到客戶并且獲得對(duì)方需求,不知道如何與客戶達(dá)成共識(shí),不知道怎樣推動(dòng)客戶成交,不知道如何應(yīng)對(duì)客戶的各種疑問(wèn)和挑戰(zhàn)等等。
【課程收益】
1、能夠樹立積極的工作態(tài)度,快速的改善工作狀態(tài)
2、能夠掌握銷售的7個(gè)步驟和注意事項(xiàng)
3、能夠有效的挖掘客戶的需求,并且知道如何利用客戶的需求進(jìn)行銷售;
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法;
5、能夠運(yùn)用有效的談判手段去獲得更多的利潤(rùn);
6、能夠有效的解決各種客戶的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見和價(jià)格挑戰(zhàn);
7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)的顯著提升。
【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責(zé)
目標(biāo):學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法,知道如何去尋找潛在的客戶
方法:講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
1)銷售人員的作用和職責(zé)
您每天在銷售什么
銷售人員的七個(gè)任務(wù)
管理客戶對(duì)您的期望
管理好客戶期望的5個(gè)準(zhǔn)則
2)開發(fā)和管理我們的客戶
了解您自己、您的客戶、您的對(duì)手
選擇誰(shuí)作您的客戶
誰(shuí)是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)實(shí)力
充分理解您的產(chǎn)品
客戶為什么購(gòu)買您的產(chǎn)品
客戶的購(gòu)買決策過(guò)程
客戶的購(gòu)買決策團(tuán)隊(duì)分析
客戶購(gòu)買決策動(dòng)力和阻力分析
練習(xí):
1、判斷客戶的不同角色;
2、分析不同角色的期望;
3、分析客戶的購(gòu)買動(dòng)力和阻力;
4、分析客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)能力;
二 、提升您的溝通和談判能力
目標(biāo):學(xué)員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問(wèn),學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問(wèn)不同類型的問(wèn)題、學(xué)員能夠從多個(gè)角度判斷客戶的需求,學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品,學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作,學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法
方法:測(cè)評(píng)、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
1)提升您的溝通技巧
溝通風(fēng)格自我評(píng)估
不同的溝通方式
有效的語(yǔ)言溝通方式
溝通的三大障礙
溝通的漏斗
如何進(jìn)行有效的傾聽
如何理解客戶的回答
如何判斷客戶的回答
如何有效地詢問(wèn)
如何有效地表達(dá)
2)提升您的談判能力
談判的6個(gè)步驟
小心談判中容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤
選擇合適的談判目標(biāo)
四種可能的談判結(jié)果
如何在談判中建立信任
運(yùn)用好談判的6種力量
練習(xí):
1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品;
2、設(shè)計(jì)在不同場(chǎng)景下針對(duì)不同信息的問(wèn)法;
3、分析和判斷客戶的需求;
4、制作談判力量分析表;
5、設(shè)計(jì)談判力量的用法;
三 、銷售的6個(gè)步驟
目標(biāo):學(xué)員能夠掌握銷售的過(guò)程,能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系,能夠通過(guò)詢問(wèn)和聆聽來(lái)判斷客戶的需求,能夠使用3種以上的方法讓說(shuō)服變得更加有效,能夠有效解除客戶的5種常見異議,能夠有效處理好客戶的價(jià)格異議,能夠通過(guò)至少5個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買信號(hào),能夠通過(guò)至少3種方法向客戶要求訂單;
方法:游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
1)為拜訪做好準(zhǔn)備
2)接觸的4*20原則
接觸的步驟
小心接觸過(guò)程中容易犯的5種錯(cuò)誤
做好開場(chǎng)白的6個(gè)方法
3)了解客戶的需求
制定您的詢問(wèn)策略
如何識(shí)別客戶需要
詢問(wèn)的目的、時(shí)機(jī)和方法
4)說(shuō)服的目的、時(shí)機(jī)和方法
使說(shuō)服更加有效的5種方法
如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
如何處理客戶的幾種反對(duì)意見
處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧
5)識(shí)別客戶做決定的信號(hào)
簡(jiǎn)化客戶決定的6個(gè)技巧
要求訂單過(guò)程中常見的6個(gè)錯(cuò)誤
成功獲得合同的4個(gè)要素
6)有效地鞏固與客戶的關(guān)系
練習(xí):
1、制定拜訪準(zhǔn)備清單;
2、快速建立良好氣氛;
3、處理關(guān)鍵客戶異議;
4、處理客戶價(jià)格異議;
5、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)并且進(jìn)行邀單;
四 、回顧和總結(jié)
制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)
【培訓(xùn)講師】肖老師
IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)際注冊(cè)心理咨詢師
主要職業(yè)經(jīng)歷:
清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
法國(guó)布爾有限公司銷售總監(jiān)
三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
10年以上銷售實(shí)踐經(jīng)歷,6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
針對(duì)IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷
主要社會(huì)職務(wù):
北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師
北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師
授課風(fēng)格:
在授課風(fēng)格方面,運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法,語(yǔ)言簡(jiǎn)練易懂,思路清晰;喜用故事,生活實(shí)例闡釋道理;講究實(shí)戰(zhàn)性,深入淺出;在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示,小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦,在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。
◆ 肖先生主講課程包括:
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》(2天)
《成功的銷售技巧》(3天)
《大客戶開發(fā)與管理》 (2天)
《電話銷售技巧》
《卓有成效的銷售談判》
《新任經(jīng)理的管理技巧》
《提問(wèn)式電話行銷技巧》
《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷技巧》
《大客戶銷售技巧》
《顧問(wèn)式銷售技巧》
《售后服務(wù)技巧》
《抱怨投訴處理》
《如何做一名優(yōu)秀的主管》
《8090后員工管理》
《工作就是責(zé)任》
◆ 肖先生服務(wù)過(guò)的部分客戶:
電信業(yè):北京移動(dòng)、吉林移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、安徽移動(dòng)、新疆移動(dòng)、駐馬店移動(dòng)、周口移動(dòng)、平頂山移動(dòng)、許昌移動(dòng)、吳江移動(dòng)、張家港移動(dòng)、黃岡移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、湛江移動(dòng)、普洱移動(dòng)、常熟移動(dòng)、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通
金融業(yè):廣發(fā)北京分行、中國(guó)銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲(chǔ),中國(guó)銀行威海分行,工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行,農(nóng)業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行,光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行寧波分行、郵儲(chǔ)銀行赤峰分行,信用聯(lián)社壽寧分社,信用聯(lián)社福鼎分社,信用聯(lián)社蕉城分社,信用聯(lián)社古田分社,臺(tái)州信用社,廈門國(guó)際銀行福州分行,南京銀行,PICC中國(guó)人保、中國(guó)人壽、中再保險(xiǎn)集團(tuán)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽,華夏基金、信達(dá)證券、鵬華基金
制造業(yè):萬(wàn)東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實(shí)業(yè)
It行業(yè):愛國(guó)者、東軟集團(tuán)、中軟集團(tuán)、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠(chéng)科技、麒麟網(wǎng)信息科技、飛天誠(chéng)信科技、天地科技股份、金航數(shù)碼科技、思創(chuàng)數(shù)碼科技
其他:國(guó)家大劇院、盛達(dá)森國(guó)際、通州電力
◆ 客戶見證:
肖老師的課著重從內(nèi)在心態(tài)進(jìn)行切入和調(diào)整,讓我們對(duì)工作和個(gè)人成長(zhǎng)都有了重新的認(rèn)識(shí)和規(guī)劃,大家都感覺得到了一次心靈的撞擊, 收獲頗豐!——愛國(guó)者培訓(xùn)主管徐老師
肖老師的課程既生動(dòng)活潑,又很實(shí)用,我們的學(xué)員都反映學(xué)到很多實(shí)際的技能和技巧!獜V發(fā)北京分行主管全老師
肖老師的職業(yè)化課程從心態(tài)和思想入手,針對(duì)學(xué)員進(jìn)行了很好的梳理和規(guī)劃,我們都很喜歡,對(duì)我們有很好的幫助。 ——蘭州移動(dòng)培訓(xùn)主管宋老師
肖老師很專業(yè),也很敬業(yè),能根據(jù)我們的企業(yè)的實(shí)際需要進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì),讓大家學(xué)以致用!獓(guó)家大劇院市場(chǎng)部黃經(jīng)理
我很喜歡肖老師的課程,案例豐富,邏輯性強(qiáng),深入淺出,希望有機(jī)會(huì)再聽到!熊浖瘓F(tuán)賈老師
【報(bào)名咨詢】
聯(lián)系電話:010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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