培訓(xùn)時(shí)間：2018年8月9日 一天 9:00-12:00 13:30-16:30
培訓(xùn)地點(diǎn)：北京海淀區(qū)（詳細(xì)請(qǐng)報(bào)名后索取確認(rèn)函）
培訓(xùn)投資：人民幣1980元/人(含培訓(xùn)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)、文具費(fèi)等)
培訓(xùn)對(duì)象：客服人員/銷售人員/銷售經(jīng)理/與客戶打交道的相關(guān)人員等
培訓(xùn)方式：理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析+視頻點(diǎn)評(píng)
培訓(xùn)收益：
大客戶銷售課程建立了一套全新的銷售哲學(xué)，并提出 一種通俗易懂的銷售方式。學(xué)員將從中了解到一種雙贏的銷售方法，強(qiáng)調(diào)從大客戶的角度出發(fā)來解決問題。既可以作為一個(gè)可以靈活執(zhí)行的人力績(jī)效提升整體解決方案，大客戶銷售課程能使組織的客戶在與其不同銷售人員打交道時(shí)，獲得一致的體驗(yàn)，也可以作為輔導(dǎo)的方法，為組織提供各種工具進(jìn)行有效的輔導(dǎo)和績(jī)效管理，進(jìn)而提升總體銷售績(jī)效。
前 言：
僅僅靠向市場(chǎng)推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使組織取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)今年競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)要想有一席立足之地，就要有一只強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，當(dāng)他們面對(duì)大客戶的需求和利益時(shí)，能做出比競(jìng)爭(zhēng)者更好的回應(yīng)。這就意味著，銷售人員必須能快速發(fā)掘并理解大客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)問題，所有這一切，都要以學(xué)習(xí)一種大客戶銷售方法開始，與大客戶緊密合作，以解決客戶實(shí)際的業(yè)務(wù)問題。
大客戶銷售圍繞著一個(gè)四步驟的銷售過程展開，運(yùn)用這一過程，能幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)從進(jìn)行簡(jiǎn)單交易，到解決大客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)問題的轉(zhuǎn)變。學(xué)員會(huì)發(fā)現(xiàn)換一種全新的角度，即以大客戶思維方式來思考，是邁出與大客戶建立長(zhǎng)期雙贏關(guān)系的第一步。
敬請(qǐng)帶著您銷售工作中遇到的難題，步入8月9日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家張老師現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話。
課程特點(diǎn)：
課程系統(tǒng)講述了大客戶銷售人員必備的動(dòng)作和過程。有原則、有方法、有技巧。同時(shí)講解為何需要依照上述動(dòng)作和過程進(jìn)行銷售。因?yàn)殇N售的關(guān)鍵是把握客戶的心理狀況并加以影響。影響成功，則銷售成功。所以把握心態(tài)是成功銷售的關(guān)鍵。大量運(yùn)用視頻講解、大量的角色扮演，有助于學(xué)員的理解。
大客戶銷售課程還附有豐富的與課程內(nèi)容有關(guān)的運(yùn)用、強(qiáng)化和輔助工具。這些附加的學(xué)習(xí)內(nèi)容——確保銷售人員在回到實(shí)際工作中后，能練習(xí)和磨礪學(xué)到的新技巧和行為方式。另外，讓銷售主管在開展課程的早期階段參與進(jìn)來， 并接受有關(guān)輔導(dǎo)銷售人員提升績(jī)效的培訓(xùn)，也是成功實(shí)施該課程的重要舉措。
課程大綱：
大客戶的銷售方法
學(xué)習(xí)如何從購(gòu)買者的角度出發(fā)理解銷售過程，以及如何看待銷售人員作為顧問的角色。
學(xué)員收獲：
知曉普通銷售和專業(yè)銷售人員的區(qū)別。
幫助銷售人員快速建立與客戶正常交流氛圍。
能以顧問的角色，在銷售過程的每個(gè)階段為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
建立信任
學(xué)習(xí)如何在交往的初始階段，與客戶建立信任關(guān)系。學(xué)習(xí)如何在客戶心中建立起自己的信譽(yù)，表現(xiàn)出設(shè)身處地的態(tài)度，以及如何與客戶在建立雙方關(guān)系的目的、過程和收益這些問題上達(dá)成一致
學(xué)員收獲：
了解客戶在銷售過程中的心路歷程。
掌握專注、默許、信任三要素，
能快速地在銷售過程中與各種類型的客戶建立信任，并使對(duì)方愿意分享信息，產(chǎn)生合作意愿。
發(fā)掘需求
學(xué)習(xí)如何向客戶提出適當(dāng)?shù)摹⒛懿樵兪聦?shí)或了解想法的問題，以理解客戶的需求。學(xué)習(xí)聆聽和組織獲得的信息，并就問題的本質(zhì)取得客戶的認(rèn)同。
學(xué)員收獲：
掌握了解客戶真正需求的正確方法。
讓學(xué)員知曉如何發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)的想法，同時(shí)運(yùn)用問題組合了解客戶需求，通過問題讓客戶自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)存在的問題，和客戶一起討論解決問題的重要性。
能與客戶就待解決問題的本質(zhì)和范圍，達(dá)成深入的共識(shí)。
有效推薦
學(xué)習(xí)如何建立能明確地解決客戶問題的方案，并向客戶展示這些解決方案。學(xué)習(xí)如何主動(dòng)了解客戶的顧慮，化解客戶的異議，并在接下來要采取的步驟上與客戶達(dá)成一致。
學(xué)員收獲：
能使客戶確信，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們面臨的問題來說，是一個(gè)有價(jià)值的解決方案。
了解結(jié)案的時(shí)機(jī)，掌握結(jié)案的步驟和技巧。知道常見的異議類型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式
鞏固信心
學(xué)習(xí)如何強(qiáng)化和鞏固客戶的購(gòu)買決定，如何避免或處理客戶的不滿。學(xué)習(xí)如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦。
學(xué)員收獲：
了解售后服務(wù)帶來的好處，通過一系列的標(biāo)準(zhǔn)化技巧，幫助銷售人員獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系。
培訓(xùn)講師：張老師
一、 講師經(jīng)歷
銷售、零售運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家，曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷高管，曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管，25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)，全球最大的銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)境授權(quán)導(dǎo)師。
二、 主講課程
《顧問式銷售》、《經(jīng)銷商管理》、《雙贏談判》、《成功的賣場(chǎng)管理》、《溝通技巧》、《大客戶銷售技巧》、《高效時(shí)間管理》、《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧》、《零售終端銷售技巧》等。
三、授課風(fēng)格
循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的溝通與分享，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購(gòu)心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對(duì)培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)95%以上。
三、 服務(wù)客戶
金融類：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、諾亞財(cái)富、鉅派投資、哈爾濱銀行、融興村鎮(zhèn)銀行、亞聯(lián)財(cái)小額貸款、惠業(yè)投資、冠豐投資、富滇銀行、徽商銀行、紅塔銀行、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、泰康人壽等
家電行業(yè)：科龍、伊萊克斯、格力空調(diào)、美的空調(diào)、TCL電器、德國(guó)Miele公司、西門子、方太、老板電器、康寶電器等
通信IT、電力類：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、方正寬帶、國(guó)家電網(wǎng)、國(guó)華電力、南方電網(wǎng)、寧夏電網(wǎng)、達(dá)爾凱熱力、特變電工/諾基亞、摩托羅拉、華為手機(jī)
醫(yī)藥行業(yè)：博士倫、華東醫(yī)藥、羅氏制藥、拜爾醫(yī)藥、珍寶島藥業(yè)、步長(zhǎng)制藥、葵花藥業(yè)、駝人集團(tuán)、百隆醫(yī)藥、十堰和協(xié)醫(yī)院、友誼醫(yī)院、嵩山醫(yī)院、心諾普醫(yī)療等
汽車行業(yè)：雷克薩斯、豐田、北京奔馳、廣汽集團(tuán)、現(xiàn)代汽車、長(zhǎng)春一汽、北汽集團(tuán)、東風(fēng)汽車等
零售行業(yè)：國(guó)美電器、蘇寧、紅星美凱龍、華聯(lián)超市
其他行業(yè)：卡特皮勒、通用電器、中建國(guó)際、曲美家具、雨潤(rùn)集團(tuán)、益海嘉里、東方集團(tuán)、希波集團(tuán)、洽洽食品、天順源
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