培訓安排：9月22-23日 | 上海
學習對象：企業銷售副總、銷售總監、大客戶總監、銷售團隊成員、銷售儲備人員
項目講師：原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理 崔建中
學習費用：4800元/人
| 項目引言
銷售團隊的培養，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學問才剛剛起步，大多數銷售還是在以產品為中心，以關系為中心，在大多數組織里面，銷售也與“天分”結合在了一起，認為好的銷售是非常難以培養的。
目標：B2B銷售過程中，以產品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數自然會關上購買的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產品知識維度進行學習和培養是遠遠不夠的，顧問式銷售的所學范疇中，除了產品知識外，“關鍵銷售流程”和“節點上銷售技能訓練”及其重要，同時顧客行業知識也極其重要。
在大項目銷售，尤其金額高的復雜項目中，項目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復雜，以關系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個項目進行定位，找到客戶、競爭者和我們的機會處在什么位置，《策略銷售》中藍表的有效使用和系列案例結合將會為大項目銷售提策略制定的良方。
| 學習目標
通過聚焦客戶期望關注角色動機，通過設計承諾目標控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環節的控制和循環改進，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。
| 課程大綱
第一模塊：準備拜訪
- 理解客戶期望 - 期望鏈接動機 - 設計承諾目標 - 做好信任準備
第二模塊：約見客戶
- 為什么客戶不見你 - 常見的錯誤約見理由 - 正常的商業理由才能見到客戶 - 設計客戶約見腳本
- 按照約訪標準，評估約見腳本
第三模塊：引導期望
- 溝通常見錯誤分析 - 傾聽技巧 - 提問技巧 - 如何進行暖場 - 如何進行開場
- 建立結構化的溝通方法 - 引導期望 - 分析障礙 - 共建措施
第四模塊：建立優勢
- 什么是真正的優勢 - 優勢的四種來源 - 從哪些方面體現公司的優勢 - 體現產品的優勢的三步法
- 鏈接優勢 - 確定滿足
第五模塊：獲得承諾
- 承諾鋪墊 - 獲得承諾 - 分析顧慮 - 處理顧慮 - 異議處理
第六模塊：拜訪評估
- 訪前檢查 - 拜訪控制表的填寫 - 訪后評估三要素
| 項目專家簡介
原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理 崔建中
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家。
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。
著 作：暢銷書《縱橫》
本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。
暢銷書《通關》
本書是國內第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。
| 客戶評價
金螳螂裝飾營銷公司聯席總裁 曹黎明
好的銷售，不是“把事情做對”，而是能夠弄清什么是“對的事情”，并把它做好。老師的課程，可以系統的告 訴您，什么是“對的事情”，如何才能做好。這門課值得聽！
CCDI集團營銷副總裁 高勇
崔老師銷售經驗豐富，對建筑設計行業策略銷售有獨到的認識。上課風格幽默風趣，案例精到，具有很強的實戰性和實用性。
江蘇牧羊集團南亞國家代表 何克清
顧問式銷售非常適合我們的行業，也是我們銷售成功的主要方式。崔老師的講授進一步加深了我們對顧問式銷售的理解。對銷售人員的思路開拓意義很大。
國科誠泰某業務經理經輔導后真實感言
聽了崔老師的分析和指導之后，我們在競標的時候，打敗了業界第一的供應商，并且拿出了三方都很滿意的方案。這些成果都要感謝崔老師的幫助。
江鈴底盤股份有限公司 銷售部市場經理 陳峰
通過在的兩天學習，讓我意識到銷售團隊的培養對組織的價值是很大的，對客戶的價值更是不言而喻的，所以我們要好好學習銷售這門深刻的學問。
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