培訓安排：2019年8月8-9日深圳 9月6-7日廈門 12月5-6日廣州
培訓費用：4800 元/位（含培訓費、資料費、會務服務費、發票）
課程對象：一線銷售代表、主管，區域經理，業務發展經理，市場營銷經理等
課程收獲：
1、理解解決方案式銷售的關鍵環節
2、掌握系統分析并確定目標客戶和客戶開發維護的策略
3、有效挖掘客戶需求、動機、并引導客戶期望
4、系統化學習呈現價值的方法和技巧提升贏單率
5、梳理競爭的類型并且掌握相應競爭的策略和方法
課程特色：
融入IBM大量銷售實踐案例，對大客戶銷售的關鍵環節進行了系統化分析、邏輯嚴謹、闡述深入透徹、高效使用
教學形式豐富，充分參考了成人學習、吸收知識的特點，引入了多種教學形式：引導、案例教學、錄像、互動練習等
課程架構模型先進、成熟，工具高效、實用，便于學員在實際工作中的使用
課程大綱：
導入解決方案式銷售的相關認知
1、銷售類型解析
2、解決方案式銷售的典型工作任務
3、解決方案式銷售人員的成長歷程
4、解決方案式銷售的核心能力架構圖
一、明確目標客戶
1、客戶分析定位圖
2、客戶綜合價值評估圖
3、風險評估
4、采購模式及特點
5、SWOT分析
二、客戶關系開發
1、客戶關系開發模型圖
2、客戶角色及對項目影響的能力分析
3、意愿程度：對項目的反應模式，及對我方的支持程度
4、客戶的行為風格分析
5、對客戶相應的覆蓋程度
6、如何有效地利用我們的優勢針對性地開發客戶
三、挖掘客戶需求、引導期望
1、大客戶項目采購有何規律，提前布局并系統挖掘商機
2、客戶關注點
3、組織疼痛鏈分析
4、個人動機解析
5、如何引導客戶期望
四、價值呈現
1、價值呈現模型
2、如何有效的設計解決方案
3、解決方案價值量化及呈現
4、解決方案創新架構及模型
5、四種典型的解決方案創新模式及相應案例解析
6、增值服務模型及相應案例分析、研討
五、競爭策略
1、競爭的現狀及趨勢分析
2、競爭策略架構圖解析
3、競爭策略分析四維圖
4、常用競爭策略解析及案例分析
5、競爭策略流程圖
6、競爭策略實施注意要點
專家簡介：原IBM資深銷售管理專家 楊京川
在銷售領域方面擁有20年的業務和咨詢經驗，曾幫助國內諸多企業提供專業銷售咨詢服務。其中在IBM從事14年的銷售管理工作，歷任行業銷售總監、解決方案渠道銷售總監、區域銷售負責人等銷售管理工作。曾主導和參與了數百個大中型項目的銷售，曾帶領多個營銷團隊實現跨越式的成長，取得輝煌戰績。在銷售管理領域，積累了豐富的實操經驗并提煉出系統化的銷售管理知識體系。
授課風格：有理論高度、講解深入淺出、實戰性強，緊扣企業實際情況，內容要點可操作性強，對業務有深入洞察性和落地性強。
擅長領域：大客戶銷售精粹、銷售策略及計劃、銷售績效管理、解決方案式銷售等。
服務客戶：用友、愛普生、山推股份、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳等企業
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