【培訓時間】2015年10月17-18日、11月14-15日、12月12-13日、2016年01月9-10日
【培訓地點】北京
【體驗價格】3200元/人（午餐、教材、發票費用）
【課程對象】
營銷副總裁、營銷總監、行業總監、區域總監、事業部總經理、業務部總經理、業務總監、大客戶經理、售前專家、售前顧問等
【課程特色】
以世界頂級“客戶為中心的銷售CCS”和“解決方案銷售SS”為理論框架，結合國內顧問式銷售和方案式銷售的最佳實踐，根據客戶采購決策邏輯，將銷售任務行為模塊化、流程化、工具化。 以學員銷售中的真實案例為原型，通過流程步驟指引，指導學員應用豐富工具，制作相應銷售工具和解決方案，并通過小組呈現，使學員全身心投入，體驗和感悟解決方案價值銷售的魄力和威力。
【授課方式】
引導講授+案例研討+情境演練
【授課學時】
14 小時（2天）
【課程概述】
為何要參加《價值致勝- 新解決方案銷售》
【您遇到過這樣的情況嗎？】
客戶總說不需要，沒需求
客戶需求表述不清，變來變去
客戶對您提供的產品/服務/解決方案總是將信將疑
客戶認為產品不行、服務滿足不了需求、方案解決不了問題
報價時小心翼翼，再低客戶都嫌貴
客戶不認同方案價值，就是覺得太貴了，只好降價
今天讓出方案、明天讓出報價，總被客戶牽著走
產品同質化嚴重，競爭激烈，如何建立差異優勢
如何從賣產品轉型賣解決方案和價值
如何實現銷售規模復制和團隊的業績提升
客戶越來越專業，需求越來越復雜，產品同質化。 特別是無形產品和解決級方案的銷售，必須在建立信任的基礎上，深刻理解客戶需求，將自身優勢與客戶需求做出精準對接，經過診斷分析客戶業務現狀，通過應用愿景呈現方案效果，通過量化客戶的投資與回報，量化解決方案為客戶創造的價值，從而贏得客戶對方案和公司的認同。
經過全球超過1,000,000,000 名銷售人員驗證過的方法論！IBM，漢高，馬士基，安捷倫，華為共同推薦的銷售方法論！
真正可以學完就能產生業績的銷售課程！ 學了就能用，用了就會有效果，效果直接影響業績。
【課程收益】
通過集中研討培訓，參訓學員將得到以下收獲：
參與學員能夠
1. 認知以客戶為中心的解決方案銷售流程
2. 認知客戶關鍵角色、不同角色的目標
3. 以專業知識為支撐開發銷售拜訪工具
4. 建立解決方案溝通模型與溝通框架
5. 基于客戶共識梳理需求并制作方案
6. 基于業務診斷制作方案價值計算表
7. 與客戶共同形成方案投資回報分析
8. 利用價值談判法進行商務談判
9. 應用客戶價值案例進行新商機開發
【課程大綱】
Day One
第一單元： 新解決方案銷售的定義和理解
新解決方案銷售原則
客戶購買邏輯圖
銷售團隊組建： 打單高手！贏得大獎！
第二單元：創建客戶及銷售準備
1. 客戶與角色
2. 客戶概要
3. 決策人物表
4. 需求關聯圖
銷售輔助工具： 客戶概要、決策人物表、需求關聯圖
第三單元：引發客戶興趣
1. 應用場景
2. 成功故事
3. 價值假設
銷售輔助工具： 成功案例模板、價值假設模板
第四單元：拜訪你的聯系人
1. 拜訪邏輯與步驟
2. 業務需求診斷
3. 拜訪跟進郵件
銷售輔助工具： 拜訪邏輯地圖、需求診斷圖、跟進郵件模板
Day Two
第五單元 拜訪高層
1.關注高層人物
2. 高層拜訪流程
3. 高層跟進郵件
4. 需求階段客戶典型行
銷售輔助工具： 高層拜訪跟進郵件模板、項目工作計劃表
第六單元：解決方案價值銷售
1. 潛在價值計算
2. 差異優勢與驗證
3. 解決方案評審
4. 評審階段客戶典型行為
銷售輔助工具：ROI計算器、差異化優勢矩陣圖、銷售強度評估工具
第七單元：價值評估與效益分析
1. 創建實施愿景
2. 成本效益分析
3. 成功標準定義
4. 決策階段客戶典型行為
銷售輔助工具：銷售跟進成功標準模板
第八單元：共贏談判
1. 常見談判錯誤
2. 談判準備與GIVE-GET表
3. 商務談判流程與技巧
銷售輔助工具： 談判準備表
第九單元：銷售漏斗管理
銷售輔助工具： 銷售目標推進加強工具
第十單元： 檢驗開始應用
【參加公開課額外收獲超值大禮包】 獲得課程配套 實用工具集錦，能夠在一上班就用在客戶身上的工具箱。
【用戶見證與推薦】
我們將解決方案銷售作為標準的銷售方法，不但為客戶提供了更高價值，同時還提升了我們自己的收益與效率。- 凱文•約翰遜（Kevin Johnson） 微軟集團營銷與服務部副總裁
使用解決方案銷售方法，我們用了半年時間做到超過5500 個客戶收到與客戶深度訪談的推進郵件（銷售工具之一：支持者郵件）；超過5500份 與客戶訪談時需要的需求分析（銷售工具：痛苦表和痛苦鏈）；收集到75個成功案例，合同金額卓越（超出競爭對手平均報價 60美金）；員工敬業度調查分數指標中，獲得培訓和成長增加20%， 經理幫助我獲得潛力增加19%. - Fredrik Leadner馬士基總裁
“通過參加價值致勝-新解決方案銷售的培訓，新客戶組的業績沖破百萬大關，培訓之前的數字還停留在30萬不到.兩周前學習過之后,每個禮拜的周一和周五的會議,我都會組織團隊成員一起就某一個點的知識進行回顧和總結.大家一致覺得,聯合工作進度表對于促進銷售向前推動最有幫助的.而且在談判準備的工具的指導下,現場指導組員”斗膽“和客戶進行了PK,結果非常好,目前這個刁鉆的客戶已經進入合同流程了。” - 新浪網客戶總監
“上周拜訪了一位護膚品牌客戶，通過使用新解決方案銷售工具—客戶概要，在約見前充分地了解了行業情況及客戶可能存在的“痛苦”。通過cold call的方式，成功約到了對方的決策人—品牌總經理。與他面談的過程中，使用了成功案例以及差異化分析，吸引了客戶的興趣，并且，通過診斷模型中的提問方式，在交談過程中，一步步明確了客戶的問題并且為客戶塑造了構想。” 某國內品牌公司客戶經理
成功了解到客戶50萬的需求 “1.運用了“痛”很快知道客戶的痛點 2.運用了情景知識很快和客戶融入了一起 3.引導客戶最終自己說出自己的需求” 某國內互聯網企業銷售代表
“從初次拜訪，看不到客戶的需求，二次三次拜訪，了解到客戶開始有意向。就在本周，客戶已成功簽約，順利拿到這個客戶的第一單！2天培訓，學到了很多本領，在實戰中應用，收效超好！” - 工業品銷售代表
【培訓講師】武寶權
《銷售與管理市場》、《中外管理》特約撰稿人，清華大學職業教育輔導顧問。
從事銷售與管理工作14年，先后在李寧體育、Accenture中國、Sales Performance International解決方案銷售公司、擔任銷售經理、學習發展咨詢顧問、銷售咨詢顧問等職務。
培訓演講經驗豐富，權威理念、具體技能、正確態度，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業歡迎的培訓師。其引導授課風格強調結果導向、通俗易懂、互動性強、易于被學員接受。通過系統的持續流程改進和優化，學習發展的核心產出有效地轉化為個人及團隊工作績效。
咨詢式培訓，針對企業實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。致力于為知名企業提供銷售、管理咨詢培訓服務，具有堅實的管理知識和豐富的實戰工作經驗及管理技能，直接參與組織變革，建立并實施行之有效的內部人力資源體系。
出版著作：
《新解決方案銷售》 《解決方案銷售實施手冊》 《銷售就這么簡單》
講授課程：
【推薦】《價值致勝-新解決方案銷售》
【推薦】《客戶開發與挖掘》
【推薦】《大客戶管理》
【推薦】《經理人四部曲》
《績效顧問之道-伙伴關系工作坊》
《建立客戶忠誠度MOT》
《高效會議管理》 等等
服務過的企業與客戶：
Computer Association 冠群電腦、李寧體育用品、西門子、中國移動、中國聯通豐田金融、凌云光子、金風科技、清華大學、北京對外經貿大學、北京麥克騰俊信息技術、東方雨虹防水材料等、新浪、搜狐、拉手網技術有限公司、良子健身集團等
實施項目：
京瓷（中國）銷售團隊能力提升項目
馬士基（中國）銷售組織效率提升，價值銷售
飛利浦汽車照明 銷售組織解決方案銷售 Mathworks 亞太區銷售團隊能力提升項目
GrassVally 以客戶為中心的價值銷售項目
UOP，Honeywell 銷售團隊提升項目
華為大客戶銷售流程梳理與業績提升
新浪銷售團隊顧問式銷售能力提升項目
良子健身集團管理能力提升項目 |
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