培訓(xùn)安排：2015年10月23-24日上海、2015年12月3-4日成都
學(xué)習(xí)費(fèi)用：3980 元/位
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售代表
課程收益 本課程解答以下問(wèn)題：
客戶為什么會(huì)購(gòu)買？底線的決定因素？
如何影響對(duì)方的底線？
如何引導(dǎo)客戶愉快接受我的談判方案？
能否、如何達(dá)到雙贏？
如何消除客戶的障礙點(diǎn)？
如何談好價(jià)格，維護(hù)公司利益？
您將掌握的重要的談判工具：
FAB、FAAB、FAABE
消除障礙的三步法
理解價(jià)格磋商的核心過(guò)程：三道防線；報(bào)還盤記錄、策略矩陣表
五個(gè)白金準(zhǔn)則
課程架構(gòu)：
本課程內(nèi)容豐富、結(jié)構(gòu)清晰，通過(guò)案例分析、角色扮演及錄像分析等多種教學(xué)方法，學(xué)習(xí)以下內(nèi)容：
序言： 談判有幾種結(jié)果？
談判的幾種結(jié)果，原因
三道防線——頂線（理想目標(biāo)）、中線和底線
第一模塊：銷售價(jià)值
客戶為什么會(huì)購(gòu)買？底線的決定因素？
調(diào)查研究、設(shè)立目標(biāo)和提問(wèn)方式
重要工具：FAABE及其在銷售談判中的意義和運(yùn)用 利用對(duì)方的難題來(lái)說(shuō)服
第二模塊：消除障礙
態(tài)度：冷靜、誠(chéng)實(shí)
技巧：使之具體化
三步法：1尊重、理解，2解釋、反駁、論證；3確認(rèn)放心
第三模塊：談好價(jià)格
矩陣分析表——如何磋商交換條件？
談判中的五個(gè)白金準(zhǔn)則：報(bào)價(jià)、論證、退讓、承諾、通盤考慮…
第四模塊：達(dá)到雙贏
第五模塊：達(dá)成交易
培訓(xùn)講師：張先生
2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA；1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位 曾在施樂(lè)等世界500強(qiáng)跨國(guó)公司工作十多年，擔(dān)任銷售、營(yíng)運(yùn)等高級(jí)管理職位；最近十多年來(lái)，更一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、商務(wù)人員。培訓(xùn)天數(shù)超過(guò)1600天。因此他熟悉企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的需求與流程，了解不同行業(yè)企業(yè)的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)及員工發(fā)展的現(xiàn)狀和目標(biāo)。他是寶馬（BMW）中國(guó)培訓(xùn)學(xué)院指定的銷售培訓(xùn)師，并擔(dān)任全國(guó)銷售顧問(wèn)認(rèn)證工作；也兼任富士施樂(lè)（FUJI XEROX)中國(guó)的銷售培訓(xùn)工作"
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：《以客戶為中心的SPIN銷售》、《顧問(wèn)式銷售》、《專業(yè)銷售技巧》、《雙贏的銷售談判》、《在項(xiàng)目銷售中取勝》、《經(jīng)銷商管理高級(jí)課程》、《重要客戶管理與策略銷售》、《卓越的銷售管理——提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》、《令人滿意的客戶服務(wù)——流程和技巧》"
榮譽(yù)客戶：
工業(yè)制造（系統(tǒng)，設(shè)備，零部件與材料，精細(xì)化工，醫(yī)藥 ）： 寶馬、富士施樂(lè)、富士膠片（中國(guó)）投資有限公司、愛(ài)普生、理光中國(guó)、徠卡測(cè)量系統(tǒng)、柯尼卡美能達(dá)、日立商用機(jī)器、美的商用空調(diào)、美的電磁廚房設(shè)備、普茨邁斯特機(jī)械、小松產(chǎn)業(yè)機(jī)械、三菱商事上海；克諾爾車輛設(shè)備公司、威伯科汽車控制系統(tǒng)公司、延鋒偉世通、采埃孚中國(guó)、斯凱孚中國(guó)、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、圣戈班西普、羅門哈斯電子材料、大金工業(yè)株式會(huì)社、亞什蘭高性能材料、亞什蘭鑄造、阿爾斯通、博萊科信誼、阿斯利康、歐加農(nóng)制藥、萊諾制藥、上海國(guó)藥
工業(yè)與建筑設(shè)計(jì)： 中冶南方、悉地國(guó)際
金融、IT與系統(tǒng)集成： 萬(wàn)達(dá)信息、海康威視、用友軟件、中國(guó)銀聯(lián)、銀聯(lián)商務(wù)、銀商資訊、聯(lián)想科技、烽火通信、精倫通信、邁普科技、實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)
電信、物流服務(wù)及其他的大客戶營(yíng)銷部門： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信；大通國(guó)際貨運(yùn)、中海集裝箱運(yùn)輸公司、中遠(yuǎn)國(guó)際貨運(yùn)公司等；北京外服、百安居等等
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