培訓安排：2015年10月23-24日上海、2015年12月3-4日成都
學習費用：3980 元/位
課程收益 本課程解答以下問題：
客戶為什么會購買？底線的決定因素？
如何影響對方的底線？
如何引導客戶愉快接受我的談判方案？
能否、如何達到雙贏？
如何消除客戶的障礙點？
如何談好價格，維護公司利益？
您將掌握的重要的談判工具：
FAB、FAAB、FAABE
消除障礙的三步法
理解價格磋商的核心過程：三道防線；報還盤記錄、策略矩陣表
五個白金準則
課程架構：
本課程內容豐富、結構清晰，通過案例分析、角色扮演及錄像分析等多種教學方法，學習以下內容：
序言： 談判有幾種結果？
談判的幾種結果，原因
三道防線——頂線（理想目標）、中線和底線
第一模塊：銷售價值
客戶為什么會購買？底線的決定因素？
調查研究、設立目標和提問方式
重要工具：FAABE及其在銷售談判中的意義和運用 利用對方的難題來說服
第二模塊：消除障礙
態度：冷靜、誠實
技巧：使之具體化
三步法：1尊重、理解，2解釋、反駁、論證；3確認放心
第三模塊：談好價格
矩陣分析表——如何磋商交換條件？
談判中的五個白金準則：報價、論證、退讓、承諾、通盤考慮…
第四模塊：達到雙贏
第五模塊：達成交易
培訓講師：張先生
2000年畢業于復旦大學管理學院，獲MBA；1989年畢業于上海交通大學，獲工科學士學位 曾在施樂等世界500強跨國公司工作十多年，擔任銷售、營運等高級管理職位；最近十多年來，更一直從事市場營銷專業方面的管理咨詢和培訓工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業的市場、銷售、商務人員。培訓天數超過1600天。因此他熟悉企業內部培訓的需求與流程，了解不同行業企業的業務動態及員工發展的現狀和目標。他是寶馬（BMW）中國培訓學院指定的銷售培訓師，并擔任全國銷售顧問認證工作；也兼任富士施樂（FUJI XEROX)中國的銷售培訓工作"
擅長領域：《以客戶為中心的SPIN銷售》、《顧問式銷售》、《專業銷售技巧》、《雙贏的銷售談判》、《在項目銷售中取勝》、《經銷商管理高級課程》、《重要客戶管理與策略銷售》、《卓越的銷售管理——提高銷售團隊的執行力》、《培訓培訓師》、《令人滿意的客戶服務——流程和技巧》"
榮譽客戶：
工業制造（系統，設備，零部件與材料，精細化工，醫藥 ）： 寶馬、富士施樂、富士膠片（中國）投資有限公司、愛普生、理光中國、徠卡測量系統、柯尼卡美能達、日立商用機器、美的商用空調、美的電磁廚房設備、普茨邁斯特機械、小松產業機械、三菱商事上海；克諾爾車輛設備公司、威伯科汽車控制系統公司、延鋒偉世通、采埃孚中國、斯凱孚中國、康明斯發動機、圣戈班西普、羅門哈斯電子材料、大金工業株式會社、亞什蘭高性能材料、亞什蘭鑄造、阿爾斯通、博萊科信誼、阿斯利康、歐加農制藥、萊諾制藥、上海國藥
工業與建筑設計： 中冶南方、悉地國際
金融、IT與系統集成： 萬達信息、海康威視、用友軟件、中國銀聯、銀聯商務、銀商資訊、聯想科技、烽火通信、精倫通信、邁普科技、實達網絡
電信、物流服務及其他的大客戶營銷部門： 中國移動、中國電信；大通國際貨運、中海集裝箱運輸公司、中遠國際貨運公司等；北京外服、百安居等等
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